知性女牙醫獲投數千萬 她的兒童齒科診所積累會員1000＋年營業額1000萬

創業前，孫海歐有十餘年高埠腔門診的工作經驗。

「兒童齲發率達到70%左右，北京的專業兒童齒科診所卻僅有1家。」孫海歐說道。

兒童牙齒治療的需求龐大，痛點也十分明顯。由於兒童看牙常常會因害怕而抵觸，所以兒童和醫生的配合度並不高，影響治療效果。

從兒童牙科的這一難點切入，2015年8月，孫海歐成立瑞蕾齒科，專註為0~16歲的兒童提供口腔健康管理，服務包括「提前預防-專屬醫師-個性定製-檢測跟蹤-長久服務」多個環節。

目前，瑞蕾齒科已在北京開設4家門店，其中兩家門店今年營業額約1000萬元，會員總數超過1000人。此外，團隊已經與eduwings等10家國際幼兒園，及多樂小熊等10餘家早教機構建立合作關係。

今年2月，瑞蕾齒科獲博行資本數千萬元A輪融資。目前，項目正啟動A+輪融資，計劃資金1億元，主要將用於兒童齒科、門診醫院的建設以及產品研發。

註：孫海歐承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

陪伴式服務

在順義的一間咖啡屋，孫海歐一襲裸粉色連衣裙，踩著高跟鞋。連續生了兩個孩子的她，想要開一家兒童牙科診所。去見合伙人的時候，她相當慎重。此前，她有十餘年高端私立口腔門診的工作經驗。坐在她對面的夥伴，則是大背心配大褲衩，做市場出身的他起初並不看好兒童牙科的未來盈利。

兩人以極大的反差開場，卻很快形成了共識。他們都認為，兒童齲發率達到70%左右，牙齒治療的需求龐大。

牙醫出身，又為人父母，孫海歐深知國內兒童牙科存在的痛點。一方面，兒童牙科醫生稀缺，無論公立醫院，還是私人診所，都欠缺相關資源；另一方面，在公立醫院，因為沒有時間跟孩子溝通，所以束縛治療的比例相當高，對於幼兒心理會造成較為不好的影響。

「市場的需求無法得到滿足之時，擺在眼前的是一個非常好的機會。」於是，二人在2015年8月正式創立了瑞蕾齒科，定位於兒童齒科診所。

2016年5月，瑞蕾的第一家門店於在順義開張，選址在一個別墅區附近。根據瑞蕾的用戶畫像，孫海歐將瑞蕾服務的對象聚焦於中高端收入家庭。她認為這部分群體容易接受新理念，並且願意在孩子的牙齒上投入。

在服務過程中，孫海歐經常被問到同一個問題，「有沒有管理卡？由你們全程管理孩子的牙齒，在需要檢查的時候，定期提醒一下我們就好」。為了滿足家長們的需求，團隊開始研究相關方案，設計具體的管理目標、步驟。

瑞蕾最終提出陪伴式服務的理念，即包括「提前預防-專屬醫師-個性定製-檢測跟蹤-長久服務」的全程服務。這些服務現在已經成為瑞蕾齒科的主要業務。瑞蕾首個會員是一個8個月的嬰兒，診所已經為他連續服務兩年多。

提升服務質量一直是兒童牙科治療的難點所在。孫海歐介紹，瑞蕾已經探索出一套完整的接診流程，可以大大降低兒童的恐懼心理，避免對兒童使用束縛治療。

治療期間，瑞蕾將就診過程分為兩個環節。首先由陪護管理人員先了解兒童情況，輔助兒童適應環境，接著再由專業醫生進行治療。「雖然首次治療需要花費更多時間讓兒童適應，但是讓兒童先知道治療牙齒並不可怕，後續的治療就會比較順利。」

治療後，瑞蕾會為會員建立牙齒健康檔案，以照片、數據的形式記錄患者的口腔衛生情況和餵養習慣等。團隊會每半年給顧客發一次報告，讓對方了解孩子現在的口腔狀況，並提醒會員定期複查，從而降低兒童口腔患病率。

孫海歐解釋，「這其實是保證之前醫療質量的後續服務。如果這方面服務不周，很多患者會再次出現同類問題。這是瑞蕾齒科的特別之處。」

此外，瑞蕾齒科將服務延伸到了家庭口腔管理，同時注重培養家長的口腔疾病預防理念，讓他們幫助孩子養成良好的口腔衛生習慣。

孫海歐表示，為了不讓過高的價格門檻將顧客拒之門外，瑞蕾注重成本控制。團隊將主要精力用於提升服務體系和醫生水平，不會將過多精力投入裝修與市場推廣。 相較於一些私立兒童牙科醫院1000元左右的補牙費用，瑞蕾將單顆牙齒的補牙費用控制在500元左右。

經過不斷摸索與嘗試，在2016年底，陪伴式服務的模式跑通了，兒童會員超過500人。於是，瑞蕾開始籌備第二家店，將這套模式複製下去。

與20餘家幼兒園、早教機構合作

瑞蕾的傳播模式十分簡單，80%的用戶都是通過熟人轉介紹而來。因此，用戶的關係網緊密交織。

「很多兒童會員都在同一所幼兒園上學。」因此，孫海歐想到了與幼兒園進行合作。目前，瑞蕾校園健康管理方面的服務主要涉及兩方面，一是給兒童、教職工、家長做護牙知識的科普，二是提供定期的檢查塗氟服務。

孫海歐強調了觀念宣教的重要性。「兒童看牙區別於成人看牙，孩子的牙齒護理和牙齒問題是否能夠得到及時的治療，對孩子的未來牙齒健康有著至關重要的影響。比如錯合畸形，在早期進行干預就可以避免長大後的問題。」

一定程度上，與學校合作也可以為門店拉新引流。然而，孫海歐表示，在與學校合作期間，瑞蕾更多的是提供科普服務，更沒有刻意地進行商業推廣。「學校和家長也不接受這種硬性宣傳，所有東西都是一個水到渠成的過程。服務做好了，用戶自然會被吸引過來。」

為了解決兒童齒科人才緊缺的問題，瑞蕾也已開始進行探索。近期，孫海歐與瑞蕾的口腔顧問鄭樹國教授到英國的兒科醫院進行參觀學習。他們一致認為，可以通過教學的方式來儲備更多的兒童齒科醫療人才，醫院教學是一個較為理想的方式。對於未來的設想，他們希望組建一個集教學、科研、醫療於一體的兒童牙科學院。

孫海歐表示，相關的兒童齒科人才培訓體系，在瑞蕾內部已經成熟，建立了完善的分層培訓體系，甚至每個月都會進行停診培訓。目前，瑞蕾已經建立了一支由兒童醫師、兒童正畸醫師、成人醫師、成人正畸醫師、修復醫師、牙周醫師、種植醫師等組成的專業口腔醫師團隊。

另外，瑞蕾專家團隊包括現為中華口腔醫學會兒童口腔醫學專業委員會常委兼秘書鄭樹國教授，北大口腔醫院的王敏永醫生，以及曾經服務於固瑞齒科和瑞爾齒科，有著多年高端私立門診運營經驗的華澤乾院長。

談及下一步的計劃，孫海歐表示，除了繼續辦好自營店面，瑞蕾也開始開放各種方式的合作。另外，團隊還計劃在北京周邊開設一家專業的兒童牙科醫院。

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編輯 | 吳晉娜  校對 | 程用傑

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