市場佔有率將近50％，豐巢能否躺著賺錢？

圖片來源：視覺中國

文｜王利陽

前不久有用戶反應有地區豐巢快遞櫃超過4小時就要收費1元，對此市民李先生表示「如果超過24小時沒取需要付費我接受，但超過4小時就要收錢，是不是太不合理了？」

另外，對於豐巢快遞櫃求打賞的變向收費也讓不少用戶覺得被坑，主要是因為在取件時豐巢屏幕顯示大字型大小誘導收件人打賞，而免費取件的字型大小很小，很難被察覺，有損消費者的知情權。

快遞櫃虧損已是老生常談的問題，主要兩方面問題：一是營收方面，用戶不願為此付費，而快遞員支付的費用較低；二是成本方面，設備生產成本較高，同時投放點位租金較高。這兩個死結至今無解，或許豐巢是在萬般無奈之下才想出「討賞」這招。

若進一步追問快遞櫃虧損緣由的話，主要是快遞櫃面對的4個不同主體，在享受快遞櫃帶來便利、收益的同時，並不願分擔快遞櫃的「痛楚」。

其一是用戶認為，已經支付了快遞費，快遞櫃取件就不應該再收費；

其二是快遞員表示，為不同大小的快遞支付0.3、0.5、1元的費用已是極限；

其三是物業公司覺得，快遞櫃每天幾十上百件快遞肯定賺錢，所以必須收入場費；

其四是快遞櫃加工廠則明算賬，有一整個廠子工人要養，生產快遞櫃要注重利潤。

而在業界關注豐巢快遞櫃收費問題時，豐巢已在悄然試點自助寄存市場，今年5月豐巢中標了杭州周邊17個高鐵站，總計36組寄存櫃的訂單，算是初步試點自助寄存服務。

同期「豐巢快遞櫃」公眾號更名「豐巢智能櫃」，算是擺脫「快遞」的限制，為後期其他產品做準備。

事實上，豐巢早已開始嘗試營收多樣化，如進行社區洗衣服務、自助購彩服務、豐巢櫃售貨服務，以及在微信上開設了主營水果、美妝、酒水、家居的「豐巢特惠商城」等，豐巢嘗試寄存業務或許只是營收多元化的又一次嘗試，主要目的還是增強自身的營收能力。

豐巢沒有利潤但有營收，單組設備月收300-600

截止2016年12月31日，豐巢的資產總額約為13億元，負債總額為6.3億元，全年營業收入2,255萬元，凈利潤-2.5億元，而在2017年1月豐巢完成A輪融資25億元，估值55億元。彼時約投放4萬組智能快遞櫃，格口數量達300萬（平均1組75格）。

截止2017年12月31日，豐巢的資產總額為45.86億元，負債總額為17.57億元，凈資產為28.28億元，全年營業收入3.084億元，凈利潤-3.85億元，而在今年1月份豐巢完成新一輪融資20億元，估值已達90億元。去年9月完成對e棧的併購後，豐巢快遞櫃數量達7.4萬組，計劃17年底總投放9萬組。

截至2018年5月31日，豐巢的資產總額為63.11億元，負債總額為17.32億元，凈資產為45.79億元；2018年1月至5月的營業收入為2.88億元，凈利潤為-2.49億元。豐巢計劃今年再增加投放5萬組快遞櫃。

豐巢的虧損在連年增加的同時，營收能力也在快速提升，2016年營收只有2255萬元，到了2017年營收已達3.084億，同比增長1236.6%，2018年前5個月的營收已達2.88億逼近17年全年的3.084億。

豐巢的營收能力快速提升主要有四個方面，

一是市場覆蓋量的翻倍增長，形成規模效應，吸引更多快遞員付費使用；

二是不斷壓縮免費使用時間，從最長免費72小時到現在最短免費4小時；

三是主推微信公眾號取件，吸引了4000多萬公眾號粉絲，公號頭條廣告報價高達100萬（實際至少要65萬）；

四是在今年上半年開始推出「討賞」模式，用戶不自覺間為快遞櫃服務付費。

另外，豐巢還有櫃面、屏幕、手機提示等廣告以及用戶寄件收入。

我們不妨粗略算一下豐巢快遞櫃的單點營收能力。2016年4萬組櫃機，營收2255萬，全年單點月均營收為47元；2017年9萬組櫃機，營收3.084億，全年單點月均營收為286元；2018年前5月營收2.88億元，約投放11.1萬組機櫃（9萬+5萬/12*5），期內單點月均營收為519元。

豐巢CMO李文青曾表示，目前豐巢虧損主要是因為增布新快遞櫃，現有快遞櫃其實基本可做到收支平衡。對此，汪堅也表示，若能達到單點月收520元基本可以實現已有點位運營成本的收支平衡，但無法收回設備投放成本，部分點位也無法滿足物業的場租要求，所以豐巢應該也是迫不得已才會不斷強化收費能力，以致用戶抱怨不斷。

快遞櫃是戰略性項目，越虧越值錢，賺錢押注未來

從數據來看，快遞櫃公司是越虧越值錢。

豐巢2016年虧損2.5億，估值55億；2017年虧損3.85億，估值已增長到90億，這主要是資本市場對未來快遞產業發展普遍有著積極的看法，現在虧損是為搶佔市場，屬於戰略性虧損，所以公司才會越虧越值錢。

國家郵政局數據顯示，2017年快遞業務總量達到400.6億件，業務收入達到4957億元，《郵政業發展「十三五」規劃》預計，2020年快遞業務量將達到700億，業務收入接近8000億元。

另外，據統計，2017年底國內已投放智能快遞櫃數為20.6萬組，較2016年增加一倍以上，通過智能快遞櫃投遞快件占投遞總量7%，同比提高了近4個百分點。根據國家郵政局2018年的工作計劃，智能快遞櫃投遞率將提高２個百分點，2020年，快遞入櫃率有望達到15%。

2020年快遞總量700億件，15%入櫃率約105億件，日均2876.7萬件，按照平均1組75個格口計算，若各組設備的使用率均達100%，至少也約需38.4萬組。按照豐巢的規劃，預計今年底全國範圍總計投放可達14萬組，中郵速遞易擴張速度與之相當，也有可能達到14萬組的規模，再加菜鳥驛站今年加強快遞櫃投放，預計38.4萬組在19年中即可完成。

今年9月初，豐巢與鏈家達成合作時稱，日均派件量達900萬+，這意味著豐巢年派件量高達32.85億件，不過這個均值的取值範圍是1-9月，還是7-9月，並沒有詳細介紹，相應多少會存在水分。我們不妨簡單一下，在去年9月收購中集e棧時，豐巢自稱6萬組櫃機日均包裹量400萬件，約66.7件/組/日，如今日均900萬件，約需13.5萬組。

考慮到豐巢去年併購完e棧後計劃年底投放量達9萬組，若要實現日均900萬單，到今年8月底要有13.5萬組終端，這就需要在前8個月時間投放4.5萬組，而豐巢計劃18年全年總投放5萬組，雖然4.5萬組在計劃之內，但8個月幾乎完成全年的投放目標，多少還是有些出入的，900萬件可以能是其峰值。

其實，豐巢是8個月投放4.5萬組，還是12個月投放5萬組根本不重要，按照豐巢快遞櫃的鋪點速度，真實達到日均900萬件也只是時間問題。年派件量32.85億件意味著什麼？如果每件快遞可以賺1塊，僅收件業務年收入可達38.25億，就算每件賺5毛，也有14.625億的營收。

按照這個故事講下去，現在每年虧損3-4億根本不算多大的事，現階段的目標就是搶佔市場，擴大規模，提升佔有率，即便現在不賺錢，可一旦政策有變或者用戶支付意願出現轉變，快遞櫃的營收能力還是非常強勁的。

就像最初用戶不願意為視頻、音樂、網文、遊戲付費，但現在大部分網民已經養成了為網路虛擬服務付費的意願，未來也很有可能會為快遞櫃服務付費，到那時快遞櫃豈不是躺賺？

想壟斷後躺賺？沒那麼容易

躺賺的事情誰都喜歡，但真正能做到躺賺的互聯網公司需要形成寡頭壟斷的地位，在2017年豐巢快遞櫃的市場佔有率已達40%-50%，按照這個進度發展，豐巢已具備躺賺潛質。

然而還未等到躺賺之時，持續虧錢的快遞櫃市場這兩年發生了合縱連橫的變化，這對豐巢的未來打上了一個新問號。

去年菜鳥與豐巢以數據名義開撕，埋下了行業變局的種子。

2017年6月1日凌晨菜鳥指責順豐宣布關閉對菜鳥的數據介面，隨後順豐曝出猛料稱是菜鳥率先發難封殺豐巢，當時雙方吵的不可開交，最終由國家郵政局出面調停，此事才在表面上平息，而暗地裡則催化了快遞櫃行業變局。

一個月後，中郵資本、復星集團、菜鳥網路三家公司參與了速遞易的重組，雖然速遞易重組計劃在去年4月份就已有計劃，但最後菜鳥以及親阿里的復星參與其中，更多的目的是拉攏速遞易成為體系盟友，以便牽制豐巢的發展。

這還沒完，去年7月的數據之爭是豐鳥矛盾全面爆發的導火索，現在來看兩家公司已經結下了不解的梁子，大有拚死一戰的架勢。今年1月菜鳥快遞櫃悄然立項，5月底菜鳥牽頭組建浙江驛站，中通、圓通、申通、韻達、百世等快遞公司紛紛出資加入，共計增資31.67億，儲備了足夠多的資金彈藥。

一周後，申通、韻達宣布退出豐巢，雖然表面上聲稱還將持續進行合作，但申通和韻達站隊阿里的態度已不言自明。再加去年本就不是豐巢股東的圓通曾要求嚴禁將快件放入順豐旗下豐巢自提櫃，提倡自建終端，對於一次未妥投的快件，可以放在就近的菜鳥驛站。自此菜鳥與豐巢已經從輿論戰演變成全面的市場對抗。

目前還無法直觀的體會到雙方激烈交戰的境況，菜鳥方面表現的是非常堅決的，在完成浙江驛站增資建設後，菜鳥正加速向市場投放快遞櫃終端。不過，線下終端投放需要較長的發展時間，拓展點位、投放安裝以及終端生產，都需要時間，不可能一蹴而就。

在菜鳥全面完成快遞櫃投放工作之前，通達系快遞公司不可能徹底與豐巢翻臉，畢竟快遞櫃大幅提升了快遞員的工作效率，很多點位都需要使用豐巢快遞櫃。

但我們不妨往未來想一下，一旦菜鳥完成快遞櫃布局，就意味著通達系有了替代品，到時很有可能會要求快遞員不準用豐巢快遞櫃，只許用菜鳥快遞櫃或者中郵速遞易，豐巢有被徹底封殺的潛在隱患。

根據豐巢提供的2016年各家快遞公司「豐巢」快遞櫃使用量數據信息顯示，中通使用量佔比22%、圓通佔比18%、申通佔比14%、韻達佔比14%、百世佔比10%、順豐佔比6%，京東、EMS、天天等瓜分剩下的份額。不難發現，順豐一家快遞公司無法獨自養活豐巢快遞櫃。

對於豐巢而言，菜鳥的對抗策略目前還算不上是危機，但卻是不得不在意的隱患。

未來的不確定性

最後可以再全盤看一下，影響豐巢的幾點不確定性因素：

一、用戶對收費不滿。長遠看，5年後也許絕大部分用戶會養成為快遞櫃付費的使用習慣，但短期內用戶對快遞櫃收費仍充滿敵意，這將導致豐巢短期內都是難以盈利的局面。

另外，用戶實際對快遞櫃是沒有忠誠度可言，在豐巢、速遞易還是菜鳥取快遞沒有本質差別，快遞櫃只是取件工具，不同快遞櫃體驗差別不大。如果菜鳥快遞櫃採取消耗戰略，強推用戶免費使用，定然會使豐巢流失部分用戶。

二、物業場地費不低。物業公司是非常現實的一個群體，無論是社區、辦公區還是其他場景的物業，對快遞櫃收費從來不留情面，快遞櫃的場地年租從3000到30000不等。

更重要的是，絕大多數物業與快遞櫃的合作並不排他，價格合適就讓進場，美其名曰引入競爭才能提升服務品質。物業對快遞櫃的年租還在不斷上漲，哪家公司給的錢多，優先支持哪家公司投放，也就是說豐巢現有點位並非不可撬動。

三、與郵政競爭激烈。本來速遞易持續虧損，導致三泰電子已有退市風險，眼看豐巢就要贏得快遞櫃市場的競爭，而在郵政出面接盤之後，速遞易有了更大的施展空間。

郵政接盤速遞易有好、有壞。好處在於，國資背景進入，不會任由物業公司惡意的坐地起價，可逐漸控制物業的場地費要求，不然國有資產流失的惡名誰也擔當不起；壞處在於，政府背景介入民生服務的快遞櫃市場，需要控制營收，賺錢太多也沒辦法交代。

四、老盟友已現裂痕。15年順豐牽頭組建豐巢科技，總投資5億，順豐佔35%，申通、中通和韻達各佔20%，普洛斯則佔5%。昔日抱團服務終端快遞員，今日已分道揚鑣。

中通、圓通、申通、韻達、百世等快遞公司站隊阿里，一方面是因為與阿里有著密不可分的長期合作關係，淘寶為其貢獻了絕大部分業務；另一方面是順豐一直在主導豐巢，以致其他快遞公司淪為出錢、出力、出人的陪跑角色。如今菜鳥一召喚，各公司迅速響應。

五、菜鳥執意要補刀。菜鳥對快遞櫃的態度隨著豐巢的發展而不斷轉變，最初默許並支持豐巢發展，後來有意要掌控數據介面，再到如今開始實行市場對抗策略。

對於菜鳥而言，快遞櫃賺不賺錢並不重要，每年虧損3-4個億也完全可以承受，菜鳥本就是阿里出於大物流戰略的成本項目，阿里在意的是對整個大物流體系的控制權，如果未來快遞櫃的入櫃率可以達到15%，那菜鳥必然要獲得數據控制權，豐巢不配合就只有競爭。

六、京東快遞或攪局。前不久京東正式宣布全面進入個人快遞業務，短期內京東很難搶下足夠多的個人快遞業務，但長遠來看，京東快遞則是一個未知因素。

劉強東不止一次的表態支持順豐，在採訪中也表示「未來快遞就兩家，京東和順豐！」而在去年豐鳥之爭中更是強勢表態「我相信順豐的品質、王衛的為人！」不過，在個人快遞業務層面，京東與順豐也存在競爭關係，未來二者會不會在快遞櫃方面有合作還不確定。

雖然在單點營收能力上快遞櫃遠不及寄存櫃，但當快遞櫃成為未來快遞行業重要的終端配送補充時，需從戰略角度看待這一市場，隨著快遞量持續上漲，人工成本不斷上升，快遞櫃市場必然會隨之增長。

若豐巢執意與菜鳥硬碰硬，可能會對自身的發展不利，所以豐巢需要考慮多元化經營，以便降低單一業務的風險性，其中自助寄存或是值得豐巢嘗試的方向之一。

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