一毛錢換不來30萬

黑馬智庫，創業必讀

作者丨天使不投資人

來源丨虎嗅APP

上周日理髮時，身邊一位燙頭的大媽與理髮店老闆就國計民生問題交換了不少意見。其中一句話令我印象深刻：

馬雲又做好事兒了，有一個保險，你只要交一毛錢，就可以賠三十萬！

中國的金融創新有個潛規則：當大媽開始討論某款具體產品，行業的春天就過去了。10月16日剛剛上線的「相互保」，意味著互助保險在中國不再是「小打小鬧」了。

相互保：我只是個孩子

進入「相互保」頁面即可看到，相互保目前有超過1000萬人投保，遠遠超過了規則中產品中止的下限330萬人。考慮到相互保上線僅僅一周，其轟動效應在中國互聯網保險圈子，可謂空前。

以支付寶的影響力，一周拿下1000萬用戶固然可喜，但遠未達到這款超級app的「全力」——因為相互保的上線實在是異常低調：沒有花哨的彈窗，也沒有為之專門更新一個版本。

如果用戶未參與產品上線兩周前的預約活動，甚至需要在App內手動搜索「相互保」字樣，才容易找到其較深的入口。可見，相互保並非支付寶急於推廣的產品，甚至有些「藏著掖著」。

雖然有不少自媒體第一時間以「良心」「超值」「年輕人的第一份保險」等概念盛讚，但反彈聲浪也接踵而至：

有人將其與現存的部分傳統保險產品對比，判斷相互保即便保費如官方推算般保費低廉（第一年1、200元左右），也算不得「高性價比」；

有人指責其一刀切收費方式不像傳統健康類保險產品般「年齡越低越便宜」，對年輕人不公平；

有人點出其賠付額度在用戶39歲後大打折扣（從30萬降低到10萬），59歲後更是自動失效，幾乎完美錯過用戶發病最多、最缺錢的老年歲月；

有人指責其文案花哨、誘導性強，可能導致購買者盲目依賴這款補充性質的保險產品，忽視購買高保額、大範圍的傳統保險的重要性；

更有人依據其出險時收繳10%管理費的策略，指出這是一款「出險越多賺得越多」的產品，懷疑其理賠標準無下限可言，潛藏巨大風險……

所以從近幾天的輿論風向來看，相互保團隊的謹慎的確有先見之明。

一些質疑固然來自傳統保險業的警惕和敵視，另一些質疑也是專業且有根據的。

有支付寶的巨大影響力做支撐，現階段宣傳文案又相對簡單粗暴，相互保這個「小體格子」被有意無意地包裝得過於雄偉，乃至寄託了不少用戶對「健康保險」的全部期望。

正式上線一周後，產品團隊自己也意識到了輿論有些失控。於是，螞蟻金服保險事業群總經理尹銘在10月24日特地做出了一些解釋，澄清了如下四個重要問題：

1.關於管理費：相互保在系統建設、運營服務、風險管理、人力配置等方面前期需要不小的投入，會按賠付金額收取10%的管理費，在一段時間內尚不能覆蓋成本，未來隨著運營效率的不斷提高，相互保逐步進入穩定運營期，期待能夠略有盈餘，將會通過提供醫療服務、健康管理等多種方式，回饋成員。

2.關於理賠：信美相互總精算師曾卓表示，理賠審核會嚴格執行，也接受大家監督。提倡信任與互助，不可能為了管理費而濫賠，（否則）用戶也會因為分攤費用過高、失去信任而流失，有違初衷，反而影響了相互保的可持續運行。

3.關於保費多少：保費規模不是目標，也不是KPI。相互保0費用加入，出現理賠後再分攤付費，保費按賠付實際發生情況收取。

4.關於能否替代傳統保險：「相互保」跟傳統的大病保險絕不是替代關係，而是一種補充和前期用戶教育的過程。希望可以通過「相互保」這種更有體感的方式，培養用戶的健康保障意識，推動整個中國的保險用戶教育。

既然官方自己都明確了相互保的性質，也不必再多爭論這產品好是不好、有用無用了。結論：相互保是傳統保險的補充，不可作為傳統保險的替代。

幻想「交1毛錢就夠了」或者「給爸媽買相互保盡孝」者，還是早點認清現實為好。

相互保險為什麼吸引了你？

對很多非互聯網、非金融從業者而言，相互保可能是他們聽說並接觸的第一款國內相互保險產品。與日常被保險公司和銀行推銷的傳統保險相比，相互保險有以下諸多看得到的優點：

1.保費低廉。與一年保費動輒幾千、上萬的兩全險（各大保險公司最喜歡推銷）相比，一年幾百乃至幾十的相互保險對價格敏感型消費者確實太有吸引力了。

2.購買便利。不用聽代理人叨叨半個小時，不用反覆確認，不用簽七八份合同，只要在app上點點點就能買到。

3.信息透明。面對傳統保險產品二兩重的一本合同，非金融專業的用戶難免犯嘀咕，擔心一不留神就被保險公司坑了。與之相比，app上清晰可見的保險條款總讓人覺得無比安心。

4.情懷加分。購買傳統保險時，用戶面對的是財大氣粗的保險公司，而在相互保險中，和用戶站在一起的都是跟自己一樣的普通人——all for one，one for all，既有保障，又有慈善。我就親眼見過不止一位網友高呼「這才是理想的保險形式嘛！」

與其說這是「新生兒」產品的優點，不如說是擊中了傳統保險的「痛點」。你得承認，以相互保、水滴互助等為代表的互聯網產品確實有著很強的進步性。

但「初生之物總是不美的」，現階段的相互保險產品暴露了不少問題。這些問題有的限於資本、政策、環境，有的則確實與產品設計有關。

20元與30萬不可得兼，舍有用而取便宜者也

拿相互保最嚴重的「bug」——39歲後少賠，59歲後不賠——來說，這意味著該產品顛覆了個人健康類保險產品設計的傳統理念，將賠付局限於發病率較低的青年時代，不僅在繳費上成為「年輕人的保險」，在賠付上同樣成為「年輕人的自嗨」。

比相互保做得更絕的是水滴互助的「中青年抗癌互助計劃」（這不是保險產品）。在這一互助計劃中，18~50周歲的參與者每年付出也就20元左右，能夠在患癌時獲得最高30萬元的賠償。

當然，保險宣傳頁不會告訴你的是，不考慮基因問題，與癌症發病率最為正相關的因素是年齡，沒有之一。多數癌症的平均發病年齡都在50歲以上，而真進入這個危險時期，對不起，中青年計劃也就跟你沒啥關係了。

水滴互助倒是也為老年人提供了相應計劃，但賠付額度比起中青年縮水嚴重：61歲以下僅為10萬，61歲以上更是只剩2萬，聊勝於無了。

比起相互保「39歲後少賠，59歲後不賠」，水滴互助雖然不是保險產品，邏輯多少還更清晰些：起碼把50歲上下的產品區分開了。

誰都不是傻子，保險公司和互助發起者自然更不是。高發病需要高保費做支持，而低保費必然伴隨低賠付期望。幻想用極低的保費去博極高的賠付，思維方式幾與購買福利彩票無異。

水滴互助和相互保都有一定的「慈善」性質，和福利彩票同樣吻合。所以，購買類似產品的同學，如果真的沒有其他商業險做後盾，將老年健康儲備全押在互助計划上，以後就別再嘲笑彩票是「智商稅」了吧。

與其說相互保這樣的產品打的是「金融牌」，不如說他們是「認知經濟」的一部分。

雖然條款里明確寫著現有的缺陷和不足，但年輕消費者一來較為短視，看見「30萬」牢記心中，看見「39歲」「59歲」則覺得離自己還遠；二來封面文案報喜不報憂，客觀上也是個「先入為主」的印象。

保險業是個已有數百年歷史、高度成熟的行業，這些看似「投入一點，保障一切」、利用消費者「認知缺陷」的產品與「創新」，在金融人士看來意義實在有限——陽關大道都鋪平了，你們再摸著石頭過河，能有多大價值？

也有不少專業人士提出「50多歲參與相互保未嘗不可」，但考慮到支付寶的覆蓋範圍和用戶的新知渠道、嘗鮮意願，相互保的主要參與者大多是30歲左右的年輕人。

那麼這個產品的意義就更像是「多數年輕人抬少數中老年」，更偏向於慈善了。

當然，等這批年輕人都過了50歲，保費是不是還能如預期的那樣「一年一兩百」，就不好說了。

跳進「期限錯配陷阱」的正確姿勢

有段子手說，年輕人有慾望、有時間、沒錢；中年人有慾望、有錢、沒時間；老年人有錢、有時間、沒慾望，感慨人生多艱。但實際上，如果將「健康」和「求生」也算作慾望，這一慾望貫穿多數人終生。

多數非「成功人士」這輩子總是缺錢：年輕人缺錢因為收入能力差，中年人缺錢因為責任義務重。

至於老人，他們的收入能力往往更差，而在那些個人醫療支出較高的國家和地區，健康支出成為了老年人最大的財務壓力。

傳統保險產品的邏輯，可參考《伊索寓言》中螞蟻和促織的故事：螞蟻在大好春光放棄玩耍辛勤勞作，冬天有食物吃；

促織浪了一年，冬天餓死。年輕人並不比老年人更有錢，傳統保險是在鼓勵年輕人犧牲一部分玩樂、享受性質的消費，為老年後自己的「求生欲」埋單。

商業健康險確實令沒那麼富裕的年輕人感到肉痛。正如英劇《神秘博士》（Doctor Who）講到的橋段：博士意外遇到了「40年後的伴侶」。

想要拯救本來的伴侶，就必須要犧牲掉這位老人。老人得知後大怒：你居然要犧牲掉現在的我救年輕的我？

這種「打破時間單向性」的時光機故事不是空想，而是有現實基礎。如今，「不為以後花錢」成為年輕人實實在在崇尚的的理念——「老年的我向年輕的我借錢，我才不借呢！」

如果這種理念持續到老，大概率掉進「期限錯配」的陷阱。

「期限錯配」可以理解為：有錢的時候沒看見風險，風險暴露的時候沒錢。用在保險上道理是相通的：病了急需用錢而又沒錢（沒保障），就是期限錯配。

那麼，踏入「期限錯配」的陷阱會有何後果？

其實傳統保險的意義就在於，即便不考慮自己，也要考慮家人；犧牲個人享樂，給全家兜底兒，讓人將老年健康風險分擔到年輕（有錢）的時候。

就像年輕人抗拒保險，一些老年人也抗拒體檢。如果子女勸說「到時候你病了就後悔了」，一些老年人甚至會說：我病了也不治，到時候一頭撞死。

這與許多年輕人「我也不考慮養老，老了我就自殺」的奇葩言論何其相似！聽上去有股「我的人生我負責」的瀟洒勁兒，實際上卻是萬分短視。

且不說此等好漢真的「守諾」自殺、不給家人添麻煩的能有幾個，假如染上喪失神志或者限制行為能力的惡疾，想自殺而不成，所有負擔還不都是家人埋單？

需要注意的是，如相互保和水滴互助這樣的設計，其「期限錯配」並不局限於賠付層面，也發生在繳費層面。

如果「年輕人的第一份商業保險」給他們打下先入為主的概念，讓他們相信「只要互助即可保險」而喪失「健康儲備」的常識，就會發生集體而非個人的「期限錯配」，或者說是互助的期限錯配。

請試著想像這樣的畫面：一群高齡會員不斷支付高昂保費（別說每年300、3000了，30000都不是不可能）給彼此作保障，同時因為保費支出過高愈發依賴他人。

有人說怎麼可能，不是還有年輕人參與進來么，年輕人不是能拉低發病率么——呵呵，到時候的年輕人會有新的互助計劃，誰特么會來這有幾千萬老頭兒、每天保費瘋漲的老計劃接盤？

而當會員人數最終降至約定下限——330萬之後，保險計劃依照約定終止。屆時，尚未獲賠者如果年輕還好說，如果是個已經支出過高額保費的老頭老太，真可謂是「為他人作嫁衣裳」。

如果說儲蓄險潛在的通脹、貶值風險只是「可能」，相互保險和互助計劃這種「老頭老太比例越來越高」的風險則是必然。

今日相互保險類產品的設計者們，是想好了怎麼解決幾十年後的問題，還是一開始就打算「江山代有新保險，誰不年輕30年」，大概並不難判斷。

目前看來，幾款互助產品不管是不是保監會掛牌的保險，基本都於事無補。

而這些互助產品竟然都出自金融人之手，我們不得不發問：常識安在？至於那些一邊琢磨著少繳、不繳社保，一邊加入互助計劃口稱「我為人人」者是何居心，更要打個問號了。

警惕那些不靠譜的金融創新

互聯網保險並非一無是處。即便是傳統保險公司，也越來越重視大數據、人工智慧乃至基因檢測等新興技術對保險業升級的巨大意義。

所以再給騰訊、阿里幾年時間，他們未必拿不出像話的保險產品，甚至不排除「完爆」傳統保險的可能。

有需求的消費者大可等待、觀望，總會有一款不錯的產品能夠滿足你——前提是你具備分辨的能力。

互相保險只是諸多尚存瑕疵的金融產品之一而已，不完美，但總比沒有任何保險強。但另外一些危險的金融產品，比如不斷崩盤的P2P，則最好完全避開。

這裡我們不妨「授人以漁」，聊聊非專業人士如何鑒別「不靠譜的金融創新」。

判斷金融產品的優劣沒有固定標準（畢竟要跟同類產品比較），但哪些產品不行或不好，則並不難確認。即便你完全不懂「期限錯配」這類概念，採用一些通俗的辨識手段，同樣有法子「抓蟲」。

這些法子教給年邁的父母，他們一樣可以掌握。

在所有具體的鑒別方法之前，要先明確一個概念：萬事有風險，賺錢需謹慎。

常人的風險的標杆是：定存。

別一談理財就搬出「跑贏通脹」之類的概念來，畢竟「通脹」是常態，「跑贏通脹」才是異常，想跑贏通脹必然有代價，這代價在正規產品里體現為風險（即便「看上去」很低），不正規的……那就是騙子了。

簡單來說，當你有了賺錢的心，即便你沒去碰股票、P2P、虛擬幣這些「看上去就高風險」的玩意兒，而是主要碰銀行理財、貨幣基金、乃至儲蓄型保險，你也要明白：自己面臨的已經是遠高於常人的風險了。

靠譜指標一：大公司背書

購買產品，先看公司。一款好的產品高概率出自大企業之手，比如互聯網產品還是認準阿里、騰訊為好——有大公司信譽背書，或許略有不足，故意坑人是不太可能的。

而那些「雖然我沒聽說過但好像很厲害」的公司，就要留個神兒了。別只記得好像很厲害，要先想「你這麼厲害我咋不知道啊」。

最好是只要自己沒聽說過就完全不考慮，如果產品看上去實在誘人，那也一定要在網上查查，以及跟熟人打聽打聽。

如果壓根兒沒人聽過，媒體報道也少之又少，是騙子沒跑兒了。

靠譜指標二：不玩花哨營銷

金玉其外，敗絮其中。如果一個產品把錢都花在推廣上，今天送你倆雞蛋，明天送你一鐲子（大爺大媽最常中招），就要直接發問：我不要這雞蛋鐲子，你給我摺合成錢好不好？

當然啦，要這些花哨營銷的爛玩意兒給你錢，想得美。

送禮拉客這事兒放銀行身上，是絕對的違規行為。四年前曾經頂風作案、瘋狂送禮的某民營銀行，當年業績紅火吹上了天，如今再看股價，原形畢露。

其實拉客成本也不限於送禮。垃圾產品的銷售常用三個手段「炫富」：一是送禮，二是秀領導合影，三是把客戶帶到金碧輝煌的辦公地點。

同樣邏輯即可破解：找領導買合影，租豪華辦公室，錢肯定沒用在正地兒。

靠譜指標三：你沒那麼幸運

收益顯著高於定存的產品分為兩種：你知道他在做什麼，你不知道他在做什麼。

你不知道他在做什麼？那就可以統一理解為非法生意。參與其中，就不光是收益和風險的問題了，很有可能惹禍上身——比如父母要投一個年化40%的產品，說「你這是把錢借給毒販啊」就能嚇唬他們。

至於那些生意看上去比較清白、但收益率又異常高的產品，就想想為什麼是自己遇上這好事兒？

項目真能賺錢的話，消息比你靈通、渠道比你廣博的大佬早就多吃多佔了，普通人是沒有機會的。

時刻記住：平民能拿到的產品只是資本一層層篩下來的廢渣，不可能有穩定的高收益。如果父母非要投，就問：「銀行賣國債咱家搶得到嗎？這麼好的產品輪得著咱家買？」

靠譜指標四：這事兒說出去丟人不？

很多人在購買不明就裡的金融產品時會抱著僥倖心理，有一種偷摸做壞事、悶聲佔小便宜的感覺。

這種時候，只要想想這產品放在《人民日報》上是否不可思議，自己購買這個產品放在人日上丟不丟人，就能避免大部分衝動。

拿現下的相互保來說，「幫助他人，守護自己；一人生病，大家出錢」的文案固然好聽，如果在人日上出現《一人生病，大家出錢》，你會想到保險么？會認為是慈善才對吧。

嗯，眼下將相互保理解成慈善，也沒什麼毛病。

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