思科CoE：卓越行業解決方案煥發新生

9個月前，思科啟動了卓越行業解決方案中心CoE（Center of Excellence），CoE希望以最先進的行業應用需求為中心，將合作夥伴的行業優秀解決方案和思科先進技術結合起來，為行業用戶呈現最佳業務實踐，為合作各方創造新的商業機會。

在數字化浪潮席捲而來的今天，如何服務好百行百業的企業，把創新的解決方案和技術以最具價值的信息傳遞給客戶，說易也易說難也難。

對於數字化解決方案供應商來說，一方面有著豐富的產品和解決方案，但另一方面如何把這些解決方案更有效地對接用戶需求，也就是如何傳遞給客戶最佳同時又最適合的方案卻不容易。

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9個月前，思科啟動了卓越行業解決方案中心CoE（Center of Excellence），這可以視為思科針對渠道銷售的一個全新項目和平台。按照思科大中華區資深副總裁、合作夥伴和生態聯盟部門總經理林峰的話說，「思科與合作夥伴有很多創新技術、創新的技術平台，客戶也有很多數字轉型的需求。CoE希望以最先進的行業應用需求為中心，將合作夥伴的行業優秀解決方案和思科先進技術結合起來，為行業用戶呈現最佳業務實踐，為合作各方創造新的商業機會。」

一套卓越行業解決方案的誕生

CoE的目標是把行業的解決方案變成最終可以給用戶去應用的最佳方案，從而為企業的數字化轉型服務。作為領先的IT廠商，今天思科有多至幾千個行業解決方案，不過有時解決方案太多也是一種苦惱，如何把最優信息傳遞給客戶對銷售來講是一種挑戰。

為此，思科建立了一套卓越行業解決方案中心流程，從行業臻選到方案開發、銷售賦能、市場執行，整個過程類似一條流水線，從而誕生一套標準化、簡約化、可複製的卓越行業解決方案。

CoE包含四大流程，具體來說：

第一步進行行業臻選——在幾千個解決方案中基於客戶需求的維度，例如客戶需要什麼、行業需要什麼、發展的情景需要什麼等，臻選其中最契合中國用戶和更落地的方案。

第二步進行方案開發——通過進行解決方案組合併進行優化、測試、測評，思科工程師會跟合作夥伴共同探討哪一個架構最有效利用了雙方的優勢, 也就是「取思科產品架構與合作夥伴應用之所長，聚而優之相得益彰」。

第三步進行銷售賦能——構建以解決方案銷售能力為基礎的銷售團隊，這其中包括內部銷售團隊的培訓和合作夥伴的銷售團隊的培訓，思科還將提供解決方案銷售工具。

第四步進行市場執行——解決方案針對哪一個行業、如何找到客戶、如何跟客戶溝通，市場執行通過線上線下市場活動，以完善促進銷售業務機會和訂單達成。

「這個過程類似一個生產線，一邊是我們大量篩選之後的合作夥伴解決方案，這些解決方案通過方案開發、銷售賦能、市場宣傳、執行推廣和線索管理等，可以更精準地了解我們的客戶在哪裡，我們的資源如何更有效地投入，最後跨部門一起來執行這套卓越行業解決方案中心流程，這就是整個CoE的精髓。」林峰說。

CoE從產品到「產品化」

林峰進一步說道，CoE的重點是端到端的流程管理，也就是怎樣把每一家企業，包括思科、合作夥伴，甚至客戶的資源更有效地集中管理、集中配合的過程。

CoE通過對流程的專註，實現了產品到「產品化」的過程。產品化之後意味著效率的提升，因為包括產品配置範例、應用場景、銷售賣點、通用方案、解決方案概述及演示等進行了標準化，當它們統一之後，銷售和合作夥伴在推廣時就會簡單很多。

今天，思科將自身團隊和合作夥伴的最佳方案積累的經驗進行整理，變成CoE的管理方法，從而把不同的資源更有效地整合在一起去支持合作夥伴。如今包括思科HyperFlex、UCS、網路設備產品線等已經運用CoE的管理流程方法論，並得到了很好的反饋。

除了產品線覆蓋，在行業上也已經覆蓋了教育、零售、製造業、房地產行業等十多個行業，並且由於CoE所貢獻的業務率的明顯增長，現在這套誕生在中國的管理流程方法，下個月將開始推廣到亞太區。

在持續的實踐和推廣中，CoE也在不斷完善和進化，從而加速推動客戶和合作夥伴成功。

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