乾貨 | 做金融銷售，耳朵比嘴巴重要

原標題：乾貨 | 做金融銷售，耳朵比嘴巴重要

不少人會認為，做銷售最關鍵就是會說話，會說客戶喜歡的話。其實不然，做銷售，耳朵比嘴巴重要。這句話的意思是要學會傾聽客戶需求，並圍繞客戶需求，幫助客戶做好資產配置，這比會說話重要，不然你滔滔不絕講個不停，換來的還是一聲拒絕。

80%的成交靠耳朵完成

（1）傾聽客戶需求。

（2）改進產品和服務。

（3）掌握客戶的滿意度。

銷售人員首先應該扮演好聽眾，而後才是演說家。

學會傾聽客戶的談話

（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方。

（2）努力去體察客戶的感情。

（3）全身關注地聆聽，不做無關的動作。

（4）聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

（5）不必介意客戶談話時的語言和動作特點，注意放在客戶談話的內容上。

（6）要注意語言以外的表達手段。

（7）要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。

（8）避免出現沉默的情況。

認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

聲音詮釋客戶內心的一種表情

銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。

（1）內心平靜，聲音也就心平氣和。

（2）內心清順時，就會清涼和暢的聲音。

（3）速度快的人，大都能言善辯。

（4）速度慢的人，則較為沉穩。

人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，所以說：「心氣之爭，則聲變是也。

透過語態看出客戶的性格

（1）善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。

（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

（4）說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

（5）善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。

（6）在談話中好為人師的客戶。要走進他們的內心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

「態度決定一切」，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，進而贏得大單。

掌握耐心傾聽的三部曲

（1）抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。

（2）傾聽時要避免不必要的干擾。

（3）做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的讚美，更重要的是贏得客戶的心。

在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不願傾聽開始的。因此，在日常工作中練好「耐心傾聽」這個基本功。請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。

信息來源：企業商學院

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