越努力越幸運！這個90後代理開一場會，打款率幾乎100%？丨美妝山東行?

妝容 11-03

「我們總以為生活欠我們一個滿意，其實，是我們欠生活一個『努力』」。

近幾年，唱衰代理商的聲音此起彼伏，不斷有人退出的同時，也不斷有新人懷揣著熱情與希望加入進來，曾經是運動員的90後張菡珍正是後者之一。或許正是受之前運動員經歷影響，在張菡珍身上，總能感受到飽滿的熱情和不屈不撓奮勇向上的力量，讓人深感，努力和追逐的過程，本身就是一種享受。

跌跌撞撞、吃虧無數，但不屈不撓邊走邊學，2014年才正式創辦濟寧涵珍商貿有限公司的張菡珍，如今合作品牌有春紀、北京同仁堂、魔力鮮顏、洛佩希，進口面膜愛密詩、珀蔻、千嬌美、小蝌蚪嬰童、花田雨露頭療等，專業線品牌紫泉尚品、米緹雅、芸洛斯等，在山東濟寧這個CS網點數加起來才200多家的市場，開拓了186家網點（包含少量美容院），銷售規模連年大幅度增長。今年，在不算新增品牌的前提下，公司整體業績同比去年實現了40%的增幅，體量能做到1500萬左右。

在她身上，可以看到很多「不可思議」的現象，比如她會為了一份會議PPT，會不眠不休一個月；她開一場會，現場的門店打款率居然能做到差不多100%；她在很多合作終端店眼中，是一個很厲害的人，但是相處起來，都是很親密的朋友關係……這個90後，到底有哪些逆勢向上的「小心機」？

保持學習的能力，保持向上的激情

很多時候所謂命運的眷顧，都是「消化」那些吃過的虧，才慢慢「掙」出來的。在做代理之前，張菡珍開過化妝品店，以失敗告終；後來在山東一家代理公司做美導，一呆三年後，決定自己出去單幹。

為了避嫌，原本想做護膚的張菡珍做的第一個品牌選擇了面膜魔力鮮顏。沒有基礎的她，找了10家終端客戶，以先免費上貨的方式，敲開了終端店的大門。但要生存下去，一直免費也不是辦法。並沒有意識到代理商要開訂貨會的她，還是從品牌商那裡學到了開訂貨會的模式。

濟寧涵珍商貿有限公司創始人張菡珍（中）

學會要開訂貨會了，但新的問題又出現了，比如她不知道怎麼設置定位費環節，導致把控不了人數，浪費資源；不知道怎麼設置抽獎，獎抽完了，門店也走了，但是款還沒收到……因為清醒的知道自己不知道，她堅持著「永遠向有結果的人學習，永遠向高智商的人學習」，到處去參加各類培訓學習，汲取行業能量和養分。在她看來，學習的過程，也是「照鏡子」的過程，在別人的方法和自己的對照中，可以總結、研究出適合自己的方法和路徑。

「如果要成長，就需要不斷自我總結和自我突破。總結分析的能力是要學習的，有時候學習的時候，並不是真的能學到具體的方法，但是能一語驚醒夢中人，這也是我喜歡參加各種培訓會、分享會的原因。」

她告訴記者，自己最大的優點，一是複製，二是執行，能夠靈活變通，學以致用。據介紹，自2014年創業以來，她光是投入於學習的費用就超過50萬。

利潤是設計出來的，業績是規划出來的

無論是品牌商還是代理商，很多人都覺得現在開會難，收款難。但是在張菡珍的理念中，只要用心，總能找到方法。當我們覺得很多東西「沒有用」，可能只是「沒有」用。就好像代理商開會，也和做零售一樣，是搭建一個場，這個場的「顧客」就是門店經營者和管理者。只有懂這些「顧客」的需求，為他們提供需要的價值，才能讓他們心甘情願的來，還高高興興打款。

所以，和別人開會不一樣，張菡珍開培訓會，是搭建一個場，將生意做給門店看，用實戰指導實戰，讓門店將方法複製回去，覺得來一趟很值。用張菡珍的話來說，是用價值交換價值。

她清楚CS渠道的5大迷局：打折清倉、客流不足、員工動蕩、線上線下競爭、代理商和加盟店博弈。不管是傳統零售還是新零售，零售的本質一直沒變，那就是洞察用戶，針對客戶的需求，提供優質且創新的產品和服務。代理商的客戶，是門店；門店的原點是盈利，原理是挖掘消費需求，原則是溝通，標準是提供解決方案，方法在於優惠刺激消費，結果就是成交。她做的，就是圍繞這個原點，為門店提供有效的服務，幫助合作門店做大做強。

比如針對門店拓客難，張菡珍就規划了拓客方案，為門店拓客。她做了一個思維導圖，將自己代理的品牌進行定位區分，劃分出哪些是拓客品牌、哪些是鎖客品牌、哪些是利潤品牌等，各自有怎樣的利潤合作空間，用怎樣的方法達成目標等。她也引導門店對顧客分類，找出顧客的基礎需求、核心需求和隱形需求，提供不同的話術，再輔之於後續的人海戰術，促成門店成交。

針對開會現場門店坐不住的原因，張菡珍也總結出了一些應對小技巧，比如怕他們會餓、會渴而離開，現場有充足的小零售、飲料；怕他們不能堅持在現場，她設計了現場免費滾動抽獎和豐厚的獎品，還有抓錢遊戲、現場集贊送貨等。她把所有客戶可能走、可能不打款的原因都考慮到了，提前規劃應對方案。

在張菡珍看來，對代理商來說，最大的能力是規劃生意的能力。所以除了培訓會，她還會針對優秀合作門店在年底舉辦規劃會，幫他們規劃生意的重點和突破口等。

給方法、給規劃、給貼心的服務、給好玩的互動，張菡珍能做到開會時客戶幾乎100%打款，也就不足為奇了。