11種茶葉商業模式揭秘！同樣是茶商，差距咋就那麼大？

中國茶的戰略困境是冰火兩重天：一小部分中國茶的深度嗜好者，大部分現代人並沒有將茶當做生活必需品，反而被咖啡、立頓茶這些非中國茶飲品替代了。中國茶企的核心戰略是兩化：規模化、消費品化。

也就是說，必須由領先的茶企品牌率先崛起，才能逐步打破中國茶消費小眾化的現狀，重新讓中國茶成為大眾化、日常化的生活必需品。

商業模式是企業獲取收入及利潤的方式，一片小茶葉可以變化出多種商業模式，每種商業模式都具備產生強大茶品牌的基礎。

模式1：品類品牌

釋義：品類茶即是中國茶的六個基本種類，2011版《中國茶經》收錄綠茶153種，紅茶3類11種，烏龍茶14種，白茶4種，黃茶4種，黑茶6種。該版茶經對烏龍、黑茶、紅茶品種收錄數量少了點。坊間所謂7萬家中國茶企，絕大部分就是指圍繞六大茶種產業鏈形成的各類茶葉主體（茶農、茶商、茶廠、茶貿易公司）。

目前水平：六大茶種消費的地方化現象是非常嚴重的，從嚴格意義上看，中國並沒有任何一個茶種實現了「全國化」消費。可喜的是，六大茶種的認知度全面復甦，尤其以紅茶、普洱、黑茶、白茶的表現為近5年的亮點。這種復興伴隨著各種炒作，但本質上是中國茶消費化復興協奏曲里的一段旋律，市場機會的價值大於炒作的雜音。

目標顧客：除福建、廣東的烏龍茶是全民老少皆飲之外，其他茶種的消費顧客以男性、中年（30歲以上）偏多。

消費驅動力：地方生活習慣是核心驅動力，高價茶炒作是第二驅動力，品牌連鎖專賣店是第三驅動力。這種驅動力現狀，決定了品類茶仍然處於消費品化、全國化的初級階段。

關鍵成功要素：按照產業營銷圖譜里「價值化」與「規模化」兩類驅動引擎的規律，制定從品類中快速成為領先品牌的營銷模式，搶奪品類第一品牌制高點。

模式2：渠道品牌

釋義：主要有茶葉市場（茶城）、茶行（零售店）、品牌連鎖店、網店四類，是茶葉銷售的主要形態。

目前水平：茶葉市場依然是內銷的主流渠道，品牌連鎖店是茶城、茶行的精緻化，網店則是前面三種的電子商務版。綜合性渠道品牌比品牌連鎖發展要好，烏龍茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶種要好，如天福、八馬、大益等。顯然，其他茶種確實被「細分品種縱向切碎」了，甚至沒有看到「橫向」做渠道品牌的巨大機會。

目標顧客：渠道品牌的本質是生活圈（或商圈）客戶，目標顧客是比較泛化。

消費驅動力：定價、品質、服務是核心驅動力，與零售品牌基本相同。

關鍵成功要素：選址標準、客戶培育模式、生活圈（商圈）營銷——讓每家店都能賺錢，才是渠道品牌的根本，而不是明星代言與大廣告。

模式3：包裝品牌

釋義：有原葉、原葉茶包、製品茶包三種形態，以KA、AB、CVS為渠道的超市包裝茶品牌。

目前水平：以立頓為代表的製品茶包一支獨大，原葉袋泡茶包、原葉茶粉袋泡茶包技術上皆無瓶頸，卻不被重視，原葉（散）包裝茶也沒有大品牌。一茶一座的袋泡茶、龍潤的普洱OfficeTea袋泡茶、帝泊洱的普洱沖調粉，推廣都不成功。

目標顧客：大眾化，尤其是辦公用茶的理想形態。

消費驅動力：口感誘人穩定、包裝簡潔個性、價位適中、潮流時尚。

關鍵成功要素：渠道、定價、品質、推廣，要按照消費品的規律認真研究動銷模式。

模式4：茶館品牌

釋義：星巴克式的茶館品牌。

目前水平：個體化、地方化、餐飲化、棋牌室化，主業錯亂模糊。

消費驅動力：非正餐的娛樂動機。

關鍵成功要素：投資人的經營興趣。

模式5：茶藝品牌

釋義：以教授、訓練茶文化、茶藝為主的教育品牌。

目前水平：茶道、茶藝作為琴棋書畫之外的國學，是進行傳統教育、個性教育的最好載體，少兒茶藝教育、專業茶藝師認證教育都在各地興起。

目標顧客：少兒、年輕人為主。

消費驅動力：個性修養。

關鍵成功要素：課程標準化、定價合理化、師資多元化。

模式6：原液茶飲料品牌

釋義：茶葉原液萃取，不加任何香精、糖精的即飲產飲料。包裝形態有PET瓶裝，鋁罐裝、鐵罐裝等。

目前水平：瀾滄江、帝泊洱等都推出了普洱原液飲料，皆不成功。日本的原液茶飲料技術較先進。

目標顧客：尷尬。產品定價較高，在飲料里是高價位產品。

消費驅動力：原液無糖。但這個說辭驅動力不夠。

關鍵成功要素：解決消費者利益點與渠道動銷模式，即必須研究清楚究竟什麼人會喝，為什麼會經常喝的戰略問題。

模式7：原液現泡品牌

釋義：在Nessprsso（咖啡機+咖啡原液）技術啟發下衍生的原液茶現泡模式。

目前水平：僅見樂泡（Lepod）一個品牌在做探路者。

目標顧客：寫字樓白領。

消費驅動力：原液現泡、口味豐富、茶水溫度配比科學、提供了辦公茶的新選擇。

關鍵成功要素：性價比、普及化的價格門檻、時尚基因。

模式8：禮品茶品牌

釋義：中國萬億禮品產業里的茶葉品牌。

目前水平：都在做禮盒裝，打禮品訴求，卻沒有一家茶企明白「禮品茶」的做法——如何塑造一個禮品茶的全國性的、符號化的品牌。紅歲、八馬不屬於禮品茶，徽府茶行、國禮徽茶之類的所謂橫向茶產品，是對「橫著做產品」的誤讀。

目標顧客：中國人送禮等級，不同等級有不同的禮，這是禮品茶設計的原點。什麼人都能送的禮品，就不是禮品符號。

消費驅動力：禮品符號化。

關鍵成功要素：品牌符號化、產品固定化（性價比）、時尚化。

模式9：茶食品品牌

釋義：主要有茶糕點與茶飯包等，具有中國特色的食品。

目前水平：地方化、特產化、零碎化。

目標顧客：廣譜人群，適應性廣，無限制。

消費驅動力：茶香、健康、口感、特色。

關鍵成功要素：產品研發、品牌化、市場推廣。

模式10：茶鋪品牌

釋義：類似奶茶鋪、水果撈的原液茶現飲模式。

目前水平：無原葉茶品牌。

目標顧客：年輕男女，街客。

關鍵成功要素：產品研發、連鎖模式、供應鏈管理。

模式11：微商品牌

釋義：通過微信等社交平台傳播。

目標顧客：年輕男女、都市白領。

關鍵成功要素：產品研發、產品包裝。

對於大部分上班族來說，品茶是他們在工作之餘最享受的事情之一，且數據顯示大紅袍是茶類中比較受歡迎的一種。據調查，新時代年輕人偏向於愛好喝快茶，因此，「功夫茶」大紅袍迎來了新時代的瓶頸期，雖說口味獨特，但是傳統製法大紅袍，若想品其精髓，泡製工具和流程複雜都讓它不適合快節奏的都市生活。

中國茶既是一門技術活，又是一個需要大資本撬動、激活的產業。但只有資源、技術、大資本，卻不知道戰略方向、不選擇商業模式，上游茶園併購是低投資回報率的盲動，營銷活動（代言人、廣告等投入）是花拳繡腿的假把式，不會對塑造品類或商業模式的第一品牌有真正驅動力。（本文來源網路；圖來源於說茶網圖庫）

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