進口品單店衝擊年銷20000000元，周口晶晶做對了什麼？

妝容 11-07

智研諮詢在今年年初公布一組統計數據顯示：2017年1-12月，中國護膚品進口數量超過11萬噸，同比增長17.4%；中國護膚品進口額約58億美元，同比增長47%。實際上，進口品熱潮，早在三、四年前就已經形成。

這幾年，有一批化妝品店，如周口晶晶美妝、橙小橙等，都大膽做出了嘗試，要麼加大門店進口品比例，要麼開出專門的進口品店，抓住了進口品的風口。

而中國美妝網在全國走訪調查過程中，這批抓住風口的化妝品店老闆無一例外提到的都是「機遇」、「增長」等正能量關鍵詞，並沒有聽到所謂的「寒冬」、「業績下滑」類的字眼。

周口晶晶美妝就是行業中第一批抓住進口品風口的零售連鎖，據運營經理張秀娟介紹，「截止8月份，相比去年同期的可比增長達到了23%，其中進口品店9月份的月銷130W+元，10月份的目標是160W+元，到明年爭取將這家進口品店打造為年銷兩千萬的店鋪。」

2014年10月，晶晶美妝在周口市川匯區五一路北段，也是當地最大的商業中心，人流量最大的地方，嘗試性地開出了第一家進口品集合店，僅有40㎡，毗鄰晶晶美妝專營店，也成為行業里最早「吃螃蟹」的。據張秀娟介紹，「雖然條碼數沒做過統計，但從陳列上看，是現在的1/4。」

2015年9月份，在原來這家店鋪的基礎上剔除了國貨條碼，改造成了一家100%進口品化妝品集合店，面積也擴展到70㎡，當時的日銷已經能做到10000元左右。

2017年10月，晶晶美妝把進口店的經營模式複製到駐馬店，在駐馬店開出了第一家純進口店。

2018年8月，晶晶美妝進口品店面積進一步擴大到了90㎡，日銷已經能做到40000+元，平均每天客單也能保持在100單左右的一個穩定狀態，客單均價也都在600元以上。到明年爭有望突破年銷兩千萬。

主動去滿足消費升級的需求

之前買一兩百塊的消費者開始尋找同等價位質量更好的進口品或消費力上浮，成為丸美、佰草集的粉絲，而原來丸美、佰草集的這部分高質量顧客又開始向更高質量的進口品看齊，「我們發現顧客的消費需求在往上走，如果店裡現有產品滿足不了她們，就只能等著被動流失。」張秀娟表示。

回想當初開第一家進口品店的經歷，張秀娟對晶晶美妝總經理杜鵬的前瞻性佩服不已，「最開始，晶晶開設進口品集合店一定程度上也是為了減少顧客流失，迎合其需求，但是杜總就能看出這是未來一大趨勢，下定決心去做好。」

以顧客的需求作為市場導向，正是晶晶美妝一直所堅持的經營理念。為了不讓丸美、佰草集這部分高質量消費者流失到百貨商場，所以當很多店還處於觀望狀態的時候，晶晶美妝已經熱火朝天幹起來了，從業績上來看，效果是非常不錯的。

採購不只是「守株待兔」

「現在新生代思想意識變化比較快，電商、微商信息也特別快，要吸客讓她們留住，就不能讓他們失望。」張秀娟舉例說，如果顧客第一次第二次來找想要的東西，店裡都沒有，第三次就不會再過來找，這個顧客就可能流失掉。

所以在晶晶美妝一般遇到有顧客連續多次點單的產品，同期，網上銷售有明顯上浮，各大平台也能查閱到不少關於點單產品的信息，採購部就會快速找到產品並安排上架。

張秀娟介紹說，「也不能一味守株待兔，」所以晶晶美妝有規定採購部，必須通過多渠道主動了解消費動態，每個星期自己提報採購新品的名單。在晶晶美妝，採購部就相當於發現趨勢新品的「探頭」，保證店裡上架的產品始終走在消費者需求前面。

名品爆品引流，長線品牌做出價值感

跟精選國貨店一樣，晶晶美妝進口品店有低價引流品、長線發展的利潤品。其中，例如雅詩蘭黛、蘭蔻、蘭芝、迪奧、資生堂等名品，以及春雨、JM這樣的網紅爆品，張秀娟表示，「利潤點會放到很低，主要用來引流，因為直接競爭對手就是馬路對面的百貨商場，所以偶爾會有一些打折，通過低價走量。」

但名品的弊端是價格透明，而且哪裡都能買到，所以這幾年晶晶美妝也在不斷引進獨家產品，比如奧比虹、瑪麗安保萊、菲洛嘉等，並將它們作為長線培養品牌。張秀娟介紹說，「沒有上架這些品牌之前，國際一線名品及韓國後、雪花秀比較暢銷。」

「韓品主打流行概念，在面膜、小彩妝上更迭比較快，年輕人喜歡，如果不選這些產品，一定會流失一部分客源；日系產品品質非常好，店裡要留住原來丸美、佰草集的高端顧客就必須做一些高端品。奧比虹、瑪麗安保萊在店內的銷量都不錯。」在品類和品牌規划上，張秀娟和晶晶美妝已經摸索出一套豐富的經驗。

為了不讓顧客覺得吃虧，晶晶美妝進口品店裡的產品基本不會有太大價格浮動。名品偶爾會有一定折扣外，還會設有會員尊享價，讓顧客看出跟非會員有小幅價差；而主推的長線品牌全部採用會員積分制，給會員一種價值感。

根據銷量變化合理控制庫存

在河南實地走訪時記者發現，還有不少化妝品店是在憑經驗管理門店庫存，就算有數據管理的，也就拉拉銷量排名前後TOP100的名單，靠後就去庫存，靠前就加大庫存。網紅爆品也就上架大熱的產品，相關產品不會上架。

但是記者有留意到，與其他進口品店只挑選名品暢銷幾個單品或爆款一兩個產品上架不同，在晶晶美妝的進口品店內，即便是爆品，產品線也會非常豐富。以JM面膜為例，一般店鋪都只會上架爆款蜂膠面膜，在晶晶美妝JM每個系列都有上貨，在靠近收銀台的位置佔據了非常大的一個排面。

名品一般不會在短時間內出現驟然下滑，但網紅產品卻跟颱風過境一樣，一掃而過。比如去年年終非常走俏的春雨，記者9月份走訪的河南市場時，多地連鎖店老闆反映，「勢頭大不如前。」類似這樣的爆款網紅產品，張秀娟表示，「密切關註銷量的變化，尤其是網紅產品，保留適當的庫存，如果持續半個月到20天沒有顧客點單，就會減少庫存甚至停止進貨。」