學會做客戶的「顧問」

無數人推崇華為，學習華為，卻忽略了一點：

本文分享一個胡浩老師創造的經典案例：「問對一句話，簽單千萬」，讓您領略華為6000億營收輝煌背後的秘訣。

但華為人毫不氣餒，做得最多的事情就是「搬遷」，是指把國外廠家的設備搬走，替換成我們的設備。

在這個階段，胡浩老師在華為主導了一個經典的案例：面對銷售絕境，問對一句話，扭轉局面，獲得千萬訂單。

這款國際品牌設備從來沒有出過問題，客戶反饋沒有理由更換成華為設備！

這個問題困擾了團隊，傳統的銷售技巧此時毫無用處，不是關係不好，不是不認可，而是客戶沒有理由購買！

財務的對話如下：

華為：咱們局的營收在所有本地網中怎麼樣？

華為：那我們的成本控制是否也同樣優秀？

說到這裡，多數銷售已經可以跟客戶說再見了，但胡浩老師是顧問式銷售的忠實踐行者，堅信客戶一定存在需要我們解決的問題。

下一句問話出現，改變了整個局面！

華為：請問目前運營成本中佔比最高的是什麼呢？

客戶：機房的電費，不過這個沒有辦法降，很正常！

從數據上來看，如果使用華為設備，一年節省下來的電費都能夠買半套設備了，何況使用年限設計是十五年以上！

局長看到方案名稱，大笑，說：你們華為賣設備的，怎麼幫我省成本？

華為：局長，我們不是賣設備，而是幫您解決問題。

局長帶著好奇心看完了解決方案，主動說：

我們的運營成本的確偏高，一直沒辦法解決，如果節省的電費能這麼多，而且質量不會有問題，那肯定替換是最好的方案，但怎麼證明呢？

作者： 胡言非語

簡介：胡言非語（ID：hutalking）專註職場白領、企業管理者。老胡的管理解讀欄目，企業管理二十年，一入職場深似海，在這裡企業管理的真相將一一為你揭穿。新思維、懂管理，搬好板凳來聽老胡「胡言非語」！

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