歐時洑冬平：分銷提供的不單是產品，更是優質的服務！

由Aspencore主辦的2018全球雙峰會已經進行到第二天！在今日的全球分銷與供應鏈領袖峰會上，歐時電子亞太區業務發展主管洑冬平先生做了《分銷商的現狀和未來》的演講，剖析了分銷商如何迎合時代的變化方面的問題。

分銷市場的狀況

洑冬平認為目前所有行業都面臨著共同的挑戰：「要在大的形勢下生存或發展，各行各業 都需要與時俱進，不斷改變自己的產品、引用新的經驗，繼而從小做大、做強，成為行業的龍頭。」

行業需要不斷的引入新產品、提升技術，同時也面臨成本控制，先期投入、研發，技術更新換代等挑戰，包括：新產品、新方案、新技術的應用以及晶元應用。

那麼如何來降低成本？洑冬平認為，可以通過降低勞動力成本和採購成本來實現。「中國的勞動力成本越來越高，目前分銷商面臨的挑戰之一是降低勞動力成本。在整個採購鏈里，採購成本佔了較大比例。選擇是一站式服務，還是只跟專門代理一個品牌的代理商來合作，這都是需要考慮的問題。」

另外，在供應、分銷這塊，怎麼來做？後續的服務、維保怎麼做？新產品的設計怎麼參與？這都是分銷商面臨的挑戰。洑冬平解釋，分銷有多種，包括樣本銷售、電商、批發，一些行業專家和供應商、製造廠、用戶一起投入，成為這個行業不可或缺的合作夥伴。

分銷的未來趨勢

在中國市場上，90年代末有很多分銷商從單一品牌的分銷逐漸、逐漸擴展到多品牌的分銷商，這個市場也逐漸成為多品牌的市場。洑冬平介紹，目前廠家針對不同的行業和客戶，也在積極地爭取直接與客戶的合作機會，以便獲悉客戶最直接的需求。

多品牌分銷商綜合代理很多產品。隨著互聯網的發展，越來越多的傳統分銷商也走上線上分銷的道路，同時也誕生了包括歐時在內的很多電商類企業。洑冬平強調，從線下逐漸走向線上，是當前分銷行業的趨勢之一。

目前，分銷商最新的挑戰是：阿里、京東等電商平台從原來B2C的業務逐漸擴展到工業生產的概念。「他們除了提供透明的價格，同時還在物流系統方面比我們現有的分銷做得更有優勢、更強勢。目前整個市場，包括：傳統的分銷商、樣本的分銷商、批發、電商，還有很多做B2C業務的企業等，都逐漸轉為B2B業務。」

洑冬平認為，用戶、廠家、分銷三方有不同的立場，也有不同的想法。他以客戶需求為切入點表示，客戶希望拿到最優的價格，很多時候會考慮：「我為什麼需要這個分銷商？我直接從廠家那邊拿貨，這樣價格成本會降低很多。」

從廠家來講，如果廠家直接面對客戶，向行業龍頭企業直接供應產品，雖然利潤會降低，但是可以更直接地知道行業的發展情況，繼而能引領行業，影響業內其他的中小型客戶。

洑冬平認為，廠家、用戶所面臨的問題是物流和資金的問題。「可能在座的用戶、供應商、分銷商感同身受，從廠家來講，我可以提供給你貨物，但是我需要錢到位，交貨時間、物流也是由我決定。從用戶來講，現在需要的是按時供貨。」

「從廠家和分銷來講，很多廠家會想在市場有很大的佔有率，分銷只是做墊資或者庫存這塊。」

從客戶的角度，通過電商平台，包括傳統的多品牌的分銷商，他們得到的好處是一站式供貨，做了TOC的降低。通過電商平台，目前所有的電子元器件的價格更透明。同時，因為有一站式的服務，減少了很多的interface。需要不同產品的時候，可以和不同的廠家、分銷商來進行溝通，有更多的選項來可以選擇替換或更換。另外，在物流上也做了很多的提升。

中國電商業務的百分比在全球佔比是40%。目前整個電商業務，不管是專業的電商電子元器件，電器自動化產品的電器業務，還是新興電商，像阿里和京東等，實際上整個電商業務都在不斷地擴大。客戶更多是希望供應整系列的產品，包括電子元器件和自動化整體的採購，而不是單一元器件。

「從工業4.0的角度來講，包括中國製造2025、中國智能製造，實際上很多客戶的需求不單是TCO概念，更多是需要廠家或者分銷商來提供更多的服務，來協助其新產品開拓工作，比如產品的升級換代等。」

洑冬平介紹，歐時電子在1937年成立，截至今日，電子元器件業務占歐時整個業務的25%。「目前歐時跟全球2500家供應商有過合作。共超過100萬家的客戶，全球的業務量達到17億英鎊，還有50萬個SKU的庫存，每天有4萬多個物流包裹發出。」

除了線下業務，歐時在電商上面也做了很多的努力。洑冬平透露，「歐時不單是自己創造線上業務、電子化業務，實際上我們現在也和京東全面合作，在雙十一大家會看到我們跟京東的合作。」

除了分銷和代理，實際上客戶真正需要的是能和他們與時俱進、同時發展。據了解，歐時還有一個設計平台部門，可以和全球工程師或者用戶的設計部門或者學生共同探討如何設計一個新的產品。除此之外，還有一個專門做客戶的部門，對客戶做更多全方位細化的服務。

最後，洑冬平還強調，分銷、供應商和現在的電商平台，如果在這個行業只是提供元器件還是不夠，更重要的是如何給客戶提供更好的服務？這個服務不單單是物流的服務，更多是生存的服務，包括Design的服務。「這是歐時目前為客戶提供價值，也成為客戶的第一選擇我們的做法，希望能和大家進一步探討，能夠在中國市場共同發展，來達到廠家、分銷商、用戶三贏的狀態。」

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