進博會勾起回憶：當年商業會談的那些趣事

【文/ 觀察者網專欄作者 苗柔柔】

進博會圓滿閉幕，在鏡頭裡看著琳琅滿目的展品、各國商人們積極踴躍的身影，筆者不禁想到十幾年前多次陪法國公司到中國來商談合作的情景。

21世紀頭兩年，一家法國公司想和中國的商業夥伴合作，請筆者陪同翻譯。他們在法國化工製造業小有名氣，到中國來洽談雙方合作生產產品出售，法國提供配方、技術和部分生產原料，中方出場地、設備和工人。當時中國已經有別家生產這種產品，但是質量似乎不是很好，所以中方企業覺得大有可為，希望和法國公司合作，生產出質量較好、競爭力強的產品佔領市場，雙方達到共贏的目的。

開頭談得都還不錯，法方很順利地列出了他們可以提供的技術、原料清單，答應派技術顧問過來指導生產，預計的產品技術參數也符合中方的期望。中方領他們參觀了廠房設施和生產過程，法方表示很滿意，覺得這些設施足以應用，而且工人的技術也還不錯，達到了法方的要求。一切似乎看起來很順利。

但是到了後面，法方提出來，要求中方在合作協議中，寫明產品生產出來後，幾年能夠盈利，幾年能夠佔領百分之多少的市場份額，如果達不到的話，應賠償法方多少。

而中方有點兒發懵：我們現在只是談得看起來很順利，但畢竟還未真正投入實際合作，即使你們提供了一切原料、技術顧問，我們也只能預計多長時間內生產出產品。而這個產品的市場投放過程、範圍、消費者接受度等都還未知，怎麼能夠向你們保證兩年盈利四年達到佔領市場的目的？

法方提出了他的理由：我的技術人員、原料都給你提供到位了，投入很大，你怎麼不能按時生產出產品呢？這個產品肯定比中國市場目前的好，絕對能賺錢，你怎麼不能贏利呢？如果因為你的原因拖久了，我們的投入怎麼能收回來？萬一你們單方表示不能贏利，我們的投入豈不全部打水漂了？我們總得有個能回本的保證吧。

雙方在這個問題上你來我往，糾結了很長時間。翻譯的職責雖然是照翻雙方的對話，不能自己添油加醋，但是筆者翻譯完後，還是會儘力向雙方說明對方的行事方法和實際情況，以免因文化和社會背景不同造成誤解或不滿。但最後還是枉然，兩方在這個問題上不歡而散，合作終究沒有成功。

法國人做事，總是先要列出詳細的計劃，各種數據圖表詳細完善，一絲不苟，而且對未來幾年的工作計劃，更要有詳細安排，當然實現與否是另一回事。

當年筆者在做中法教育交流，接受中國學生到法國大學念專業。申請簽證的時候，簽證處要求學生提供學習動機書，裡面就必須要寫明，畢業以後做什麼。

在中國人看來，畢業起碼是四五年之後的事，我怎麼能預計四五年之後會發生什麼事呢。但是在法方看來，你的學習沒有計劃，沒有目標，那麼赴法學習的真實性就值得懷疑。

中國人習慣走一步看一步，摸著石頭過河。西方人往往一開始就提出長遠目標，至於到時候能不能達到就兩說了。這也許是雙方思維模式、行事風格的不同之處。

筆者在法國待了二十年，因為一直在文化教育圈裡工作，接觸到的法國人素質都很高，對人和藹可親，禮貌周到，大學老師對待中國學生也很好，很多都能體諒中國學生的困難，努力給予幫助，表現出寬容和願意合作的態度。

但是，筆者發現，當法國人和中國人就某個項目合作談判，尤其是在進行商業和技術談判的時候，或許是因為商務人士與文化人士不同，他們往往展現了一種傲嬌又「多事兒」的屬性，即堅持法國的做法是先進的正確的，放之四海而皆準的，對中方的實際情況毫不理會，認為是落後錯誤的，必須要按照法國的方法行事。

而且法方對於支出和收益非常在意，有時幾乎是錙銖必較，雙方往往在這些問題上糾結甚久，最後成功的概率不高。儘管法國是最早承認中國的西方大國，經濟實力也不差，但是和中國的商貿往來卻低於英國和德國。

而反過來說，十幾年前，儘管已經進入了21世紀，但是中國地方上的很多人並未直接和外國人打過交道，對西方人的一些習慣不甚了解。

筆者曾經陪幾位法國公司代表去中國公司談項目。雙方大體談完之後，中午吃飯。一進飯廳，就看到桌子上用玻璃杯排成了一個大三角。中方的接待人員跟我們說為了慶祝雙方合作，中午要好好喝一頓，要把這個三角里的酒全部喝完。

要知道裡面倒的全是五十度以上的中國烈性白酒，而法國人平時習慣喝的白蘭地威士忌等通常不過38度，一兩小杯輒止，當時法國人就露出了驚訝的神色。

用飯時，主人頻頻舉杯，客人頻頻應答，但是白酒顯然讓法國人不太習慣，一次喝不了多少，而中方則力勸一定要乾杯。儘管筆者從中極力勸和，主人卻一直堅持，屢屢自己一口乾完亮出杯底，法國人喝到發暈。

然而，這還不是結束，到了晚上這一幕又重演，最後我們一回去幾乎就栽倒在床鋪上。第二天很晚才起來，起來後法國人還拍著自己的頭，對筆者說看起來上午什麼都幹不了了。

而另一次，中方公司請客的飯桌上有一盤羊蠍子，切成了大塊放在鐵盤中烹煮。端上後不久，中方的一位女士就拿自己吃飯的筷子伸到裡面東翻西翻，連攪帶扒，幾乎把每一塊肉都翻了個個兒。

筆者跟她說，這盤羊蠍很好，不用翻了。她回答：「有些調料不夠均勻，我把它翻個個兒，就勻了。」然後筆者建議，請服務員再拿一個大勺或者公筷來，她立刻順溜地回答：「我沒有傳染病，你不用怕。」噎得筆者哭笑不得。

她翻完了以後，夾了一塊回去吃，筆者以為從此就太平了。沒想到過了一會兒，她用自己的筷子直接夾了一塊，一定要放到法國人的碟子里，殷勤勸吃，筆者就發現法方的臉色不太好了。當時筆者說：「您放下吧，要吃的話，我們可以自己夾。」她堅持說：「我都已經給你夾過來了，這塊肉好。」筆者最後只好回答她說：「法國人不太吃羊肉，您放我碟子里吧。」但是她乾脆探過身來，直接就把羊肉放進了法方的碟子。最後這塊羊肉一直放到晚宴結束後也沒有動。

還有一次，筆者陪同法方先後考察中國兩家企業。從第一家轉到第二家的途中，法方跟筆者說，如果第二家問你我們第一家談得怎麼樣，你不要說。筆者答應了。

後來和第二家談完之後，人家照例請吃飯，飯桌上談笑風生，氣氛很好。正在倍覺輕鬆的時候，中方主任忽然問筆者，你們談的第一家好不好？價格怎麼樣？筆者怔了一下，委婉地回答，我只是個翻譯，負責翻譯雙方的對話，至於人家法方覺得怎麼樣，我不太清楚。主任當時沒說什麼，但是飯吃到後來，還是提了一句：「我不過就問個談的怎麼樣，看你的臉色就耷拉下來了。」筆者也只好一笑而過。

這都是十幾年前的事情了，過了這麼些時候，中國越來越強大，各路企業也紛紛發展壯大，開始在行業尖端佔據一席之地，在合作中「固執己見」的外國企業應該說是越來越少了；另一方面，中國企業國際交往的經驗也越來越豐富，既自信又專業，上面的種種插曲都停留在了遙遠的回憶中。

習主席將進博會比作「各國的大合唱」，確實，各國的「演唱家」們正是在中國長期堅持的改革開放中，才能與我們磨合得越來越好。如今的進博會上，中外商人們相談甚歡，更是彰顯了中外企業互相尊重、合作共贏的美好前景！

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