顧客說：別跟著我，我自己看！導購該怎麼辦！

共和君說：

就用這招搞定他！

（本文轉自陳列營銷版權歸原作者所有）

做導購的人，都會這樣一個心理：感覺最麻煩的不是客戶說：「我不買」，而是說：「別跟著我，我自己看！」。

這句話一入耳，我們就會心生糾結，甚至陷入為難：

這可怎麼辦？

TA這麼說是什麼意思？

TA能被列為自己目標客戶嗎？

我的推薦或遭到TA的拒絕嗎？

……

在社長這沒有問題是不能被解決的，我認為只要找到「因」。因找到後，就可以有針對性的去搞定了！

顧客心理分析

一般情況下，很多顧客在進入不熟悉的店面時，都會有不適應的感受，不喜歡有人跟著，為什麼會出現這種情況呢？社長我認為有以下幾個原因。

1、顧客性格保守：不喜歡在自己不需要幫助的時候，有人隨時跟著，有一種被跟蹤的感覺，心裡會不舒服；

2、顧客對導購或產品不信任或不了解：心裡還沒有準備好確定購買時，有人跟著會讓他產生巨大心理壓力，加快他的離開；

3、顧客當時心情不好：不願意與陌生人溝通，希望自己有一個獨立的環境去放鬆心情；

4、顧客有自己的計劃：非常清楚自己想要哪種產品，在沒有找到他想要的產品之前，不願意別人來打擾他尋找產品。像很多男性顧客就是這樣。

導購容易犯的錯

很多導購面對這種情況有幾種糟糕的示範，我今天說一說：

1、好的，那您自己先看看吧!

這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場。

2、還是我給您介紹一下吧!

讓顧客感覺導購沒事做非要跟著，讓顧客產生反感。

3、沒關係，反正我現在也沒有顧客！

雖然導購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺。可能立刻就有了走開的衝動。

4、一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情

客戶說了「隨便看看」，我們決不能就草率的真的讓客戶「隨便看看」，因為這麼做的後果就是客戶可能「隨便走了」。這個行為也會顯得你很冷漠。

看起來好像是這麼做不行，那麼做也不行，我們該怎麼辦？我覺得你可以按照下面的思路去進行。

正確引導策略

顧客進入賣場的初期，往往希望對產品和陳列先進行一番自由的瀏覽，如果此時導購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監視著，無法根據自己的喜好自由自在地選購產品。

處理這種尷尬最好的辦法，就是導購先迴避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，並站在一個較好的觀察角度。

這麼做的原因有兩個，一是避免客戶需要幫助的時候找不到人，二是讓客戶沒有被冷落的感覺。一旦顧客發出了需要溝通的信號，導購就可以及時上前為他們介紹產品。

話術舉例

舉例一：

導購：「好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時叫我。」(擺出要走的樣子，然後突然回頭)「對了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產品，賣得都挺不錯的。」

解釋：有重點地突出產品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過於刻意。

舉例二：

導購：「好的，美女，您請隨意挑選，有需要叫我一聲就行。」

（等一兩分鐘後，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，並以輕鬆的口吻）

「怎麼樣，您看中了什麼，不如我給您有重點地介紹一下吧，這樣可以幫您節省時間，找出最適合您要求的。不知您比較關心哪方面的產品呢？」

解釋：這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理。

社長叨叨

當我們面對顧客的時候，不管是由於什麼情況，我們最重要的一定要注意態度，需要委婉真誠，讓顧客感覺是站在他的角度思考問題，你才會事半功倍。

主編：共和君 編輯：KK 圖片來源：網路

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