我的易經生活21：擺脫困境，重要在於步伐穩健

第二十一問：九五，陽爻居陽位，守中居正，是卦中最好的位置。但「九五」在其他諸卦中，是否都和乾卦一樣，呈「飛龍在天」之象，可以大有作為？

答：各卦的「九五」處境不一樣，必須具體問題具體分析。如同孔夫子在「屯卦九五」之象曰：「屯其膏，施未光也。」這是講，屯卦的「九五」，有德澤，但不能發揚光大。

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接上文。晚上，我見到了業務主管的表姐，一個長相標緻、很精明的女人。

一起出去吃飯、唱歌、喝茶，期間，我倒沒說什麼關於商業的話題，我的業務主管幾里哇啦講了很多她這段時間的經歷，聽得她表姐微笑不語。

夜深了，臨分別時，業務主管的表姐忽然笑問，她所在的商場，化妝品和服裝歸一個副總負責管理、負責招商，她可以幫忙打聽是否有進場機會，只是，我這個當事人準備花費多少好處|費呢？

我略一沉吟，答道，兩萬五。

這個數字是我早有心理準備的，根據這段時間的調研結果，業務主管的表姐所在的商場，是國內一家大型連鎖商業的分店，進駐一個品牌，兩萬好處費就夠了。我多說的五千，是付給業務主管那位表姐的酬勞。

很多事情，無需挑明，大家心裡都有數。當然，我那位初出茅廬的業務主管除外。

表姐面帶職業化的笑容，和我握過手，便告辭了，順便也將自己的小表妹捎回家。

我的心中踏實下來，回到住處大睡安穩覺。

兩天以後，我的業務主管風風火火地跑來找我，說道，她表姐來電話啦，那邊月底有個彩妝品牌撤場，我們要不要去？

我從抽屜中拿出早已準備好的厚厚的信封，回答道，當然要去。這是兩萬五，馬上給你表姐送去……

以正式專櫃的形式入駐了新商場，我的事業才算真正起步，同時也在當地的商圈裡擁有了一定的話語權。一個新品牌矗立在省會城市的大商場里，立時便起了廣告效應，連周邊城市的商超化妝品「大包商」（即承包了超市的化妝品區域的聯營業者）也致電廠家，詢問代理事宜。

廠家的老總大哥很仁義，給我打電話說，廠家簽訂了代理合同的代理商，會直接轉給我，我按照廠家的代理價格供貨給下面城市的代理商，年終廠家會按照一級代理的政策「返點」給我。

這是我在省會城市做經營，為廠家「打廣告」的回報，同時也是一種信任，廠家的老總大哥不擔心我會「進假貨」（我代理的品牌是國內一級的，北上廣的批發市場里都有假貨、仿品）。

老總大哥認可我的人品和經營理念，同時也播種了一顆友誼的種子。我自然不會辜負老大哥一直以來的信任和幫助，假貨利潤再高，我也不會動心……

不久之後，業務主管的表姐親自打電話給我，對我說，她有個朋友，在那家本土最好的商場里做「專櫃託管」，通常會收取營業額6%——8%的託管費，因為給她面子，可以做到5%，讓我考慮一下。

放下電話，我思索了好一會兒，覺得很是糾結。

營業額的5%，這是我將近一半的純利潤。不過，那家商場我知道，是當地客流量最大、銷售業績最好的商場，我這樣的外來戶幾乎沒有可能入駐。即便我能將專櫃鋪進其餘五家商場，這家最好的也不會給我面子。這是本土商場，多年來人事結構、利益關係錯綜複雜，沒有足夠強硬的背景，想都不要想。

噢，我陷入了趨避選擇的兩難思維，此刻的我需要「外腦」的幫助。

先回憶易經，先哲如是說：

屯卦：九五，屯其膏，小貞吉，大貞凶。

膏是膏澤，屯其膏，是屯其膏澤而不下施。九五是陽爻居陽位，居中得正，處境本來很好，但它處於屯難之時，在坎險之中（屯卦的上卦為坎卦，坎義為險），乘陰爻之上，沒有得力的人輔助自己，甚至與外界隔絕，難於有所作為，所以叫「屯其膏」。

要擺脫這種困境，最要緊的是穩健。問題要逐漸地解決，困境要逐漸地擺脫，這叫「小貞」，小貞才有成功的可能。步子邁得過急、過大，急於求成，這叫「大貞」，大貞必然歸於失敗。

是的，我要穩健前行，不能被那些空中樓閣裡面的利益所誘惑，從而盲目「大貞」。

我又給廠家的老總大哥打去電話，諮詢所謂「專櫃託管」的事宜。老總大哥沉默了一會兒，告訴我說，據他所知，國內那些做專櫃託管的人，背景很深，而且慣用「關門打狗」的方式。也就是說，他們先蠱惑我進駐，專櫃做好以後，便被套牢在商場里，對方會馬上提高「託管費」，並且會大量索要產品做「贈禮」，日後還有一系列雜七雜八的費用，如果沒有強硬的後台，最好不要接觸這個圈子……

一句話點醒夢中人。我這個毫無當地背景的外來戶，恐怕就是當地很多商業勢力眼中的「大肥羊」吧！

我委婉地拒絕了「專櫃託管」的建議，扎紮實實地做我那兩個專櫃（其中有一個是促銷台）的銷售業績，同時給兩個廠家轉來的三線城市的代理商供貨。

後來，一個當地做化妝品業務的大姐找上門來，想在當地的批發市場裡面，和我聯手做我這個彩妝品牌的批發業務。但這是廠家的政策所不能允許的。

我和這位大姐吃過兩頓飯、K了兩次歌之後，得知她在當地的家樂福超市一樓有個化妝品店，便欣然加盟，在那位大姐的店裡做一個聯營專櫃，扣點為銷售額的28%，每周結算。

而且，大姐自己的店是「估稅」的，不管銷售額多少，每月都繳納固定的稅款。也就是說，大姐不要增值稅發票！

對我來說，我每周都能收到回款，流動資金的問題解決了！這是雙贏的好事呵……

隨著我的品牌專櫃逐漸鋪開，最先進駐的商場總算認可了我（當然也有暗箱操作的成分），給了我一個還算不錯的位置，我的促銷台終於改為正式的專櫃！

（按：因為查不到違禁的關鍵詞，所以下面兩段以圖片形式插入。）

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