後流量時代：廣泛撒網 不如精耕細作
來源：中國保險報網
高笑寒
互聯網保險在經歷了幾年的飛速發展後，模式單一、成本高企、流量有限等問題幾乎是所有互聯網保險的企業所面臨的難以突破的天花板。在後流量時代，互聯網保險同其他行業互聯網企業來說一樣，要想突出重圍，從更多的流量向更好的質量轉型將成為必經之路。
流量：成本不斷推高 效率不斷降低
對於互聯網流量成本來說，互聯網的上半場「流量為王」的時代已過。有媒體披露，在互聯網金融行業，2013年企業平均獲客成本為300至500元，到2016年已經上升到1000至3000元。
除了高額的流量成本之外，流量轉化效率也不斷降低。對於以往保險產品來說，保險本身就是一個低頻、弱需求產品，對於消費者來說，可有可無，不是硬性痛點。加上，移動互聯網經過近10年的發展和拓展，用戶媒介使用時間都越來越碎片化，用戶的注意力變得越來越分散，據中國電子商務研究中心監測數據顯示，保險產品的廣告流量轉化率低，僅為3%-5%左右，也是因為其「弱需求」的實質。
模式單一、成本高企、流量有限，根據此前媒體披露，從目前大部分以互聯網保險平台為經營模式的互聯網保險企業的經營情況來看，雖然營業收入都穩步增長，但高額的銷售費用和營業成本，導致很多互聯網保險公司的實際利潤卻為負數，處於絕對虧損狀態。
高居不下成本不僅影響了企業的盈利能力、競爭能力，而且直接影響了消費者的購買體驗。
與其深耕流量 不如做好產品
在第五屆世界互聯網大會上，知乎CEO周源在演講中提到，「今天的互聯網不需要更多的流量，而需要更好的質量；今天的互聯網不需要更多的爆款，而需要更多的個體，去為他們提供舞台；今天的互聯網不需要更大的聲量，而需要更多的聲音，讓認真的聲音不再被淹沒。」
互聯網保險的發展也不例外，事實上也證明流量效應、爆款驅動、低價策略常常都是曇花一現，多元化的經營業態和發展思路，以及對「好產品」的極致追求，應該已然超越了依靠流量來「發家致富」的階段。
奇虎360創始人董事長兼CEO周鴻禕曾經對好產品下過定義，「它必須滿足三個條件：剛需、痛點、高頻。」
單從這一點來看，保險產品的開發就遠遠落後於市場需求。目前，幾乎所有的保險產品開發和銷售都存在一個深層次的矛盾，保險公司希望能尋找那些風險小的客戶承保，卻把真正有風險或風險大更需要保險的剔除在外，這實際是建立在信息不對稱和專業不對稱基礎上的不對等交易，一定程度上是對保險初衷的背離。
挑選客戶與解決風險的問題——傳統保險在設計初衷上的這個內在矛盾，就在客觀結果上制約了保險產品能成為一個剛需產品。而對於那部分面臨較大風險的人群或風險單位，其保險需求又是極為迫切和必要的，而保險機構卻把這部分人群排除在投保人群之外。
不是沒有剛需，而是主動把剛需人群排除之外，也正因如此，自然也難以解決痛點和高頻的問題。而目前大多數互聯網保險機構砸錢買流量，跟風追爆款的做法對於目前互聯網保險發展的困境來說，必然難以奏效。
用技術為更多客戶解決痛點
目前互聯網保險雖然已經在技術上對傳統保險做了一些改進，但其最大的貢獻還可以說只是渠道上的價格優勢。但也有人對此提出質疑，比如更低的價格只是因為投保條件更為苛刻，更多的風險人群被排除於投保人群之外，或者理賠服務條件更加嚴格，需要提供更多的理賠資料或更加細化的理賠責任。
目前，大部分客戶並沒有體會到保險業與互聯網的結合帶來的在最初的產品設計、銷售環節的精確匹配、最後理賠環節的效率上的改變和突破。互聯網保險發展階段仍然擺脫不了買進賣出的大平台、大賣場的發展低級階段。也正因如此，找不到盈利模式，或者說盈利模式單一正是當下互聯網保險發展的瓶頸所在。
在後流量時代，真正掌握數據、技術以及應用能力的保險企業將會脫穎而出。真正的互聯網保險，不是花錢買流量而應是投資做技術，用是用互聯網思維帶動整個行業顛覆性的轉變。
比如美國獨角獸保險公司Clover Health，其瞄準的客戶群體就是65歲以上患有慢性疾病老年人。與傳統保險公司只承保健康人群的產品設計理念不同，Clover Health把自己產品推送到風險更大、剛需更強的客戶那裡。其經營思路不僅依賴更多的技術手段去預測疾病的發生概率，如將會員的電子病歷、藥物處方、病理檢驗數據、影像數據等作為指標，預測會員發生疾病可能性。而且通過這些數據對一些客戶的疾病進行提前干預，降低客戶的發病概率，提高會員的整體健康水平。
痛點無處不在，互聯網保險還沒有解決社會和人們對保險的剛需。希望更多的互聯網保險企業能勇於嘗試，真正用互聯網技術去改變現有保險的生產邏輯、商業模式，讓資源得到更有效的配置，真正解決人們的剛需和痛點。
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