張聖明：打通葯企和藥店 讓帶病人群有所保障

來源：中國保險報網

本報記者 蘇潔

互聯網保險公司的興起和發展，使得行業注重更為長尾、客單價更低、場景更為細分的保險產品。以健康險為例，近年來，隨著《個人稅收優惠型健康保險業務管理暫行辦法》的出台，一改過去商業健康險不能帶病投保的限制，鼓勵向帶病人群銷售定製化保險產品。同時，在中國的醫療保障體系下，患者最關心的療效和經濟負擔無法得到完全的滿足。基於此，利用互聯網技術來為帶病人群提供服務，成為未來健康險市場發展的方向。「帶病人群保障是傳統保險公司未曾涉及的部分，也是一個空白市場，未來將是極具潛力的一個市場。」日前，專註於解決帶病人群保障的健康險服務平台健易保創始人張聖明在接受記者採訪中談到。

健易保創始人 張聖明深耕帶病人群的細分保障

從2014年到2017年，健康險的複合增長率已經超過了40%，由此可以看出健康險市場的發展前景廣闊。但是就目前健康險市場來看，對於帶病人群的保障則是傳統保險市場未曾覆蓋的部分，而這部分人群對於保險的需求更加強烈。

「目前市場也有一些為帶病人群提供保障的平台，我們的不同之處在於：第一，針對細分領域的帶病人群。比如像高血壓、糖尿病、冠心病、肝病這一類患者，這類人群保險公司是拒之門外的，而我們針對目前的臨床數據，與保險公司一起為帶病患者提供保險保障。第二，藉助場景。主要根植於線下，在醫療場景里做一些帶病人群健康險的服務。第三，保障單病種的患者。通過保障標的的減少，來減少患者的保障支出，因為我們保障的是患者最精準的風險、併發症的重疾，我們可以圍繞這個來設計保障標的。」張聖明說道。

「我們是結合了五方的利益，第一是葯企，第二是連鎖藥店，第三是保險公司，第四是患者，第五是公司。」張聖明介紹。「對於製藥企業來說，我們是幫助製藥企業做了一定的患者教育，相當於製藥企業為整套服務進行買單，通過圍繞藥品的適應症，由合作的保險公司設計與患者風險最高的併發症的保險，提高患者願望依從性，相當於是幫助葯企做了一定的患者教育。對於連鎖藥店來說，目前我們與全國2萬家連鎖藥店合作，我們幫助藥店把患者精準聚合到藥店買葯，買葯的同時就會享有保險保障，等於幫助藥店提高一定的收益。對於保險公司來說，我們不斷給他們填充了一些疾病的數據，包括未來開發新險種的想法。對於患者來說，提高了患者的用藥依從性，降低了重疾的發病率，提高了患者未來的醫療支付能力。對於我們公司來說，隨著平台業務的逐漸擴大，由點及面，再加上我們不斷地拓展一些病種，這樣我們也會有不同的收益。」

通過線下場景獲取用戶流量

在張聖明看來，藥店是保險銷售最好的一個場景。「慢病患者基本上每年都會去幾次藥店，這就創造了患病人群通過健易保平台了解相關保險公司所開發的產品的機會機。通過和葯企合作，然後在合作藥店銷售該藥品，患者選用合作的藥品，可以免費獲得保險公司的保險保障服務，每用一盒葯就有一份保障，按照醫囑持續性的用藥，用一年用兩年，保額就會不斷的提升。」

「我們現在也在考慮和保險公司共同開發以按療效付費這種方式的產品。比如腫瘤藥品按療效付費這種方式，我們保證患者的無疾病進展期和生存期，保證患者如果能達到生存期，皆大歡喜，達不到生存期，會有一定的保險的賠付。這樣對於患者來說，對於一些創新的治療手段來說，通過這種方式可以更好地進行推廣。」張聖明介紹。

對於帶病人群，風險控制自然成為關注的問題之一。「我們在與保險公司合作開發的每一款保險中都會有一定的風控機制。對於整個健康險領域來說，健康人群的健康險之前是比較確定的人群。而大家在考慮每年可能發生多少心梗、腦梗、癌症等疾病的人群，其實大家都在研究，包括所有製藥企業的一些研發的力量，包括臨床實驗中心，這些數字已經非常精準。對於我們在保險費率精算這一塊，我們拿到的數據會非常多，而且比健康人群的發病率的數據還會更加精準一些。因此，對於保險產品風控、產品費率、定價這一塊來說是很有信心的。」張聖明解釋道。

作為患病人群服務商，對於企業的發展和社會責任，張聖明深有感觸。「國家政策支持下，商業保險作為醫保的有力補充，通過大數法則如何去保障更多的患者，其實對於我們這類創業公司來說，我們用一年多的時間已經觸及到幾萬名帶病患者，我們希望通過保險保障改善患者因病致貧、因病返貧的問題。 」

互聯網保險市場近年來快速發展，也是基於此，為一些平台創造了發展機遇。從互聯網保險公司走出來創業，張聖明認為，未來互聯網保險公司跟傳統保險公司的差異化會越來越小，因為傳統保險公司也在積極地通過互聯網作為工具實現轉型，不管是營銷，還是通過一些流量的獲取。

「目前來看，通過互聯網手段觸及我們的渠道，醫療渠道中的一些管理，包括患者的用藥，患者的慢病管理，包括藥店店員跟患者面對面的一些交流，還是很難。所以銷售一份健康險，特別是帶病人群的健康險，還是比較複雜的一個過程，包括他是否已經患過該病，包括年齡，等等。因此，我們前期推廣過程中，以線下為主，但是我們會藉助很多互聯網的工具去做一些輔助。」張聖明說，「未來整個健康險領域會發生一定變化，大家從不敢保障這些帶病人群，到現在敢保障這些帶病人群，給更加需要健康險的人群提供一份保障，將會是未來大家瞄準的一個方向。」

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