想吸引中高端家庭的年輕媽媽，山姆會員店在中國推行會籍分級制

會員制是一種在歐美很成熟的經營模式。以有針對性的選品，低於市場價的優惠來吸引消費者成為付費會員，並靠會員的續費率，復購頻次獲得盈利。山姆會員店、麥德龍都是這種模式的代表企業。

但由於消費習慣差異，定位較為高端，以前會員制商店在中國市場屢遭水土不服，但現在，山姆會員店認為中國會員制的春天來到，打算增加投入。

這個月，山姆會員店推出卓越會員卡，在現有260元的個人會籍基礎上，增加積分返券、高端醫療、生活服務、網購免郵等服務項目，定價680元。除此之外，還有298元的「山姆京東PLUS雙會籍」，398元的山姆會員商店、育學園（一款育兒指南 App）、馬瀧齒科三會籍聯名卡，及與兒童故事音頻「凱叔講故事」合作的「山姆凱叔雙會籍」服務。

據山姆會員店介紹，這些多元會籍主要是針對家庭用戶，特別是年輕媽媽的需求推出。後者是山姆會員店目前最重要的消費群體。公司認為這些目標會員在購物之外，也開始願意為生活服務買單。

「相比山姆剛進入中國時，今天的會員制市場有了很大的發展。「山姆會員商店高級副總裁陳志宇說，「市場上許多企業都在做會員制，我們的核心會員續費率也在80%左右，並且持續上升，這些都給了我們底氣推出高端會員。」不過他認為高端會員的銷售還是要慢慢來。

除此之外，山姆會員店還在推行前置倉項目，即根據門店和會員生活地址，在城市的適當地方布置200-300平米的倉庫，以服務倉庫附近三公里消費者的線上購物需求。前置倉中主要儲備復購率高的生活必需品和短保質期的物品，如生鮮、母嬰產品等。

陳志宇介紹，前置倉最大的目的，是保持會員黏性，促進續費率。「消費者不可能天天來門店消費，在消費者不進入門店的空檔中，就可以通過前置倉的線上服務維持他的復購率。」

前置倉也可幫助擴展會員店的銷售覆蓋面。對那些地理位置、面積大小、或籌備時間不符合門店要求的地區，就可以通過設置前置倉，用電商和配送的方式覆蓋到。這還能加速業務的全國布局，陳志宇告訴界面新聞，如果一個城市以前需要四五家門店才能維持會員消費需求，現在就可以先通過少量門店加前置倉的方式維持會員活躍度後，馬上投入資源開拓新市場。

目前山姆會員店主要在北京、上海、深圳設置了20個前置倉，平均每個倉日接數百單，客單價在200元左右。之後公司會把前置倉推向更多城市，並從線上等地吸引更多跨渠道客戶，提升服務種類和質量等。

山姆會員店做的這些改動都是為了吸引更多會員，增加復購率，吸引其續費。但目前中國零售市場模式繁多，從購買便利度、產品豐富度、價格優惠情況上都有相應的選手，山姆會員店現在堅持的城郊選址、批髮式供應等會員制零售特色，在今天的零售市場是否有足夠優越性，還值得考量。

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