瞄準 to B 大勢，「跟誰學」孵化了一款教育機構運營系統「天校」

教培行業正處於艱難的轉型期：一方面，教育賽道近兩年湧入了大量新玩家，加劇了競爭環境，家長和學生對教學和服務的要求急劇上升，傳統灌輸式教學面對挑戰。

另一方面，在培訓項目、師資、內容趨同的情況下，提升服務、提高續課是教培賽道唯一可期的發展方式，但人力、獲客成本依然居高不下，「銷售導向」、現金流的壓力常常會壓縮教研和師資的經費。流量紅利殆盡之際 ，教育的下半場拼的是精耕細作、修鍊內功。

我最近了解到的「天校」，是「跟誰學」孵化的一款 to B 的運營管理系統，產品特點在於貫穿機構學員的全生命周期，包括從最初的需求、諮詢、試聽、報名、課消到最後的傳播和復購。

天校 CEO 鄧弘告訴36氪，此前市面上大多機構的管理系統都是從單環節切入，如招生系統、教學系統，使用場景有限；且大部分培訓機構是小作坊發家的聯合體，在早期發展過程中，因為人力成本便宜，很多機構一直靠人力運營。比如用紙筆或者Excel記錄收入、續班情況等，行業整體效率低。

相比之下，天校覆蓋的則是機構全運營流程。在機構端，天校用於記錄學員第一次諮詢、報名、排課、上課、轉介紹、到結班的全過程，沉澱用戶數據，更新運營策略；在員工端，每項的工作進度和成果都被記錄在後台，方便管理層做員工管理；在用戶端，學生和家長可以通過天校鏈接的微信公號後台，查看班級信息、課時信息、成長檔案等。

但 to B 產品由於在使用之初普遍面臨著改變客戶現有工作流，產生從決策層、執行層、前線層、客戶層等層層推進的操作阻力，怎麼才能降低各個角色的使用阻力，持續留存學生的數據信息？

鄧弘告訴36氪，天校沒有採取此前更常見的、以部門劃分許可權的方式，而是主要通過「角色」來定位功能。之所以這樣設定，是因為線下的教育機構普遍是長服務流程，除了授課老師外，還有銷售、教務、助教、班主任等很多角色。但其中很多人是一人身兼兩職、甚至三職，經常需要切換身份，所以在實際使用時的門檻更低。

天校的渠道主要是地推、峰會露出和創始人長期在教育線積累的資源。目前有 6 萬家免費客戶、數千個付費用戶，用戶高頻活躍度達 80%。

關於團隊，天校創始人兼董事長陳向東（跟誰學創始人）是人大經濟學博士，任數家高校的客座教授，曾任新東方執行總裁；聯創鄧弘（跟誰學聯創）曾任新東方助理副總裁，VP盧佳是北大碩士，曾任百度鳳巢高級產品專家和百度教育產品負責人，技術、品牌等負責人也多來自搜狐、新東方等大廠。

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