衣二三創始人劉夢媛：做好用戶價值，就有無限可能

共享經濟近年來經逐漸進入大眾視野，以2009年創立的美國公司 Rent the Runway 為代表的服裝租賃平台發展的熱火朝天；國內市場也不例外，會員制時裝共享平台衣二三便是國內服裝租賃領域的佼佼者。（關於衣二三，參見華麗志最新報道：從「衣二三」獲阿里新一輪戰略投資，看服裝租賃的中國式演化）

在10月橙灣課堂中，衣二三創始人劉夢媛毫無保留地分享了自己創立衣二三的心路歷程，以及衣二三演化與成長的諸多細節。作為時尚領域創業者的代表，她講述了自己如何在創業過程中快速學習，並不斷吸引人才搭建能力互補的核心團隊的過程。

從時尚媒體人到時尚創業者

在創立衣二三之前，劉夢媛曾先後供職光線傳媒、BAZAAR TV、旅遊衛視，是一位經驗豐富的資深時尚媒體人。在從事了10年媒體行業之後，她希望能夠嘗試一些不同的東西，不再幫別人做內容，而是成為創業者中的一員。

她很快找到了創業靈感：「每個女人都想要一個取之不盡，包含所有風格的衣櫥。我過去做媒體的歷程，更多的是把金字塔尖的東西介紹給大眾，但是這些高端商品並不是每個人都能毫無負擔享受的。」為此，她定下了一個願景：「 讓每個女人不再為每天缺少一件衣服而煩惱」。於是，就有了衣二三。

做好用戶價值，就有無限可能

目前，衣二三的會員只需要繳納499元會費，就可以從500多個合作品牌、數百萬件服裝和配飾中挑選自己喜歡的款式進行租賃。劉夢媛認為，時尚並不是少數人的特權，每個人都能夠用自己的方式享受時尚。

上線半年之後，衣二三又推出了一個新的服務：以租帶售。當時很多客戶希望能夠從租到的衣服中保留某一件繼續租用，將其他退還。她相信「二八原則」：每個人的服裝中，80%是滿足各類場合不同需求的多樣化時裝，而20%是經典款，是值得留下來反覆穿著的。這些用戶喜歡的，想留下來的正是這20%。因此她推出了以租帶售服務，讓用戶可以在租賃試穿之後購買這些他們喜歡的服裝。目前衣二三的收入中，來自於服裝銷售的部分已經達到了25%。

創立之初，衣二三從品牌那裡批發採購來獲得服裝庫存。但隨著衣二三的發展，採購模式的短板逐漸顯現：消費者對於新款的需求是無止境的，要不斷採購大批量服裝不但資金壓力巨大，商品的維護保養也是一個大難題。因此衣二三決定改變和品牌的合作方式：讓品牌把服裝放到衣二三這個平台上，由衣二三進行代租、代售，然後與品牌進行分成。

劉夢媛強調，這是衣二三這個平台和各個品牌之間產生化學反應的開端：「一個只有租賃服務的平台，想像空間是非常小的；而衣二三的模式，不但可以讓品牌的服裝不斷重複產生價值，同時還可以從用戶那裡獲得更多有價值的反饋數據，這對品牌來說也非常重要。」

事實證明這一模式非常有效，據劉夢媛透露，目前衣二三平台上每件服裝平均只需三個月就可以回本，持續運營產生的價值將會更高。與此同時，相比單次售賣，租賃可以讓一件服裝接觸到更多不同的消費者，成為了一種特殊的營銷模式，讓品牌可以觸達更多以前無法接觸到的消費者群體，獲得更加多樣化的反饋。已經先後有多個品牌主動將新品投放到衣二三平台，進行品牌營銷和用戶反饋的收集。

劉夢媛表示：「只要能夠做出用戶價值，就不用擔心找不到品牌和你合作，你可以創造出無限多的可能性。」

用人，不盲目崇拜經驗

對於劉夢媛來說，創業的另一個難題是找到合適的人才與夥伴，她說道：「我以前在時尚行業學到的東西，在創業之初能用到的可能只有10%。」因此在創業期間，除了自己不斷學習新的知識自我提升，組建一個能力互補的團隊也尤為重要。

在談到選擇人才的標準時，她強調了兩點：首先價值觀要一致；其次在能夠理解對方的願景和理念的基礎之上，能夠互相彌補對方不足的合作者是非常理想的。

她指出，國外的文化環境和國內不同，各個企業之間文化也有不同，因此一個新人融入公司是非常困難的事，想要找到一個可以無縫銜接的人才幾乎不可能，尤其當你在從事一個完全的創新事業的時候。她強調：「我們更傾向於選擇那些勇於嘗試不同的人，而不是盲目崇拜經驗。」

2018年10月19日~21日，橙灣大學2018年第一輪課程在北京圓滿完成，2018秋季學期正式開學。（詳見《華麗志》歷史報道：橙灣大學2018秋季學期在北京開學｜課堂圖文實錄）

橙灣大學 Orange Bay University

橙灣大學由中國權威時尚商業媒體《華麗志》創辦，開拓性地將國際一流水平的商學教育與前沿的創業培訓相結合，旨在為時尚和生活方式產業培育優秀的領導者、創業者、投資人和管理人才，是全球創新的時尚商學院。

橙灣大學一期已於2017年5月26日開課；

二期已於2017年10月20日開課；

三期已於2018年4月20日開課；

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