哈佛商學院：9種策略教你掌握談判主動權

提起溝通談判，我們總認為這件事太「專業」，腦海中浮現出律師或者商業精英們在談判桌上「廝殺」的場景。然而我們往往忽視了，人生就是一場談判，從我們出生就是在與自己談判，腦海中兩個小人天天打架：起床起，不起？這件帥，那件美，穿哪件？買還是不買？……最經典的要屬莎士比亞那句了：「To be or not to be，that"s a question.」

哈佛大學商學院的經典談判課程，通過2016全英NO.1的談判大師，哈佛大學談判項目創始人之一的德雷克·阿頓生動有趣的深刻解讀後，給了我們很多學習與參考性的標準，在其新書《哈佛經典談判課》中，真正貫徹KISS（keep it short and simple）原則，提煉了談判的19種策略，這裡列舉9種，見微知著，供讀者學習借鑒，看你會使用哪一種？

1

高權威策略

「我很願意答應您，但我們的委員會不肯在這項協議上簽字，除非您向我們做出其他方面的補償。」或者：「我無法說服我的領導層們接受這項要求。」……

這便是「高權威策略」，通常來講，該策略中所謂的高權威往往指一組決策制定者，比如董事會、委員會、主席團等。可能很多人會覺得這樣做會顯得自己沒有能力當場做出一個合適的決定，但大師級別的談判家都知道，在必要的情況下，他們必須擁有更多的智囊團可供使用，扮演壞人的一方永遠都是公司的委員會或者董事會，是具有最高權力的人。

在使用高權威策略時，絕對不要用公司當中具體某個人的姓名，因為這可能會給對方提示，他們要直接跟公司這位能說了算的人談。

「高權威策略」與「紅白臉策略」常結合使用，以便得到對方的談判讓步。以自然流暢的方式表達：「我真的很願意為您爭取，但領導層不允許，您能否幫個忙，做出一些讓步，好讓我能說服他們，通過嚴格的審查程序？」

2

紅白臉策略

紅白臉策略也被稱為「好壞警察策略」，因警察在審訊時最常使用這種心理戰術：「如果你把真實的信息告訴我，我可以向你保證我同事會放過你，放棄他原來想要起訴你的計劃。」

從上面可以看出，這一策略中，談判中的某一方通常有兩個人，一個比較和善、好說話，而另外一個則表現得咄咄逼人、寸土不讓，一段談判之後，表現強硬的人會憤然離席，剩下和善的人就會說：「如果您能夠同意這一點，那麼我有把握說服搭檔接受您的條件。」

也有很多家庭在教育孩子方面採用這種策略，為了使孩子「好好吃飯」「認真學習」「刻苦鍛煉」等，父母雙方分別扮演「紅臉」「白臉」的方式，達到教育的目的。

經常會有人提出質疑，覺得這樣做太心機，他們忘了一點：在很多情況下做出的努力沒有得到應有的回報。而這個策略的妙處就在於能夠推斷出對方真正願意給到的條件，並得到關於對方談判定位的真實信息。

3

時間策略

人們在時間緊迫時，往往更容易妥協。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協都是在最後20%的時間內產生的。所以談判中一定要確保對時間的掌控，這樣才能夠不因時間限制而受到壓制。

當想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會或「包間密談」（包間密談這種說法最早是在哈佛研究項目中提出來的，研究者們發現，大多數的談判者在談判中不能夠經常做到停下來冷靜分析當前的事態發展）。

談判期間暫停休會一共有三重好處：

1.贏得思考時間。當面臨各種壓力的時候，人們往往難以或不能夠理智且有創造性地思考。

2.跳出當局者迷的情緒狀態。暫停休會能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達成目標上來。換句話說，就是把人（情緒）和事（解決辦法）分離開來。

3. 可以集思廣益。休息時間可以與同事討論，分析當前局勢，給出不同的角度與觀點，達成更優的合作。

即便孤身一人參加談判，我們仍然可以在休息時間花費幾分鐘好好考慮當前局面，將所思所想寫在一張紙上，仔細過一遍，或者給同事幫忙梳理。

4

觀察員策略

在會談時隨行攜帶觀察員，觀察對方肢體、表情等語言，觀察局勢發展以及整體情況。並在休會暫停時告訴你他認為對方下一步可能會採取的行動，並給出針對性的建議或意見。

談判桌上，我們想要在討論、交易、爭論的同時，做到觀察對方的肢體語言是非常難的，觀察員的作用便非常重要了。這種策略多用在重大商務、政治等談判場中。

5

大智若愚策略

大智若愚策略也被稱作「神探科倫坡策略」，簡言之就是裝作聽不懂策略，目的是為了讓對方再次解釋自己提出的問題。適用於你認為對方沒有將全部實情告訴你，或者你想要對事實真相查根問底的情況。

科倫坡是美國著名電視連續劇《神探科倫坡》中的人物形象，由彼得·福克（Peter Falk）扮演。該角色時常使用大智若愚策略，他似乎永遠都不能立刻明白對方所表達的意思，永遠在提問題，好像是並沒有認真在聽人說話，永遠處於一種心不在焉的狀態，人們往往不得不再多解釋一遍，而在解釋過程中就會不自覺泄露出更多額外信息，有些是口頭語言，有些則是肢體語言、表情語言。

6

沉默策略

沉默策略也是非常常見的。在提出了一個優質的問題之後，沉默的使用就非常重要了。一定要保持詢問姿態，靜靜地等待對方的回答，不要讓對方矇混過關。

7

擱置爭議策略

要想做成事情或達成協議，是需要一定的勢頭的。如果談判陷入對某一問題的爭執而不能繼續前行，談判節奏勢必會被拖慢，勢頭消失。這時高明的做法是先去解決那些雙方能夠達成一致的問題，存在分歧的問題先擱置一邊，稍後再來討論。

如果到談判最後總共十個問題里，有八個達成了一致，只剩兩個問題存有分歧，談判就是非常高效了。這時候你可以說：「如果我們在這個問題上讓步，您能在另一個問題上讓步嗎？」

8

軟化策略

政府部門經常採用軟化策略，他們往往會提前泄露一些信息，用以觀察公眾對此做出的反應，並決定下一步如何更好地實行計劃。

當有一些壞消息（如提高定價、更改合同條款、關閉某項設施等）要告訴對方，明智的做法是告訴大家，由於某種原因，有一些不好的事情即將發生，你不確定即將發生的壞事是什麼，但你正在觀察局勢，並將在某一特定日期前告知人們。這樣一來，對方就會提前做好心理準備應對壞消息所造成的不確定性，並想要在儘可能短的時間內知道真相。

這樣做的好處是，當後面真的發生不好的事情，對方便不會覺得太過驚訝，有趣的是他們往往還會驚訝地發覺，這情況沒有心理預期中的更不好。

在心理學上，這樣做的效果就是為了避免驚訝元素，不至引起對方的過度反應。

9

三種選擇策略

使用「3」 這個數字的力量，讓對方在你所提供的三個選項中做出最優選擇。

你可以將這三個選項比作黃金、白銀、青銅。一般來說，人們發現最好的選項排列方式是把最具有吸引力的放在第二位，最昂貴的放在第一位。這樣可以將對方印象中的定價在一開始直接錨定在較高位置，看到第二個選項時，對比原則就會發揮效用，第三個選項雖然更加便宜，但沒有附加條款和有額外贈送服務，也少了很多的選擇空間，因此對方可能並不會想要選第三項。

重要提示：當你覺得應該讓對方擁有選擇權並希望讓對方以為他們正在掌控全局時，可以使用該策略。

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