他施了什麼魔法，讓這家店日客流量超1000人？

代理商群體會逐漸萎縮，我們要留在剩下的那個群體里

代理奧洛菲、丹姿水密碼、蔻斯汀、雅芳、香絲芙等品牌的濟南美天化妝品有限公司，即使在行業普遍哀鴻遍野的今年，公司的業績依然增長了20％-30％，把體量做到千萬級別，我很好奇是什麼讓他另闢蹊徑還能獲此成功，但是當記者見到濟南美天化妝品有限公司董事長張志華以後，終於明白了他的成功來源於何處。

濟南美天化妝品有限公司董事長 張志華（中）

談到目前代理商的行情，張志華也直言不諱地表示，馬太效應導致區域壟斷逐漸形成，門店的數量在增加，老闆的數量卻在減少，這就是發展趨勢。好的會越來越好，但是那些沒有經營意識，不能持續學習店務管理的門店，自然會被歷史的洪流所淘汰。張志華也說出了他自己的心聲：「代理商群體會逐漸萎縮，我們要留在剩下的那個群體里。」

所謂炒店：「進村入戶，寸草不留」

目前，張志華合作的網點大多集中在CS渠道，和香絲芙品牌&智妝美社聯合推出的鄉鎮名店打造工程是美天公司今年重點打造的一個項目，其中炒店又是重點中的重點。鄉鎮由於受互聯網的影響較小，線下情況依然火熱，張志華告訴記者他們要打造鄉鎮的「名店」：進村入戶，進家見人。

張志華進一步解釋，每辦一場活動，就是要做到人盡皆知，萬人空巷的情況，我們這麼做的原因就是讓所有人都知道你的店，形成聚集效應。事實也的確如此，炒店活動期間產生了非同一般的效果，每場活動客流量都在300-500人以上，多的過1000人。這樣掃一輪，能消費化妝品的基本上都會知道這家店了。然後，我們要對門店的陳列以及空間管理進行升級改造和員工的培訓。

張志華透露，在不久前的一次炒店活動，進店人數1000多人，單日實收現金將近三萬。當然這種方法對人力資源成本要求很大，但是回報也是很高的，從炒店10幾次的經驗來看，活動期間，客流量是會比平時放大10幾倍，營業額也會至少比平時多5-10倍。

我也擔心搞完活動以後業績比平時下滑，但事實上炒店後銷售都沒有下滑，反而還陸續有活動沒趕上的客戶來店，淄博的一家老闆說：這是她沒想到的。而炒店的另外一個很大的好處就是，活動期間到店的人群有很多是新客戶，所以拓展的新客戶這個重要的任務不知不覺就完成了，基本每次托新顧客都在30%以上，而從門店的角度來講，這個方法是長期可持續的戰略。

夫妻店死不了，社區店有空間

今年社區店發展迅猛，很多業內人士都表示看好社區店。而另外具有龐大規模的夫妻店也遭遇到了瓶頸，對此，張志華也給出了自己的看法：夫妻店和社區店的形式是絕對不會在短時間內消失的，夫妻店和社區店雖然在規模和管理上不能和大品牌門店抗衡，但是他們本土化和靈活性無可比擬，她們掌握著10年甚至十幾年來輻射範圍內所有客戶的精準信息，這好比冷冰冰的大數據要有力量得多。

經常來的大姐家的孩子長痘了，隔壁村從小光顧到大的的王小姐是混油皮，客人來的時候不但能嘮嘮家常，店老闆根據之前的經驗就能給大夥推薦合適的產品，這樣的客戶粘性可不是大數據能做到的。張志華也給記者做個假設，如果屈臣氏開到4、5線城市，被KO的會是本土連鎖，而夫妻店依舊會活下去。至於社區店，就算沃爾瑪在中國每一個城市都有門店，也搶不走社區店的生意，因為總有人不會願意驅車幾公里外去買東西，就近原則和選擇便利是人不會改變的天性。

精準分類，打造核心客戶群

目前美天公司有接近500個網點，張志華將客戶群體分為三類：第一類是全國百強店及當地強勢的連鎖店。跟這類客戶合作能保證銷量、也是樹立標杆形象，這類門店代表整個行業的前沿和趨勢；

第二類客戶是鄉鎮、縣城的B、C類店，這類店是美天最主要的客戶群體，數量最多（300家以上）也最穩定。

與之相對應，公司耗費了最多的時間和精力為該類客戶賦能和提供服務；

最後一架「馬車」則是縣級分銷，在某些縣城，由於網點布局或配送存在困難，公司便在當地設二級分銷。

有了穩定的客戶群後，張志華還決心打造核心的VIP客戶，在2017年，公司就推出了「美天俱樂部金客戶聯盟」計劃，重點打造百萬級別客戶，三十萬級別客戶，及十二萬級別以上的客戶。少就是多，二八法則，聚焦聚焦再聚焦！聚焦資源，聚焦品牌，聚焦客戶！

凈化企業生態是企業發展過程中持續要做的事情

張志華如數家珍地說出美天的基因：「誠信，感恩，學習，創新，無論何時，企業生態是我看得比企業生命都重要的一件事情。」他認為一個企業首先有思想，然後才有戰略和戰術。

張志華相信實體店一定有未來，所以他們會一直在堅守在CS渠道。路漫漫其修遠兮，未來，希望無論中國化妝品行業是什麼樣的境遇，美天公司都會是滾滾洪流中剩下的那個。

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責編：徐麗玉

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