ofo「閃婚」P2P，為何註定「閃離」？

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來源 / 運營研究社（ID：U_quan）

作者 / 套路編輯部

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11 月 23 日，ofo 又搞事情了。

此前在 ofo 交了 99 元押金的用戶，在退押金的時候被告知，可將押金轉入互聯網金融平台 PPmoney。

也就是說，99 元押金將變為 100 元的 P2P 理財。這個活動鎖定 30 天的期限，鎖定期滿後，用戶將獲得 101.3 元。

ofo「聯姻」 P2P 活動

看似 30 天后用戶賺錢了，但用戶想查詢餘額，必須下載 PPmoney 軟體並註冊登陸。這就等於用戶被「捆綁「成為 PPmoney 的新用戶。

於是，用戶紛紛吐槽被「糊弄」，指責 ofo 將部分用戶押金轉成 P2P 類投資；甚至有人揭「內幕」，稱「PPmoney 向 ofo 支付一百元一人的導流費」。

隨後，PPmoney 和 ofo 發表聲明，稱這只是一次異業合作嘗試，升級並非強制捆綁，並下線了活動。

跟 D&G 比起來，PPmoney 反應簡直神速，解釋說明行動（就差道歉了，不過畢竟沒有錯），一氣呵成。

所以這個在 P2P 行業巨震之後，還能如此大張旗鼓的 PPmoney，到底是什麼來頭呢？

PPmoney是一家怎樣的公司？

2012 年 12 月，PPmoney 網貸平台正式上線運營，這是 P2P 網貸在中國誕生之後的第 5 年。

剛開始，那時候還叫「萬惠投融」的 PPmoney 發展並不順利，唯一值得一提的是，13 年 12 月平台總成交額達 10 億。

14 年，「萬惠投融」挖到了余軍，這個來自騰訊的猛將，成為首席運營官，將平台名字改成了高大上的 PPmoney ，隨後讓自家廣告砸滿了互聯網。

廣告還是很有效的，PPmoney 隨後交易額猛漲（15 年 4 月突破 100 億元，12 月突破 300 億元），新三板上市，獲得 A 輪 2 億元融資，及 B 輪 3.75 億元融資，2016年實現盈利。

在此過程中，PPmoney 業務不斷調整，從做企業貸款和擔保相關業務，逐漸轉換為消費金融（類似花唄和京東白條）+汽車金融（車貸）+三農金融（農民借貸）的業務模式。

如今，我們可以看到 PPmoney 官網顯示，累計交易額已突破 1127 億元，註冊人數超過 1418 萬人。

第三季度利潤依舊增長，環比二季度上升 116%，同比去年同期上升 109%。

雖然從 P2P 寒冬大背景下來看，PPmoney 可以說是成績斐然，但是從官方披露的運營報告中可以看出，PPmoney 目前也面臨著新的窘境。

2017 年，PPmoney 新增註冊用戶數量接近 162 萬人。

而 2018 年截至 10 月，平台的新增用戶僅增加 68 萬多用戶，按照這個走勢，今年用戶增長數量很可能不及2017年的一半。

綜合來看，PPmoney 是一個行業領先的網貸平台，但是目前用戶增長疲軟，這很可能就是平台選擇跟 ofo 合作的核心出發點。

為什麼合作？

儘管 ofo 和 PPmoney 合作的活動已於 11 月 23 日下線，但如果從他們合作的初衷來分析，這次合作又未嘗不想實現雙贏。

負債纍纍的 ofo 可以通過合作，渡過退押金的劫難；在 P2P 獲客單價高昂的行情下，PPmoney 可以通過合作實現低價獲客。

關於 ofo 負債纍纍退押金難的情況，大家應該都有所耳聞了，這裡不再贅述，我們重點來看一看 P2P 行業獲客貴、獲客難的現狀。

為什麼 P2P 獲客貴呢？

當前人口紅利消失，流量成本越來越貴，P2P 行業則更甚，據說 P2P 線上獲客單價已高達 2000 元。當前 P2P 主要有以下幾種線上獲客方式：

營銷活動

同其他產品一樣，現在 P2P 行業也通過節日營銷、熱點營銷等方式來獲取新用戶，最為常見的就是「雙十一營銷」、「雙十二營銷」。

PPmoney 也趁著「雙 11」搞了一波錦鯉營銷活動，我們無法得知參與活動的人數，單從這篇推文的情況看，閱讀量為 3000 多，比平日的閱讀量確實有明顯的提升。

我們也只能看到這樣的活動成本不算低，而且這些用戶充其量只是公眾號粉絲，想要轉化為理財產品的用戶，還需要花更多的功夫進行引導。

平台合作

很多 P2P 平台還會與第三方平台合作，這種合作也可以分為 2 種類型：廣告投放和流量入口搭建。

廣告投放很容易理解，就是在第三方平台上植入硬廣或是軟廣，每個月給這些平台支付一定的廣告費用，通常這些費用都很高。

流量入口搭建怎麼理解呢？比如之前暴雷的斐訊，它與京東之間的合作其實就是搭建流量入口，通過「斐訊路由器 0 元購」賣出路由器，買了路由器的用戶，將成為斐訊金融產品的用戶。

「斐訊路由器 0 元購」活動聲明

京東成了連接用戶與 P2P 金融平台的「中介」，在京東大平台、大流量的背書下，斐訊獲得的引流效果非常不錯。

但對於沒有實物來套取投資的產品，只能通過不斷向其他平台砸錢來導流。

SEM

在國內，SEM 推廣主要聚焦於百度平台。目前，P2P 平台在百度平台上的推廣主要有 3 種方式：百度競價、品牌專區和官網認證。

百度競價就是百度的關鍵字搜索，百度按照關鍵字的點擊量計費，一般平台在這一塊上的投入至少是每天兩三千元，有的可能更多，僅這一項，一個平台一月要付出的費用就是幾萬到幾十萬元。

這一點，大家平時用百度也能感覺得到，搜一個東西結果出來一堆廣告，可見競價背後的資金投入需要多大。

以上只是列舉了 P2P 獲客的 3 種方式，我們可以看到，這些獲客方式並沒有什麼新意，而且一種方式獲客成本都不低。關鍵是，相對於其他產品，P2P 還需要解決用戶信任問題，在 P2P 連續暴雷的情況下，用戶信任問題更加難以解決。

而這次 ofo 與 PPmoney 的合作，無疑引發了新的用戶信任危機。

為什麼這次異業合作會失敗？

這次異業合作 3 天就下線，PPmoney 不僅目的沒有達到，反而遭到用戶譴責，有點像是在花錢買罪受。

不知大家是否有這樣的疑問，既然這樣，那麼為什麼 PPmoney 要做「接鍋俠」，難道它沒有它沒有預料過這樣的後果嗎？

我想，PPmoney 在準備接盤之前也肯定考慮過這點，但他們還是選擇合作，可見在他們看來，這是一件利大於弊的事情。

筆者大膽猜測一下，他們極有是出於這樣的考慮，即使這次引流的用戶，現在可能不買我的產品，但是未來可能買我們的產品。

注意：未來可能會買 PPmoney 的理財產品，才可能是他們嘗試的根本原因，否則即便是現在成本有多低，未來沒法產生付費，舉辦活動也是白瞎。

而 PPmoney 之所以認為「用戶未來可能會付費」，也不是沒有道理的。

ofo 和 PPmoney 在用戶畫像上是有一定重合度的。

Talking Data 數據顯示，ofo 的使用人群 25-40 歲佔了 76%；

ofo 使用人群年齡佔比

根據 CBNData《報告》顯示，共享單車訂單高峰時段，集中在早上 7點-9 點和傍晚 17點-19點，通勤需求佔主導。

也就是說，ofo 的使用人群，很大一部分是上班族。

PPmoney 的 25-40 歲用戶佔了 83%，在年齡上和 ofo高度重合；網貸之家數據報告顯示，P2P 類產品的主要人群是工薪階層。

PPmoney 使用人群年齡佔比

按照用戶畫像的匹配度來說，PPmoney 這個接盤俠確實能夠低成本獲客，而且很有可能會是精準用戶，但為什麼他們還是沒有撈到什麼好處？

筆者認為，根本原因還是這次活動形式出錯了。

活動形式表面上看著用戶有選擇自由，我沒有強迫你升為 PPmoney 用戶，你可以選擇不升級。

但是，只有升為 PPmomey 的用戶，30 天后才能拿到退款，而如果你不升級的話，那麼以 ofo 目前的狀況是很難退回押金的（兩者拿到押金的概率是不對等的）。

活動在一開始就剝奪了用戶的「選擇權」，這種情況下，用戶會覺得自己被裹挾了，難免會引起他們的反感。

當然，可能 PPmoney 不在乎用戶反感，他們只想要把這些潛在用戶轉化為付費用戶就好了。

那麼我們再想一想，這部分用戶升為 PPmoney 的目的是什麼？

很大一部分上是其實是為了押金的。30 天期滿後，用戶選擇退回本金，走人即可。

因為這種剝奪用戶選擇權的活動形式，即使用戶升為你的用戶，但他們的粘性是不高的。

總結

總得來說，這次的異業合作在某種程度上，幫互聯網金融獲客打開了新的思路，如果能夠完善活動細節，在活動形式和合規方面投入更多的精力，那麼這應該是一個不錯的行業案例。

首先 PPmoney 盯住了小黃車的大把流量，同時察覺到小黃車急於變現的現狀，趁虛而入。

其次，根據用戶畫像來看，他們的用戶群體高度重合。小黃車的用戶正好符合 PPmoney 目標用戶的特點。（上班族，有小額借貸需求，地域分散性）

但是，PPmoney 在活動形式上，給用戶造成了一種「剝奪用戶選擇權」的誤會，（把押金變成了一種借貸關係）使得用戶對平台的第一印象並不是很好。

另外，這個活動涉及泄露用戶信息和行為數據，在合規方面做得很不到位。這可能就是為什麼活動上線不到 3 天，就宣告結束的原因吧。

你的押金退了嗎？

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