賣好車CEO李研珠：中國的汽車行業在發生什麼，我們應該做什麼？

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To B的產品可以做成「殺手級的」。

文 | 王瑩

2018年11月27日-28日，第六屆WISE大會——「WISE 2018新經濟之王」如期而至。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代，我們一起見證著新經濟之王的誕生。我們認為主要由科技創新和資本擴張所驅動增長的經濟模型可以被認為是新經濟，這個領域裡有許多正在高速成長的，了不起的新經濟公司。從任何角度來看，他們既顛覆了行業，也推動了行業發展，更深刻地改變著我們每個人的生活。

「當行業發生變局的時候就是更新企業服務的時候」，在第六屆WISE大會上賣好車CEO李研珠如此說道。李研珠認為，汽車行業需要巨大的投入去進行企業流通的變化，去進行整個行業的變化。

李研珠在演講中指出，現在有很多車企打著互聯網的旗號來做新零售，但存在線上獲客成本明顯比線下高等諸多問題，原因就在於流通環節出現了問題。李研珠認為，一定要把流通端到零售一半的事情解決掉。在演講中李研珠提出了具體的可行性措施。

以下為李研珠演講全文（經36氪整理）：

我發現很多大企業很少思考我們國家需要什麼，他可能沒有想也沒有做，但重要的是它沒有說，我們作為一個中小企業，我們可能會分享更多的事情是中國的汽車行業在發生什麼以及應該做什麼？因為只有幾百萬個中小企業大家都在思考民眾，都在思考國家，思考行業的時間我們國家才有希望，所以真正的經濟發展是靠無數個中小企業的發展才能發展起來的，我們要服務的是中小企業，要服務廣大的賣車的經銷商。

先問大家一個問題，大家知道中國市場上有多少家4S店有多少個賣車的經銷商嗎？

中國市場在註冊的4S店有4千多家，但是企查查告訴我們在中國有26萬家，那還有22萬家幹什麼？這是中國汽車市場這幾個月的銷量的情況，中國汽車市場從2005年、2004年開始飛速發展，從今年開始增速變成了負的，大家開始負增長了，我們考慮說到底發生了什麼事情，這是我們每一個企業都要思考的，這個行業發生了什麼，我們不能把所有的原因都歸結於今年經濟不好，我們不能思考說因為新能源車在發展，所以傳統能源車不好賣了，甚至還有很人說是不是新車市場沒有補貼？沒錯去年是沒有補貼，補貼了多少，買1.6升以下補貼了一半的購物稅，但是那值幾個錢呢？

我們要跟大家分享的事情是到底這個行業哪裡出了問題？我工作過十幾年，其中有一半以上是在阿里巴巴，我到淘寶的時候淘寶還是第二名，我經歷了很多行業的變化，我們相信一點如果行業出現問題只有一個可能，就是原來效率低的方式崩不住了需要換代，只有這一個可能。阿里巴巴之所以出現是因為中國的零售效率變低，滴滴出現是因為出行的效率變低，只有這一個可能才會出現顛覆性的事情、顛覆性的平台，我們需要考慮汽車到底發生了什麼？

這是汽車的一生，你做汽車行業的任何事情都離不開生產、流動、零售、維保、二手、報廢，我們要考慮的是剛才看到三個數字百分之十幾的跌幅出現這些問題的點次在哪裡？應該是在這個範圍，因為中國在持續建設新能源主機廠，他們都在哪裡賣，得找准病根。

所以很多人大家都看到了，大家開始做所謂的新零售，那我們就去看看什麼叫做新零售？我們去看看人家的新零售是怎麼做的，到底是新還是不新，有問題還是沒問題。

上面一行是傳統的4S店，傳統的經銷商，他平均得到一個線索成本是8塊錢，到店轉化率是6%，就是有100個人裡面有6個人到店了，然後6個人裡面有0.06個人會買車，履約成本幾乎沒有，同時汽車還有1/20的復購率，所以一台車的綜合成本是1330塊錢。現在有很多打著互聯網旗號的新零售他們是怎麼做的？線上獲客成本明顯比線下高，我曾經在阿里負責過很多年的推廣營銷以及獲客這件事情，很明顯線上的獲客成本極高，轉化率是一樣的，提車成功率是60%，如果沒有門店客戶會到別人門店去提車，同時還有履約成本，我們會發現所謂新零售的綜合成本，賣一台車的綜合成本是比線下門店要高的，這是很嚴重的問題。

如果現在所說的新零售的綜合成本是比原來開門店還要高，那你為什麼做這件事情？人類只會追求效率更高的方式，追求更省錢的方式，他們是瘋了嗎？真的是瘋了，因為出問題的環節不在前面，而是在流通。我們看流通端是什麼樣的？

流通端我們看看汽車行業的人是怎麼賣車的，我相信在座的90%的人看不懂這是在說什麼。我們看第二行講到X1286藍黑25留加配2000，這叫華晨寶馬X1，標價286，外藍內黑，如果需要留的話需要加2000塊。這是一個特別可怕的事情，沒有人能看得懂，這是他們信息的方式，中間是經流的方式。汽車經銷商大量用民間借貸融資，這個成本非常高，同時審批速度會非常慢。

我們再看最右邊這個，這是2018年，中國最大的汽車物流公司的物流主管在北京倉庫里找鑰匙的場景。你能想像2018年在中國的電商已經發展了快20年的時候，人們在找一把車的鑰匙，你們家路虎的鑰匙之前是這麼放著。這個行業的落後程度令人髮指。

這也是為什麼我們這個團隊會想辦法，這個事一定要辦，辦什麼呢？我們要把流通端到零售一半的事情解決掉？為什麼是一半？我們不開店。這些事情我相信大家一定能理解，這個行業病根是在中間這一端，所以我們要解決這一端的問題，怎麼去做的？

大家看到左邊這張圖，左邊這張圖講的是人們是這樣賣車的，我們希望賣車方式是怎麼樣的呢？我們希望是線上的市場，因為京東、阿里已經證明了這件事情是OK的，我們希望是線上的市場，意味著什麼？意味著你所擁有一台X1，28萬6的X1，那它在哪個倉庫、什麼位置，內外照片各是什麼樣子的，什麼時間發貨，什麼時候能到，什麼時候把所有的手續都清掉，什麼時候交車，這是消費者真正需要的也是小B真正需要的，但是我們需要做的事情是挺多的。第一件事情你得有倉庫，如果沒有倉庫你不知道，你只有有倉庫你才知道怎麼辦，所以我們在全國建了幾百個倉。同時要通過什麼方式把這個信息能拽出來呢？必須有物流，必須有配送體系，必須有擔保交易，把這些東西做了，做了之後發現整個行業的效率在變高。

最下面的事情，大家可能會更加抽象一點，我們把信息如何變成在線商品的過程，中間變了兩部，第一個把信息變為貨物，第二個事情要變成一個資產，第三件事情才能變成在線的商品。

大家知道形成交易對行業的改變，大家都講產業互聯網，如果最大的物流公司都在這樣找鑰匙的話，這個行業怎麼做？所以我們建了幾百個倉儲，我們服務了40%的經銷商，我們有網路最全的信息，我們有30萬台的數字並且把周轉率提高了37%。通過一個小的視頻可以看到這是我們物流自己的發展速度，你發現中國被點亮了，就是我們正在為這個行業做的事，賣好車現在遍布全國150個城市，我們做的事情是下一步拓展到「一帶一路」方向去，因為汽車的供應鏈一定會全球化。

正因為做了所有的這些事，你能想到汽車平台售賣的車都在賣好車的倉庫里，你能想到汽車銷售、零售的服務平台售賣的車都在賣好車的倉庫里，都在利用賣好車做流通。B端服務是把底層做好一切都是可以的。

最後當行業發生變局的時候就是更新企業服務的時候。汽車行業需要巨大的投入去進行企業流通的變化，去進行整個行業的變化，最後著眼未來，潛入水底，埋頭修路，這是我們希望每個中小企業在面對這個行業的時候一定要做好的選擇。

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