對話顏匠工場：傳統美業生意如何實現重做

黑馬智庫，創業必讀

「面對產業互聯網的機會，中國所有的產業都值得重做一遍」，創業黑馬創始人牛文文在2018創業家年會上如是說道。產業改革的浪潮加上十年移動互聯網的發展，越來越多的行業走向了變革之路，眾多的互聯網巨頭試圖踏入變革的深水區，美團就是其中之一。

在今年10月份，美團正式發布了「美業店 美團芯」計劃，欲助傳統美業實現線上線下的一體化發展。之所以選擇美業，其根本原因則在於美業目前處於「市場大、增長快」的階段。有數據顯示，截止到2020年，我國的美業市場規模將達到2萬億，增速達15.1%。

由此，美團改造美業的目的一目了然，然而，很多人並不看好美團在美業方面的布局。據顏匠工場的創始人魯嵐表示：「目前幾十萬家美業門店，85%左右是3到5人小店，有10%左右單個品牌店，僅有5%左右是連鎖品牌門店」。其中，真正願意為美團的SaaS系統付費的或許只有15%的品牌門店，甚至更少。

「美業裡面有一個現象，商家不太用SaaS，十個可能有一半會買SaaS，買的僅有一半會用，用的就開卡消卡兩三個功能」，美團美業的負責人張晶表示。因此，依靠平台賦能打破整個行業的困局，難以一針見血，直切要害。美業急需解決的是85%的小店，相比於系統輸出而言，重做更能直擊行業痛點。

正如2018創業家年會主題「產業·重做」所示，中國每個產業都有重做一遍的機會，相對於互聯網產業來說，傳統產業重做的機會更大。這也是魯嵐在接受採訪時所表示的，顏匠工場的誕生就是為了解決美業中85%的小店所存在的問題，以一種孵化的模式重做美業，引領整個行業走向標準化。這種前瞻性的創新不僅讓顏匠工場成功獲得資本的青睞，也被創業黑馬評選為「2018年黑馬top100品牌」。

「相信『創業黑馬』看到了中國幾十萬家美甲、美容店，數百萬手藝人急迫的提檔升級機遇，顏匠工場將通過重新定義美業手藝人的角色進行服務上的全新變革！這次被評選為『2018黑馬top100』品牌，我們既喜悅又倍增壓力，更是一種鞭策和激勵，我們將繼續深化匠心精神，繼續全方位幫助手藝人創業服務，繼續為明年的top100而努力」。

深挖行業痛點

2014年，對於正在工作的魯嵐而言，已經是另一個征程的開端。「2014年底，『優步』進入中國市場，這種共享、鏈接的模式，讓每一位司機轉化角色成為了創業者，通過一部智能手機鏈接創業司機和用戶，當看到這種創新模式後，我即刻有了自己的思考路徑」。

對於創業，魯嵐一直在尋找時機。優步模式的刺激，加上長時間的探索與調查，「我是女人，美對所有女人來說都是一輩子的事業，對於從事過藝術相關行業的人尤其有吸引力」。於是，美業成了魯嵐最終的創業方向，顏匠工場於2016年正式開門營業。

在被問到為什麼起名為「顏匠工場」時，「顏匠工場的英文名為BEAUTY.WORKS，顏即顏值，匠即匠心，工場即為創客鏈接服務」，魯嵐說到，「顏匠工場的服務不僅僅是給美業手藝人提供一個創業場景，還要從系統的培訓、道具及商品採購等形成統一化，幫助手藝人真正實現創客、匠師角色的轉化」。

既然選擇要改變這個行業，就不可能採用隔靴撓癢的做法在行業的邊緣進行試探。「在創辦顏匠工場之前，我在全國調研了近300家美甲、美容店，得到的數據更加證實了我的預想，90%的手藝人開店前沒有系統化的準備，還是一味的充值經營模式，只要60%的客戶不續卡，周轉資金將受到嚴重的影響，甚至導致關門」。

而且，在很多人看來，只要會簡單的美甲、美容，就可以開一個美業店，這種急功近利的做法導致整個行業處於一種快速更迭的狀態。「60%的美甲店、美容店存活期不到12個月，由於創業門檻低，不斷還有新的美業人繼續盲目開店」。另有數據顯示，2017年，美業行業新增門店比例達42%，同時，關店比例達到了28%。

重做服務

這種高更迭的行業特點所導致的後果就是用戶的忠誠度低、留存率低，且整個行業沒有頭部品牌出現。「在與美業從業者的溝通中，我發現了她們的擔憂，發現了極度渴望幫助的需求」，魯嵐感嘆道。在她看來，既然想要改變整個行業，就必須從源頭進行嚴格把關，重新整合手藝人，重做服務。

在中國的十幾萬美業店中，有95%的店主都是剛從美容、美甲培訓機構畢業的學員，除了技術水平上參差不齊之外，他們在服務體驗、客戶留存、貨源渠道等方面都缺乏專業的認知。

因此，在最初建立服務標準的時候，顏匠直接對標的就是日本的美業服務。據魯嵐表示，顏匠工場在美甲流程上是18個步驟，每一步都有嚴格的規範標準，並且在門店內都會有通告，只要少一步，用戶就可以申請退款。這種標準化、固執化的做法讓很多創客不習慣，他們覺得沒必要這麼繁瑣，以至於早期有85%的創客都放棄了合作。

但顏匠工場的「苛刻」可不僅於此， 相比於18個步驟來說，顏匠接下來的考核可以用殘酷來形容了。據魯嵐解釋，每一位初選者都將通過7天的封閉式培訓，培訓結束後將接受為期1天的真人客戶終極考核，而此次考核的通過比例僅在30%。然而，即便成為了這30%中的一員，也不能輕易放鬆，因為在合作的前兩個月內，考核分數達不到90分，依舊會被淘汰，這個環節的淘汰率達10%。

創客的不認可，居高不下的淘汰率，魯嵐卻始終沒有想過降低標準。在她看來，只有真正認可顏匠標準，才有可能通過考核，才有機會成為一名一絲不苟、精益求精、苛刻地令人敬畏的匠師，才能真正實現美業的重做。或許這也是為什麼魯嵐將「匠」字體現在品牌上的重要原因，不僅是對顏匠理念的一種表達，也是對自己時刻的警醒。

「塑造『匠心』很難，但我們還是堅持了下來」。這種嚴格的標準制度在倒逼服務和體驗感的同時，也讓匠師更加深刻地體會到「匠心」的含義。而事實證明，當初的這種堅持對顏匠未來的發展產生了巨大的影響。「它對我們後期的客戶忠實度建立了堅實的根基，現在顏匠工場的會員復購率達到75%以上」，說到這裡，魯嵐的臉上露出了堅持下來的自豪感。

除此之外，嚴苛的要求也為顏匠工場帶來了可觀的利益。「顏匠工場的主營收入來自合作創業匠師的分成，平均可以分到匠師的45%-50%的業績分成，目前我們匠師每月創造的收益在3萬左右，每位創業匠師將產生40萬左右的業績流水」。

重做模式

優步的模式給了魯嵐啟發，而在發展的過程中，顏匠工場也在基於優步的模式進行傳統美業模式的顛覆。用戶端的改變，正在成為顏匠搶佔美業市場堅實的基礎。

「我們將品牌定位成新女性精神——顏粉，針對95後、00後的消費心理進行了深入研究，總結出的新女性消費觀：獨立自主和玩兒」。的確，95後、00後是跟隨互聯網成長的一代，她們對於「美」有著獨特的認知，傳統的模式已經難以對其形成禁錮。

一方面是金錢對新消費時代女性的約束力越來越弱。辦卡是美業里人盡皆知的規則，通過優惠、充值也成了門店留住用戶的重要手段。「但是，現在的年輕人其實是不願意辦卡的，她們更趨向於一次性消費，即便是辦了卡，只要有一次服務不滿意，她以後就不會再來了」。

辦卡或許「栓」得住70後、80後，但「栓」不住90後、00後。新美業必須重新審視消費者的需求點、熱點。因此，魯嵐將顏匠工場打造成了一家「不辦卡、不充值、不推銷」的門店，在匠師工作的過程中，她希望用戶得到的是愉悅的舒適感、是匠師的專業性，而不是無休止的推銷、叨擾。

與此相結合的是在門店風格設計上，她也選擇了清新的場景。她堅信，這種給予了用戶充分自由、良好氛圍的模式才符合當下的消費需求，才能讓用戶「玩」兒的開心。而這種獨特的做法也成了越來越多的年輕人選擇顏匠工場的理由，就是因為好玩兒。

另一方面則是打破了傳統模式中的信息不對稱。美團、淘寶的興起，打破的不僅是用戶新的消費模式、消費觀，還用信息化打通的方式縮短了用戶和產品之間的距離。信息的對稱，效率的提升永遠是一個行業進步的墊腳石。

到街邊的美甲店後，「我想做個美甲」「不好意思，稍等一下，還有兩位客人」，這是目前美業的通病。等待，不僅會浪費用戶的時間，更重要的是會影響體驗。因此，如何將用戶和美甲師之間的時間進行無縫銜接，實現資源上的合理利用以及效率上的提升是目前美業急需解決的問題。

基於此，顏匠工場開發了屬於自己的預約系統，時間、匠師、花式等都可以在線選擇，讓匠師和用戶的時間實現無縫匹配。而對於預約系統，魯嵐表示：「接入預約系統後，有的匠師每天最多可以服務13位用戶」。

預約系統與線下門店一體化的結合，不僅僅是對傳統美業模式的一種挑戰，也是對新零售時代數據的一種收集與存儲。「我們通過系統可以存儲客戶的消費周期、顏色、飾品搭配來整合女性的服飾品牌及生活用品需求分析，也可以通過客戶選擇的項目數據研判未來對美的其它需求點」。

傳統產業重做的時機已到，對於創業者來說，是機遇，也是挑戰。但不可否認的是，只有深入其中，不斷掙脫傳統模式的束縛，進行多維度重組，才能助力整個行業實現變革，真正實現產業重做。未來，也會有越來越多的「顏匠工場」誕生，共同實現傳統行業的升級。

*讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

i黑馬，讓創業者不再孤獨。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！