科大訊飛智能硬體平台：智能家居平台的生意究竟該怎麼做？

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IoT生態還需要時間。

文 | 孫然

市場等待Iot爆發等了太久了，但這依然是個緩慢進展中的生意，特別對於做生態的平台服務商而言。

而在過去一年半的時間裡，科大訊飛的成品級硬體平台魔飛智能麥克風已經迭代了兩代，它的作用是降低合作廠商接入科大訊飛平台的技術門檻。科大訊飛稱，相對於傳統的API和SDK的技術調用方式，這個手掌大小、圓圓的軟硬結合方案的效果顯然更好——在室內，無論放置在牆面、天花板或者櫃檯，一台魔飛能支持覆蓋5米範圍所有的語音交互，你可以把家裡貼遍。

接受36氪採訪時，科大訊飛智能硬體平台總經理張陳透露了更進一步的設想——乾脆把魔飛的模組直接放置到每一台智能硬體里，這些設備每台都具備語音交互能力，並在雲端進行數據交流，系統可以根據每台設備距離用戶的遠近，實時選擇由誰來對指令作出回應。

顯然，這個大膽的計劃需要很多很多硬體廠商、軟體廠商的支持。

所以一個新的規劃正在科大訊飛智能硬體平台推行：訊飛希望以MORFEI 為核心，建立一個「營銷平台+智能硬體生態+設備供應商+線下渠道和服務」的全產業鏈開放生態，而不只是依賴魔飛這款硬體或者收取技術服務費（即傳統的授權業務）賺錢。

這會是個撮合各方交易的集市。其中負責為訊飛盈利的廣告營銷平台已經在運轉，為此早些時候訊飛內部成立了數據中台，實現了數據打通。

在自己做第一方硬體這件事上，科大訊飛並沒有很大執念，選擇自研的硬體很可能是市場需要但其他廠商暫時做不了的，比如翻譯機。

跟BAT不同，它更想做個彙集大量使用訊飛技術的廠商的平台。

「訊飛的思路是連接，專業的事情讓專業的平台來做，尊重每個環節的價值，不是說把人家拉到你的生態里來，就把人家品牌乾沒了，讓人家成了製造商和代工廠。應該考慮雙方怎麼更好的聯合品牌，把對方的品牌溢價保持住。」張陳對36氪稱。

雖然to C的市場除卻智能音箱和兒童產品都不溫不火，但兩個新生的to B渠道卻值得關注——來自運營商和房地產開發商的採購。BAT、科大訊飛這類平台最有可能獲得這類傳統客戶的青睞，因為後者對新技術產品是謹慎而缺乏經驗的，他們需要看上去靠譜的平台上來充當自己的參謀。

除卻住宅，這幾家巨頭已經在把自己的硬體設備塞進酒店、長租公寓甚至商用物業。

36氪和其他媒體採訪了科大訊飛智能硬體平台總經理張陳，對話如下，經36氪編輯略有刪節：

問：IoT硬體市場，現在發展到什麼階段了？

答：2014年起科大訊飛就在跟進，這個過程中我們看到很多創新型企業在其中生生死死。儘管宏觀上有國家政策導向，但這個市場真正起來還是看要看消費者，看他們認為這個東西對他們到底有沒有價值。現在看來，我們覺得確實還沒到消費者特別有動力去購買一個創新型硬體的階段。音箱和兒童玩具類，現在是到了擁有第一台的階段，儘管量還是太小。大多是以禮品的方式，用一百多塊錢就能購買一個高科技產品的概念來刺激用戶，用戶覺得，如果不好用，扔了也不可惜。我認為這不是很健康，還沒有到真正能刺激到用戶的階段。IoT的發展階段，如果用手機市場去比喻，應該是在山寨機以前。

問：AI開放平台的競爭越來越激烈了，比如BAT、小米都在做，訊飛這種模式的門檻是什麼？

答：現在的確很多賽道的創業者也在做平台，做平台的人也在做賽道，但Iot的裡面它的商業形態應該是什麼樣，大家還都在摸索階段。傳統的製造業的生態大家都做清楚了，就是上下游採購，渠道到買賣，但到了IoT，大家發現一家企業玩不轉，因為裡面環節太多了。訊飛首先要做的就是保證把技術做到最好，能保持領先，這樣才能引領行業，讓用戶願意買單。之後就是平台思維，這個究竟哪家公司對平台思維的理解是正確的，真不好說。訊飛的思路就是怎麼能讓合作夥伴把我的技術用好，把產品推上去。我覺得搭建平台的核心是要充分開放和共享，至少要承認別人的價值，而不是說搭建一個平台就是掠奪別人的數據和品牌。另外比如做一個產品涉及到十家、二十家參與方，你怎樣保證讓它們都能夠公平的享受到好處。

問：訊飛招募了大量做產品化的員工，具體來說你們是怎麼為客戶「賦能」的？又怎麼保證你說的生態內部利益分配的均衡？

答：比如傳統廠商做智能化升級的時候，他肯定要求訊飛要提供最好的服務，把核心技術都給到他。但其實這個事還是蠻難的，因為這個技術有很多挑戰，還有就是這些（廠商的）平台什麼都不成熟。這時候我們就要想，怎麼在自己的成本和費用可控範圍內，盡最大可能滿足他們的需求。現在市場上對訊飛有一種誤解，說訊飛的價格最高，服務最差。幾年前我們支持過一個合作夥伴，收了十幾萬工程費用，但事實上我們最後核算在那個項目上我們的投入成本是200萬，包括人力、差旅等等。花這麼多錢的原因，是對方的技術開放工程師犯了一個低級錯誤。這類合作，不是所有公司都願意花成本去做的。

問：早期這類合作項目的經驗，它們的復用程度高嗎，之後是否會把成本降下來？

答：會，隨著項目做多，你肯定會形成標準化的東西，比如說我們會想著把聲學服務做成一個標準化產品，而不是每一家都要重頭來一遍。再舉個例子，為什麼現在投入小，因為我們跟很多晶元平台都有合作，把技術內置到它們的晶元里，一起做標準化，然後他們去做客戶推廣的時候打個夠就可以帶上用了訊飛技術的晶元。

問：你提到智能家居生態平台希望成為勾連硬體廠商、系統服務商、房地產商等諸多角色的平台，這個平台的形態和運轉模式是這樣的？

答：我們期望是做成一個撮合交易的集市，還在探索，不過現在地產商對技術的理解相對經驗不足。房地產商希望給自己的客戶提供高端、穩定、體驗更好的茶品，但智能家居這一套東西，各種琳琅滿目的方案拿到眼前，他們不知道該相信誰。這時候他們會希望科大訊飛幫他們把關，把下游合作夥伴的產品連接起來，形成一個可靠的閉環。

問：面向房地產商出售的這塊市場，目前走量情況怎麼樣，周期有多長？

答：智能家居這個市場從去年年底才剛剛起來，現在整個地產界都在找這種方案，你會發現所有人手裡握的可能都是一些線索和商機，但真正實施落地的時候，可能就是一年兩年後了。現在地產商的高管去互聯網創業公司拜訪也是擔憂的，一看互聯網公司才20個人，地產項目周期又長，房子蓋好了互聯網公司還在不在。另外，現在地產商的採購中，智能家居的採購金額還干不過壁紙，壁紙都有兩三千萬，智能設備可能只有兩百萬。

問：智能家居沒有建立協議標準的問題，未來要怎麼解決？

答：兩個路徑，一個是先找到一個標準讓大家都遵守，但這太難了，一般都是到最後階段才實現的事。另一個是魔飛現在的方式，搭建一個讓大家快速解決問題的方法，在手機那個時代，100多個手機品牌，可能有100多個操作系統，甚至充電介面都不一樣，直到後來出現安卓統一了一切。我們也希望成為安卓，但大家處在一個行業發展初期，每個環節都要慢慢滲透，向上游或者下游。我們不要去關註標准本身，wifi之所以成為標準，是因為用的人多了，平台如果用的人多了，產品越穩定，它的通信協議自然就會成為行業的標準。

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