兩年賣出10億，小罐茶快速崛起的秘訣是什麼？

創業家&i黑馬訊（記者曹珂）12月2日消息，由創業家&i黑馬主辦，旗下產業媒體野草新消費承辦的「2018新消費產業獨角獸峰會」在京舉行，加華偉業資本合伙人蘇文俊和小罐茶CFO王衛忠就《本土消費品牌的成長邏輯和未來》這一話題進行了探討。

「小罐茶整體思路是從『消費端－工業端－農業端』一體化發展。我們公司內部有一條核心價值觀：堅守精品主義。」王衛忠在談及小罐茶快速崛起的秘訣時表示。

以下為經創業家&i黑馬編輯過的演講節選：

蘇文俊：加華偉業是做後期投資的，小罐茶是唯一一個有創業想法時我們就想投的企業。今天，我們與小罐茶CFO王總切磋一下小罐茶的成功之道。

王衛忠：很高興與大家分享一下小罐茶這幾年的經驗。

首先，杜總最初花了很長時間才決定選擇茶這個行業創業。為什麼選擇茶這個行業呢？因為最能代表中國元素的有兩個產品：一個是茶，一個是陶瓷。但從國際上來看，這兩個產品在國際上高端品牌中的競爭力遠遠不夠。茶行業是非常古老的行業，其市場容量足夠大，數據顯示每年茶的銷售額是3600億元，但該行業集中度非常低。

消費者在消費茶時，可能想的是喝龍井、普洱，或毛峰、大紅袍等品類，而非一個品牌。

在這麼大的行業里，只有品類，沒有品牌。我們在做小罐茶之前，就覺得這個行業中的機會特別多，但這個行業小而分散，工業化程度相對落後。我們研究時發現，年輕人並非不喜歡喝茶，而是茶給他們的印象特別土、老、麻煩。所以，我們認為要想在這個行業有所突破，必須按消費品的思維來做茶。

用消費品思維做茶最重要的一點：必須有品牌。大家在買牛奶時，首先想的是買伊利還是買蒙牛的；買酒時，想的是買二鍋頭還是茅台。也就是說，在成熟的消費品行業中，品牌非常重要，而且消費品領域最有可能出現領導品牌，甚至寡頭企業。A股里相對各項指標較好的都是消費品的上市公司，比如茅台、伊利、雙匯等。這些品牌是經過標準化、工業化等多年的洗禮，最後形成了一個強大的、值得信賴的品牌。

小罐茶也是按這種想法做茶。最早，我們先從消費端做，因為該行業上游是農業，中游制茶是工業，下游消費茶是商業和服務業。所以我們最早從商業端來思考，把產品做標準之後，又做些盲測，在盲測過程中，我們發現大家對這個產品比較認同。在此基礎上，我們慢慢多開了店鋪。

另外，在工業端，我們最早的想法是找代工的工廠。但後來找了很多工廠後發現，這些工廠的加工水平、質量管理都非常原始。於是，我們便自己建工廠，目前我們按照工業4.0標準打造的新的智能工廠正在建設中。

當消費端和工業端做完後，我們開始做上游的農業端。我們希望在一些茶的稀缺資源的產地做自己的基地。

所以，小罐茶的整體思路是從消費端到工業端再到農業端一體化發展。另外，我們希望用標準化和工業化來做。

蘇文俊：小罐茶在如何使自己的企業迅速崛起方面有很多經驗可循。王總剛才講到了進入茶這一行業的初心，總結來看：第一，產業夠大，每年3600億元銷售額；第二，產業夠LOW。小罐茶對茶行業有一個顛覆，讓茶更精緻、漂亮。

對於創業者來講，選擇一個行業時，勢必面臨著眾多品類的競爭，在面臨競爭時，小罐茶是如何在眾多品牌中脫穎而出的？

王衛忠：每個茶葉店，產品的SKU都有幾百種，而對很多茶的消費者來講，他們沒有太多專業知識，很難做出一個選擇。所以，小罐茶首先從消費端把複雜的茶標準化、簡單化。最早，我做了八個品類，克重、等級和價格都是統一的，這樣相當於把茶行業信息不對稱在一定程度上解決了。這對那些對茶沒有太多研究的消費者來說，是一個很好的選擇，他只要選擇小罐茶，就可以買到相對滿意的茶。

蘇文俊：你們不是賣茶，而是鎖定了一個人群，給出了茶的解決方案，消費者不用管什麼茶好，什麼茶不好，只要到你們店，就能保證是好茶。年輕人買茶送人，人家不知道是什麼，也不知道多少錢。但小罐茶克數、包裝、價格都是統一的，提供了茶的解決方案。

小罐茶在產品上一直精益求精。小罐茶在產品的細節打造上，是怎麼操作的？

王衛忠：我們公司內部有一條核心價值觀：堅守精品主義。

第一，每款茶從研發到上市，最快也要兩年時間。中國茶學專業最高學歷的隊伍就在我們公司。我們公司這幾年招了70名茶學專業的本科或研究生，並建立了一個非常大的研發隊伍，用科學的方法做茶葉營養、口感和研究。

第二，各業務部門和職能部門，在公司內部也是按照產品的思維工作。比如，人力資源部的一個主要產品就是，產出人才，產生能生產人才的價值。所以，我們圍繞精品主義來做所有的生產跟管理工作。

蘇文俊：小罐茶的成績非常可觀，速度驚人，經過一年半的時間，已發展了幾百家門店，去年零售額突破10億元。小罐茶作為一個新公司，是如何探索出快速有效的市場路徑呢？

王衛忠：我們認為產品是道，營銷是術，所以在產品端、供應鏈端投入非常大。所以，我們首先要把產品做好，國內市場做好。我們對產品的要求有四點：安全、乾淨、好喝、好看。

蘇文俊：杜總是連續成功的創業成功者，在創業界簡直是神一般的存在，以前做8848、背背佳，現在做小罐茶。大家可能會有誤解，認為小罐茶是一個營銷品牌，但王總介紹了，不但有品牌，還有工廠，而且還控制了上游的茶葉基地，基本上是全產業鏈的操作，小罐茶在迅速崛起。

最後，希望王總展望一下，中國整個茶產業的趨勢和未來，以及小罐茶在其中要扮演什麼角色。

王衛忠：這個行業是沒有接受工業化和商業化充分洗禮的行業，原來大部分茶企是按農業思維去做，將來這個行業是一個大消費行業，所以一定要從產品和品牌角度扎紮實實做。我相信，未來這個行業中一定能出現一家或幾家收入規模上百億的品牌。我們也希望在此過程中，小罐茶能作為中國茶葉工業化、標準化方面的實踐者。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！