智東西（公眾號：zhidxcom）文 | 寓揚

今年雙十一的智能音箱大戰中，阿里重點打了一手智能音箱組合套件牌，將自身的智能音箱與智能插座、智能燈泡、紅外控制設備打包促銷，來推動自家智能音箱在智能家居中的地位。

這些與之配套的智能產品都來自智能家居解決方案商BroadLink（杭州古北電子）。而頗為有趣的是，在百度商城中，BroadLink的智能家居產品也在作為配件，與百度智能音箱搭配銷售。

儘管阿里與百度在今年智能音箱大戰中打的十分激烈，但這家公司為何能夠同時拿下兩家，將自身的產品同時在兩家平台中銷售？

近期，我們與BroadLink CEO劉宗孺圍繞公司業務、自身打法、AI晶元、智能家居行業等話題進行一場深入溝通，除了阿里、百度外，BroadLink也是中國電信等運營商、頭部地產商的重要合作夥伴。

BroadLink CEO劉宗孺

在目前AI晶元火熱的當下，許多創業公司紛紛湧入，但劉宗孺表示自身不會做AI晶元，家庭的IoT設備對AI晶元不是必要的。

他還稱，目前智能家居的發展就像手機行業iPhone一代前的階段一樣，這個領域變數很大，還有很多機會。

一、重點推行業互聯網

BroadLink成立於2013年，早期有兩大事業部，一塊是面向C端的智能單品，包括智能插座、智能開關、紅外遙控等；另一塊是面向B端企業提供智能化解決方案，主要產品就是WiFi模塊等。

隨著在物聯網領域積累了越來越多的設備，以及軟體連接能力，BroadLink從2016年開始把這些能力集合起來，面向不同的行業，輸出整體智能化解決方案。劉宗孺將這種行業整體解決方案稱為「行業互聯網」，也是BroadLink的第三個事業部。

行業互聯網與面向B端的業務不同之處在於，B端業務主要面向企業，提供智能化解決方案，而行業互聯網則要再上升一個維度，面向行業提供整體解決方案，它面向的是一個又一個垂直的行業。

在行業整體解決方案上，BroadLink今年主攻三大領域，其一是地產智能化，包括地產精裝房、智慧物業服務；其二是酒店/公寓智能化，比如無人入住；其三是智慧辦公場景。

劉宗孺以房地產舉例道，家庭智能化是智慧地產的第一步，地產商更大的需求在於把整個社區、物業聯通起來，實現社區、物業的整體智能升級。

BroadLink在昆明與藍光地產合作的一個高端項目中，圍繞家庭、社區、物業做了一個完整的智慧社區方案。比如在家中的一塊屏幕上可以實現可視對講、智能家居控制、物業信息交互等等。甚至在物業方面，一些小區還會把本地的商鋪連接起來，提供本地服務，推動物業升級。

據劉宗孺透露，他們的整體智能化解決方案已經在全國約25個城市拿下100多個樓盤。其中今年交付的樓盤有4個，現在已完成簽約明年交付的樓盤有15個左右，並且大部分都包括智慧物業這塊。

在談及三塊業務的關係時，他稱三塊業務都不可缺，C端業務和B端業務是基礎，因為業務相對成熟，靠自然增長會多一些。BroadLink會在近兩年重點拓展行業市場，明年他們還要做智慧養老、健康監護等領域的整體解決方案。

從研發來講，BroadLink會著重兩方面的投入，一方面是投入雲平台建設，他稱必須要有足夠多跨品牌跨品類設備的互通，讓平台的能力更豐富更強，這是做好智能家居的前提；另一方面要將研發投入到不同行業的應用場景中去，擴展行業場景。

二、拿下頭部客戶

而在具體的打法上，BroadLink的核心是拿下頭部大客戶。

在C端智能單品上，BroadLink是阿里、百度、京東等互聯網巨頭的合作夥伴，阿里在今年雙十一更是採取了將其智能插座、紅外遙控等與智能音箱搭配促銷。

今年運營商也是智能家居的一大推動力量，在四川電信今年上半年的採購會上，BroadLink拿下近百萬的智能控制單品訂單。

在B端與行業互聯網上，劉宗孺稱，BroadLink主要做頭部企業，比如會更多在集團層面跟全國性大地產進行合作，來給他們做集團戰略採購或者集團平台化解決方案。這樣的好處是，一旦拿下企業的集團戰略採購，無需招標即可參與到企業地方的項目中。但這也意味著要有過硬的技術積澱，能夠獲得企業集團的認可。

靠著拿下頭部客戶的打法，劉宗孺透露，BroadLink今年在C端智能單品上的累計銷量約為300萬個，主要渠道就來自互聯網巨頭、運營商以及國外銷售；B端WiFi模組今年預計銷量在2000萬片左右，這兩塊業務營收的自然增長呈現逐年翻番。

在行業領域，BroadLink也拿下了招商、萬科、融創、遠洋等地產商的戰略採購與戰略合作。

三、做業務要順勢而為

就在2018年2月BroadLink還完成了3.43億元的D輪融資，在整個經濟大勢以及智能家居行業並不景氣的當下，BroadLink可謂逆勢增長。

在智東西看來，BroadLink之所以能夠取得不錯的發展，一個關鍵原因在於很好的把握了智能家居行業的走勢，跟隨趨勢順勢而為。

結合國內智能家居的演進，劉宗孺談道一切都是趨勢使然，最初他們在2013年做智能單品時也並沒有想那麼遠，看到的趨勢是隨著智能手機的普及，與手機交互的設備或者說手機的周邊設備就是有需求的產品。

在2014年以前整套的智能家居系統就已經存在，更多是國外品牌的系統，類似於一個中控類的智能家居，但體驗不好，普通用戶也不摸不到。

而隨著AI的發展，智能音箱以及語音交互的發展再一次讓智能家居成為熱潮。隨著技術的逐漸成熟推動智能家居體驗的提升，再加上硬體產品和基礎技術的積累，行業又在近兩年回歸到整套系統的推廣上。此時另一個重要因素地產商也加入進來。

地產商湧入智能家居有兩個重要原因：一方面，去年國家出台精裝房政策，房地產本來就要安裝這些面板、開關插座，而由他們直接從前裝進行智能化升級成本是很低的；另一方面，地產商近期也在進行深刻的轉型，希望實現從賣房子到運營房子、運營用戶轉變，此時智慧物業、智慧社區等就成為了迫切的需求。

劉宗孺總結道，很多事情都是順勢而來的，移動互聯網帶來了輕智能（智能單品），帶來了智能硬體；而AI又把這股熱潮推起來了，因為智能音箱的興起，與之聯動的智能家居設備也成為需要；正好地產商的轉折點也到了，加上精裝政策，他們都在主動擁抱智能化。

但他也強調道，這個時候就是考驗一個企業的技術能力過不過硬，因為地產商進行智能化改造需求的核心是穩定。

尤其是今年隨著地產商積極擁抱智能家居，許多企業都看到了這塊市場蛋糕，紛紛從不同領域殺入全屋智能。但劉宗孺表示，「雖然今年大家喊的很兇，但很多人做的只是樣板房，樣板房跟批量交付完全是兩個概念。」

他認為在全屋智能上，明年市場會分出一些勝負。不同玩家交付能力、售後服務能力的PK就會呈現出來，會形成品牌的區分。

四、家庭IoT設備未必需要AI晶元

在談到為什麼各大互聯網巨頭、運營商包括地產商都選擇BroadLink的產品時，劉宗孺認為核心仍是技術。

為了提供更優的解決方案與產品體驗，BroadLink從底層晶元開始都是結合自身方案定製的，再到連接協議、雲服務等也都是自己搭建的。他稱產品/方案的互動穩定性很重要，這不是簡單的雲端對接，而是掌控核心能力才能夠做穩定。

劉宗孺舉例道，今年雙十一在各大平台推出的智能單品都是免配置的方案，當使用時，智能音箱會主動發現BroadLink的智能插座等產品，並問你你是否需要與音箱進行連接。這種免配置方案的用戶體驗很好，也獲得了平台的認可。

當下AI晶元是一個火熱的話題，圍繞AI晶元的創業也紛紛湧現。BroadLink本身也有較大的出貨量，當談到BroadLink未來是否會做AI晶元時，他搖頭否認。

他認為在家庭IoT設備上，AI晶元是沒有必要的。「我們的設備更多的是要有邊緣計算的能力，這不能要求每一個設備都配很貴的AI晶元做計算，更多的是要把AI演算法精簡到能夠讓IoT設備在普通晶元上做邊緣計算」，劉宗孺說。

言下之意，自動駕駛這種對實時性要求很高的場景可能需要AI晶元，但家庭場景控制的需求相對有限，並且演算法沒有那麼複雜，可能沒必要用這麼強的算力。此外，現在通用晶元也在不斷提升自身的算力能力，再加上成本的考慮，可能也更加適合應用在IoT中。

「什麼是AI晶元，要把這個定義清楚，不能因為資本熱，就跟著去做，另外把神經網路硬體化的方式在IoT中到底有沒有用，還有待驗證」，劉宗孺質疑道。

五、當下智能家居就像iPhone一代前的手機行業

當談到當下的智能家居行業的發展階段時，劉宗孺用iPhone一代出現前的手機行業來形容。

但即使是iPhone也不是一出來就引爆市場，而是在4代以後才真正引爆市場。可見智能家居行業儘管取得了一定的進步，但仍處在非常早的階段。現在的智能家居只能算是可控，但是離真正的智能還有很遠的路要走。

這就意味著這個領域還存在非常大的變數，還有很多機會。即使目前暫時取得優勢的玩家，如果不能保持創新，仍然很可能被後來者顛覆掉。

縱觀智能家居行業，今年有幾股新的力量在攪動、影響這個市場，並且很可能在明年爆發更大的勢能。

在劉宗孺看來，互聯網巨頭用低價、補貼的價格來推智能音箱以及智能家居，對於教育用戶有重要意義。

而運營商會是下一階段的一個大變數。今年在四川電信的試點下電信在智能家居上跑的稍微靠前一些，但更多的是嘗試跑通這套商業模式。

運營商有更強的渠道能力以及售後服務能力，劉宗孺認為他們是智能家居的較大推動者，並且明年保守估計，由三大運營商帶動的智能家居單品銷量至少在2000萬台以上。

此外，他還認為明年會是房地產大批量落地智能家居的一年，智能家居並不只是高端小區的配置，很多普通小區也在標配智能家居。「地產商也在做各種智能化方案，有些方案細緻到行業人都想不到」，他感嘆道。

可以看到，今年智能家居行業的發展收到互聯網巨頭、運營商、房地產商等幾股重要力量的影響，也給智能家居行業注入了一股活力，並將在2019年進一步影響整個智能家居行業的走向。

但智能家居行業仍處在行業早期，在家上整個經濟寒冬的大背景，行業一方面需要務實基礎技術的研發，另一方面又要求生存謀利潤，這需要行業玩家與整個產業的走勢相結合，順勢而為謀得發展。

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