FBI談判專家的談判準備清單助你面對
分享一本剛上市的新書《 掌控談話》，作者是 FBI 前危機談判專家、國際危機談判專家，他會經常面對一些生死一線的關鍵談判，書中分享十條最有用的談話技巧，並且在最後把這些策略總結一個五步的清單。
馬上就要到年底了，你一定會經歷一些關鍵談話，比如加薪、離職、面試、租房、合作等場景，希望這個清單會對你有所幫助。
在開始關鍵對話之前，可以先按下面五個步驟先做一個簡單的準備練習，只要一點點的準備，就能提高你的談判成功率。
在開始關鍵對話之前，可以先按下面五個步驟先做一個簡單的準備練習，只要一點點的準備，就能提高你的談判成功率。
第一部分：目標
設想最好的和最壞的情形，但只把最好情形下的具體目標寫下來。
在談判開始之前，你需要設想一下最極端的結果：
最好的和最壞的。
如果你能把這兩個極端都考慮到了，你也就準備好了來應付各種情況。因此，了解自己無法接受什麼，同時對最好的結果也有想法。但是請記住，因為還無法完全得到對方的信息，最終的結果很有可能比你設想的最好情況還要好。請記住，永遠不要固守自己想要的而不去追求更好的。當你能超越自己已有的設想，保持靈活性的時候，你在談判中就擁有了獲勝的思維。
運用最好的和最壞的思維方式來制訂談判架構的時候，建議你最終寫到這一頁紙上的是你要堅持的最高目標。因為這個最高目標能驅動你的心理能量，讓你集中注意力主導你考慮任何低於這個目標的價格，對你而言都是要面對的「損失」。幾十年來，對於目標設定的研究清楚地表明，設定了一個具體、有挑戰性的實際目標的人，與那些不設定目標只是盡全力的人相比，都能取得更好的結果。
底線：期望得到更多（並且據此制定具體目標）的人，能夠得到更多。
以下是設定目標的四個步驟：
設定一個樂觀但合理的目標，給出清楚的描述。
把它寫下來。
與你的同事或朋友談論以下這個目標（這樣做能避免目標設定得太保守）。
拿著這個書面目標參加談判。
第二部分：總結
總結並把影響談判方向的一些已知事實寫下來。
你在對自己所求的自我評估之外，還會有其他一些你想說的東西。你最好準備好，用策略性的同理心來回應對方的爭辯。除非對方水平低下，否則對方一定會做好準備，陳述對他們有利的事實。
從一開始就要跟上談判的形勢。
你在有限的範圍里進行發揮之前，必須清楚地描述這個舞台的現狀：為什麼你會來這裡？你想要得到什麼？對方想要得到什麼？為什麼？
你必須能把情況總結出來，用一種對方認可的方式。如果對方不認可，就說明你做得不對。
第三部分：標註和指控審查
準備使用3到5個標註，用以進行指控審查。
預測一下對方對你總結的這些事實會有什麼感覺。把他們可能提出的所有指控詳細地列出來，無論這些指控有多麼不公和荒謬。然後把每項指控都轉化成5個以上的標註問題，並花一點時間來進行角色扮演的預演。
下面是一些需要填空的標註語句，幾乎可以用在任何情形下，幫助你從對手那裡獲取信息，或打消對方的指控：
似乎________對你十分重要。
似乎你不喜歡。
似乎你非常看重。
似乎________能讓你更容易接受。
似乎你對於________有些勉強。
請記住，當你使用標註時，特別是這些描述指控的語句，應使用帶有策略性同理心的陳述方式，並聚焦於讚賞對方的觀點。
這個部分實際上就是套話，通過各種話術來獲取更多的關鍵信息。
第四部分：校準問題
準備3到5個校準問題來揭示你和對方所珍視的價值，發現並解決掉潛在的協議破壞者。
一個厲害談判者的目光能超越對方陳述的內容（對方提出的要求），深入他們潛在的動機（是什麼讓他們提出這樣的要求）。動機是他們的關切所在，是他們的希望所在，也是他們垂涎欲滴的目標。
想要找到對方的關切所在聽起來很簡單，但我們人類在談判中的期望卻是另一回事。大部分人會預設對方的期望與我們不同，我們傾向於狹隘地關注自己的重點和問題，而忘記了對方也有基於他們獨特世界觀的獨特重點。偉大的談判者能繞開這些局限，好奇地去了解對方真正的動機是什麼。
《哈利·波特》的作者羅琳曾非常好地總結了這個概念：「你必須接受其他人的現實狀況。因為現實是可以談判的，但這只是你所說的現實。你必須接受我們和你們一樣的真實，你必須承認你並不是上帝。」
下面是一些包含著「什麼」和「如何」的問句，幾乎可以用在各種場合：
我們想要完成什麼任務？
它是如何顯示出價值的？
這裡的核心問題是什麼？
它是如何產生影響的？
你面對的最大挑戰是什麼？
它是如何與我們的目標保持一致的？
用發現談判之外的破壞者的問句
當執行的依據是承諾時，對承諾的支持就成了關鍵。你需要仔細調整你的校準問題，發現談判桌之外的動機，包括：
對你團隊里的其他人會產生什麼影響？
不在這次電話會上的人怎樣才能參與進來？
你的同事認為什麼是他們面臨的主要挑戰？
用發現和打消破壞因素的問句
內部協商的結果經常會對主張保持現狀的人有利，改變在他們看來似乎是在說明他們工作沒做好。你在談判中的困難在於如何讓他們改變的同時能保留面子。
你可能會因為對方專註於金錢而惱怒，但現在先把這個問題放在一邊。在所有談判中，與金錢無關的談判內容佔據了驚人的高比例。談判者會更多地關注自我認知、狀況、自主權和其他非財務需求。
請想一想他們可能會失去的東西。請不要忘記，對失去的恐懼相比獲得的同等誘惑，對談判者的影響是翻倍的。
比如，談判桌對面的人可能非常猶豫，不願安裝他所需要的新會計系統（而你是銷售這個系統的人），因為他不想在離自己年度考評還有四個月的時候惹任何麻煩。這時你不需要降價，而提議給他的老闆展示，而且要安全地展示，並承諾會在90天內完成系統安裝，保證完成。
用發掘談判破壞因素的問句
阻礙我們前進的問題是什麼？
你面對的最大挑戰是什麼？
和我們簽協議會影響到其他什麼問題嗎？
如果你什麼都不做，會怎麼樣？
你什麼都不做對你有什麼壞處？
如何才能讓這個交易與貴公司的所長之處結合起來？
通常情況下，需要連續問2到3個這類問題，這些問題非常類似，能幫助對方從不同角度思考同一個問題。
當然，每一種場景都是特殊的，但選擇正確的問題能引導你的對手透露他們到底需要什麼，同時推動他們從你的角度來看待問題。
當他們回答了你的校準問題後，請準備好繼續使用標註的方法。
準備好了標註能讓你快速地把對方的回答反問回去，迫使他們不停地向你提供新的、更多的信息。這裡也有一些你不假思索就能用上的標註語句：
似乎________是重要的。
似乎你覺得我們公司故意想要________。
似乎你在擔心________。
要注意，第四步是通過對話來發現對方的真實需求或潛力動機。
第五部分：非金錢的出價
準備一個非金錢內容的清單，這些內容是你的對手所看重的。
請問一下你自己：「他們給我們什麼東西，我們就願意不顧一切地同意？」
在談判過程中，有些關鍵因素時候跟錢無直接關係，但剛好是對方所需求的。比如知名度、認可、感謝、理解等等。你要通過各種細節，並提供一些非金錢的出眾和選擇。
這本中不少的談判建議，非常有價值，對這個方面有興趣，可以買本書看一下。
100天行動讀者反饋
@高
Day 48
最後一天
努力過後
無論結果如何
至少不留遺憾
感謝自己
活著
就要對得起
現在的
每一分每一秒
@賢善Sophie??
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新出的對抗拖延課程：
我是如何戰勝拖延症的？
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