微商「救星」愛庫存：打撈的只是微商迴光返照的假象？

來源 | 歪道道

曾經風靡社交圈朋友圈的微商們正在消失，但社交電商卻從沒像今年這麼熱鬧過。拼多多上市高潮，掀起新一極電商的爭奪戰，主打分銷商會員制的雲集微店跨越式增長，而幫助正品去庫存的社交平台愛庫存成立僅一年，獲得了三輪巨額融資。

微商將死的論斷成為社交電商大兵壓境之下的共識，而愛庫存趁機向其拋出橄欖枝的策略，取得了不錯的效果。

王敏常說，「成就了代購，成就了品牌方，成就了員工，自然就成就了愛庫存」。但在後微商時代，愛庫存借著社交電商的光環成為最後的一根救命稻草，數以千萬的微商群體都試圖抓住這根「稻草」上岸時，對於愛庫存和微商來說，這可能都是難以承受之重。

愛庫存一直在努力扮演微商的「救星」角色，只不過微商瀕死的求生欲之下，愛庫存打撈的更像一段微商「迴光返照」的假象。

頭痛醫頭、腳痛醫腳救不了微商的立命之本

愛庫存由品牌商解決庫存問題的需求切入，如今成了微商大撤退後的「收容所」，王敏從一個特賣工具的思路轉去做平台，契機也在於此。

在經營線下庫存倉庫時，他發現，那些去特賣倉、特賣場購買商品的人都不是C端用戶，而是一些所謂的代購。其中除了把國外好貨帶給一二線城市用戶的代購群體，市場上另外一些人雖在一二線城市活躍，但專門跑這種特賣倉、特賣場，拿到特賣的貨源賣給三四五線城市那些下沉市場的消費者。

王敏抓住了兩個重點，一是下沉市場，另一個是退居下沉市場、心有不甘的後微商群體。由此，愛庫存猶如施救者一般向他們伸出「援助」之手，而實則後微商群體的湧入，成就了愛庫存的活躍度，使其在那些試圖收割社交電商紅利的投資人面前「搖曳生姿」。

「我們現在基本都用愛庫存上貨，用平台的一鍵轉發等功能直接轉發到朋友圈。」一位之前一直從事微商活動的用戶告訴媒體記者，「現在要比之前規範、簡單多了。」但是愛庫存的作用或許也僅限於規範和簡單，它既沒解決微商透支社交資源和信任的根本問題，也沒能力阻擋電商巨頭下沉三四線城市、擠壓微商生存空間的趨勢。

按照愛庫存的商業模式，上游連接品牌商，打通庫存數據和資源，下游通過代購連接消費者，其自身確實形成了以社交流量為核心的商業閉環，而且也不至於影響正常的定價體系，損害品牌商的利益。但是於微商而言，則從掌握產銷一體的個體轉變為僅是電商產業鏈的一環。

表面上，微商以往層層代理制度導致的壓貨風險被解除，但更後方的轉化路徑並沒有因愛庫存而改善，這才是微商式微的根本要素。因為早在兩年前，大部分微商毀於信譽透支，即使現在可能獲得愛庫存的正品貨源，消費者也不見得會買賬。更何況，微商「一鍵轉發」，確實輕鬆了不少，但也意味著可獲得利益被削減。

而反過來講，微商轉化率長時間低下，也會逆向影響愛庫存。

所以，正如頭痛醫頭、腳痛醫腳的徒勞無功，愛庫存更多的是給予當前逃散的微商群體一個迫切需求的「安身之所」，好讓他們繼續做「躺著賺錢」的夢想，而並非護住了微商的「立命之本」。

三四線「用戶下沉」的理想更像一場烏托邦

愛庫存的商業模式與三四線用戶下沉天然相關，這似乎給了王敏和投資者極大的信心。

一方面，品牌商在一二線城市已經有了相對成熟的分銷體系，但在下沉市場中，渠道鋪設成本高以致於現在依舊分散，這是愛庫存誕生的商機。另一方面，微商從一二線城市撤退，成為三四線及以下城市流量下沉、分銷商品的群體，他們恰好需要愛庫存這樣一個集中化的平台。所以，拼多多、趣頭條這種獨角獸的出現，攪動了所有企業爭奪用戶下沉紅利的心思。

但在電商行業，這對愛庫存來講不是好事。拼多多已成最大收割者，兩大電商巨頭以及其附屬「小弟」，更加迫不及待地加緊下沉三四線城市，這中間的生存縫隙還能容得下愛庫存嗎？

2015年唯品會也曾做過社會化分銷嘗試「唯享客」，直到8月10日，又推出專業代購批發平台唯品倉APP，旨在服務廣大代購、批發群體。無獨有偶，今年年初，京東與美麗聯合集團宣布將成立一家合資公司，負責運營微信社交生態中的電商平台。

愛庫存收攬微商，其實和當初美麗說、蘑菇街的模式有些異曲同工，都是挖掘導流價值。只不過後者好歹是以內容社區的運營吸引微信中的社交流量，而依賴微商轉化的愛庫存還是不得不繼續消耗他們的社交資源，這種簡單粗暴的形式在微信生態中越來越沒有立足之處。

這也是愛庫存爭搶社交流量的一個明顯劣勢。

而更宏觀的一個背景在於三四線城市的代購需求被削減。以前阿里、京東未能成功覆蓋到更往下的地區，有著消費升級需求的用戶轉移到代購群體上，但拼多多的出現引起了強烈的鯰魚效應，它一面收割微商受眾以外的更龐大用戶紅利，一面又直接刺激兩大巨頭加快用戶下沉的步伐。

前者使得微商未來用戶增長的空間進一步壓縮，後者則可能讓微商面臨以往唯品會、聚美優品等平台被綜合電商碾壓的恐懼。不可否認，當體驗更佳、商品更多、規則更好的購物系統，找准合適的方式下沉，三四線及以下城市用戶將會傾向於在商城消費，而不是從信用價值崩塌的微商手中購物。

愛庫存以平台聲譽作為背書，試圖保證微商手中的產品質量，同時又簡化操作流程，以期改變微商過往狂轟亂炸式的自我推廣，雖然其竭力改善微商，但終究抵不住微商江河日下。而一個猛子扎進微商的江湖，愛庫存在競爭日益激烈的下沉市場可能也會自身難保。

微商已經窮途末路，愛庫存急需轉彎

2015年的平地一聲雷讓熱火朝天的微商作鳥獸散，輿論唱衰，90%的微商終將死去，而時至今日各個開始講求轉型。只不過在拼多多、小紅書等社區或社交電商「正規軍」面前，微商這第一波收割社交紅利的群體頗有些登不上檯面。

由此不免要質疑，微商還有存在的價值或轉型的必要嗎？

微商「風生水起」時流傳一個段子，二線城市的五星酒店燈紅酒綠，一家微商品牌的新品發布會正在舉行。品牌方花十幾萬請來的成功學導師正在台上慷慨激昂地演講，突然，導師指著第一排的幾個代理說：「你們！請坐到後面去，把第一排讓給我們今天開瑪莎拉蒂過來的朋友。在場有開瑪莎拉蒂的朋友嗎？請坐到前面來！」

內部自尊心失衡、對外還要粉飾地光鮮亮麗，微商這時已經邁過收割社交紅利的階段，而轉為收割智商稅，所以在這之後妄圖把難看的吃相拋之腦後，就可以換回消費者的信任嗎？恐怕很難，更關鍵的是，社交電商的空缺已被補足，或許還有些「超載」了。

其實，與新電商獨角獸相比，微商這一特殊產物算不上真正意義的社交電商，甚至也可以說是兩種截然相反的理念。

簡單來講，微商偏離商品消費的本質，它不是從性價比、外觀質量、購物體驗等要素出發選擇商品，多數存有因人情薄面而消費的心思。而現在的社交電商則不同，拼多多利用社交關係也就砍砍價、拼個團，小紅書則是在社區氛圍中起到導向作用，到最後驅動消費者購買的因素還是商品本身。

這點區別也決定了微商與其它社交電商對於社交關係利用的態度，前者毫無顧忌、後者盡量剋制。因為微商就是利用社交關係直接進行轉化，而其它社交電商更大程度上利用社交的傳播功能，距轉化尚有一段距離，這樣便儘可能降低對原有社交關係的損害，以供長期利用。不過即使這樣，用戶情緒上的反感也避無可避，這也是為什麼拼多多越來越集中於APP的用戶導流。

共同爭搶社交資源，但又是兩種相反的模式和理念，這可能意味著雙方的此消彼長，當前的社交電商勢力越強，微商這一過時的傳統形式就越發羸弱，最後終將成為逝去之物。

愛庫存想將微商這一分散流量集中起來，榨取其最後的剩餘價值，孰不知他們已成強弩之末，而愛庫存一旦繼續過度依賴微商的社交轉化，不僅不會成為「救世主」，反而有可能成了自身難保的「泥菩薩」。

編輯 | 南柯

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