成大事的人都是當時忍住的人……
解決銷售難題，傳播管理智慧快來關注我吧！
銷售
職場
觀點
案例
洞察
微信最近又改版啦，為了讓大家能第一時間瀏覽，
01
不知道你有沒有這樣的時刻，感慨一件事如果自己當初忍住了就好了。很多人有因為承受不了壓力、無法控制情緒而做著自我毀滅的事，親手斷送了自己原本擁有的美好前途。回想一想，你的判斷力是否也曾被負面的感情所左右，然後讓你做出一些令人失望的人生選擇？
電影《讓子彈飛》里，有這樣一段情節：
胡萬誣陷六爺，說六爺付了一碗涼粉的錢卻吃了兩碗，拉著一大群人，說六爺作為縣長的兒子搞特權，搞不公平，欺負老實人。
吃了一碗涼粉的六爺，聽著胡萬在一邊嚷嚷著：「縣長兒子帶頭不公平，縣長說的話就是個屁。」頓時血氣上涌。為了自證清白，血氣方剛的六爺當場把肚子切開，掏出腸子里的粉，撕心裂肺地舉著碗里的粉讓大家看。
胡萬這時候和六爺說：你上當了。
在這場對峙中，胡萬首先用「搞特權」和群眾壓力激怒對方，進而對對方的解釋辯白置若罔聞，進一步向對方施壓，引對方上鉤，控制了對方的行為。讓對方付出了慘重的代價。
如果你認為電影里劇情太誇張，自己絕對不會犯這樣的低級錯誤，那你可能把問題想簡單了……
電影里誇張的情節讓角色付出了生命的代價，但生活和職場中如果你忍不住，可能也要付出巨大的代價……
比如某個項目節點逼近時，你正等著員工給你一份你一早就布置下去的材料，但是對方卻早就把這件事扔在腦後。
你提醒對方的時候，對方卻理直氣壯地說：「抱歉啊，我完全忘記這回事了。要不我下周寫好了再給你吧。」此時你會怎麼做？
大多數人都會因為對方的態度和行為感到生氣。甚至很多人可能當場就會吼回去：「算了吧，沒你我也照樣行。」這個回答顯然是情緒化的答覆。沖對方發脾氣可能你當時就爽了，可問題是如果後來證明，你的這一衝動決策是錯誤的，那誰來為你的衝動買單呢？是你的員工還是你自己？
壓力和情緒都會影響我們的判斷。當你的身體感知到壓力、或者我們的情緒按鈕被開啟時，我們的身體就會釋放腎上腺素。此時，血液凝結度提高，大腦一片空白，無法再理性思考，大腦創造與思維功能區停止工作。這時候，你只可能有兩種反應：或戰，或逃。
在對話的過程中，如果一個人不能認真審視自己面對的壓力，那他無法找出解決問題的辦法。尤其是在談判中，很多進攻型選手都會將給對方施壓作為自己的撒手鐧。一部分談判對象在面對壓力時，習慣用帶有情緒的語言反擊對方，但結果很可能會被迫做出單向妥協，得不償失。
02
進攻型選手常常會使用各種手段給對方施壓，以達到自己的談判目的，下面舉幾個例子：
* 在對方說話時，故意打斷對方，或者與對方同時發表意見，對對方所說的所有觀點都要反駁。（注意，有些文化背景下，這種行為是很正常的社交行為，並不會被視為是故意施壓的行為，比如在法國，人們說話時甚至希望別人打斷他，加入到討論中來。）
* 對方發言時表現得意興闌珊，迴避與對方眼神接觸，或者在對方說話時故意將他說的每句話都記錄下來。
* 說話時沒有任何肢體語言。
* 用程式化的語句來回應對方的提問，比如「這是我們的慣例」。
* 只關注自己的需求與提議，而不關心對方的。
* 用居高臨下的態度對待對方。
* 不準時，遲到。
* 表現得高人一等，頤指氣使。
* 使用威脅等手段來給對方製造不安和焦慮。
* 對對方的詢問保持沉默。
當你感受到壓力，情緒戰勝理智時，你可以採取以下的辦法：
* 暫停。離開，喝杯茶或走一走，放鬆一下。如果繼續留在發生衝突的房間，緊張的氛圍還是會繼續影響到你的理智。
* 從 1 數到 10。在做任何決策前，從 1 數到 10，讓自己暫時從情緒中抽離出來，冷靜一下，然後再做決策。
* 聽取他人的建議。如果你沒有成功說服對方，肯定是有某個關鍵點被你遺漏了，而你自己卻沒有察覺，此時就需要多聽聽其他人的建議，來查漏補缺。
* 利用情緒爭取共鳴。向對方說出自己的感覺，讓對方感同身受，比如，「你這樣說讓我感覺很氣憤，感覺被你們利用了」。
* 事先做好準備。為自己或對方可能出現的情緒問題提前做好預案，提前想好可能出現的情況及解決的方案。
與人打交道的過程中，任何一方都不願意丟面子。因此雙方的行為都會不可避免地受到對方的影響。
我們會下意識地反射對方的行為舉止，你是怎麼對待對方的，對方也會怎麼對你，這是一種投桃報李或者以牙還牙的心理反應。
所以，在對話過程中，如果雙方之間的差異越大，不同觀點越多，就越要尊重對方，越要注重傾聽對方的想法，理解對方的目的與意圖。當然這並不意味著要完全接受對方的觀點，不能提出自己的觀點，而是要在保持獨立自主的前提下，避免給對方造成帶有攻擊性的印象。
溝通是為了達成合作，不是誰的語速快，誰用的詞句犀利，誰就能從中獲利，也不是個人演講，對方不會因為你說了精彩的俏皮話而給你鼓掌。
當遇到攻擊型對手時，應該努力扭轉話題走向，將對方引導到積極正面的談判軌道上來。攻擊型選手之所以冒著風險選擇這樣的談判方式，究其根本，就是為了要迫使對方滿足自己的利益。然而，他們所使用的攻擊手段很容易激烈過頭，反而有可能嚇跑所有的潛在合作對象。
那些掌握了新技術、新產品、優秀人才的公司，對這樣的談判者及其所代表的公司避之唯恐不及，他們不願意與這樣的公司建立合作關係。於是，到頭來，他們會發現自己搬起石頭砸了自己的腳，他們再也找不到新的合作者，而舊的合作者因為以前吃過虧也不肯再與他們合作，為了生存，他們只好以更高昂的代價回頭去找那些舊的合作者，重新與對方開展合作。
TAG:銷售與管理 |