藍幟CEO Juergen Koeppel先生談木工機械與刀具

知識 12-11

中國的傢具市場在經過多年增長之後依然保持著旺盛的活力。在今天，中國大的傢具製造企業為滿足國內市場對高質量加工的需要通常尋求國外機械製造商合作。

在9月份上海舉辦的第42屆國際傢具展覽會上，「Holz-Zentrablatt」雜誌對歐洲木工機械聯合會（Eumabois）主席、藍幟集團CEO Juergen Koeppel先生進行了主題為「高風險往往更易獲得成功」地採訪。

以下為歐洲木工機械聯合會主席Juergen Koeppel先生關於德國機械製造商在中國發展機會的訪談內容。

記者｜Stephan Klein

受訪者｜Juergen Koeppel

人物介紹

Juergen Koeppel先生自2016年9月1日起任藍幟集團總經理和市場營銷部門負責人。在此之前擔任豪邁集團CSO，主持全球銷售、售後和市場部工作；在2004到2009年間任萊姆戈的勃蘭特封邊技術有限公司總經理。Juergen Koeppel先生在聯邦空軍服役的12年中完成了航空航天技術和企業管理的學業並獲得經濟工程師資格。

高風險往往更易獲得成功

Holz-Zentrablatt：

Koeppel先生，您多年來一直關注著中國木材加工機械市場及木材製品市場，那麼請問中國市場與國際市場間有什麼不同嗎？

Juergen Koeppel:

我在1994年第一次來到中國，在此期間中國在我眼中發生了巨大的變化，特別是2000年以來。15年前我入職豪邁集團從而進入木材加工行業的時候，並且會定期來中國。當我再回看當年在中國的競爭對手時，他們的快速發展真的讓我非常震驚。

舉個例子：15年前，中國的封邊機轉速只能達到10～15m/min，而當時歐洲機器的進料速度已經能達到30m/min，明顯超過中國的機器。而今天，中國設備的速度和其它性能都已經得到了根本的改變，因為中國的製造商已經能夠明顯且穩定的超越20m/min這條分界線。

Holz-Zentrablatt：

那麼歐洲和中國的木材加工機械如今還有明顯的差距么？

Juergen Koeppel:

還是有很明顯的差距的，並且作為歐洲人我必須要強調這個差距。我們來看中國一線的製造商，如南興和KDT，對於這些製造商來說還是存在一定的技術難點，不過這些問題的解決也只是時間而已。其中一個問題如木材與傢具加工的過程關聯性以及複雜方案的制定 – 在這方面歐洲仍具有明顯的領先優勢。

Holz-Zentrablatt：

您說的這個關聯首先指的是數據處理么？

Juergen Koeppel:

是的，這裡也有純物理的概念。大的歐洲製造商目前首先在設備間智能聯網方面處於領先。這意味著有一個從開料到傢具完工，貫穿整個生產過程的數據組。完美的狀況還要包含物料準備和物流。

因此可以看到在「國際傢具博覽會」上，歐洲製造商的自動化系統非常受中型和大型中國傢具製造商的歡迎。減少手動加工缺陷以及降低人力成本，這些對於有著巨大市場的中國製造商來說是至關重要的。自從中國的人力成本大幅上升以來，這也成為一個不可忽視的提高競爭力的因素。

總的來說可以看到，中國人漸漸的不再只是複製，而是在市場需求的地方大力發展著自己的技術。因此實際發展的速度真的是非常快。

Holz-Zentrablatt：

在您眼中歐洲和中國機械製造商還有哪些根本的差距？

Juergen Koeppel:

與歐洲製造商的另一個區別在於對木材專業知識深入研究程度。例如，切割木材時如果總是一再的把纖維帶出，這時就該意識到，這是沒有對木料的纖維紋理進行仔細的研究。一個對木材了解不夠精深的木工機械製造工程師就不一定知道問題出在哪裡。

讓我們在回到關聯性這個問題上來，現在您需要掌握三個方面的知識：機械製造、數據輸入和木材結構。中國製造商對於完美製造工藝的複雜性了解和設計還是有所欠缺的。

Holz-Zentrablatt：

那麼中國的培訓狀況是怎樣的，在中國有相關的工程師或木工技師么？

Juergen Koeppel:

到目前為止，中國還缺少足夠的專家，不過在這方面中國也在追趕。例如南京的一所大學擁有一個具備歐洲現代化木材加工機械技術的研究所，學生可以在這裡進行培訓。除了木材專業知識外，從這所大學畢業的人員與Rosenheim的工程師和技術人員的專業水平相當。這兩所大學也有相互聯繫，並積極推動著專業和文化方面的互動交流。

Holz-Zentrablatt:

本次展會有大約400家機械和模具製造商，其中大部分來自於中國。在如此激烈的競爭情況下，歐洲製造商是否還有在中國市場存在的必要呢？

Juergen Koeppel:

這是絕對有必要。我們必須看到一件事：全世界傢具需求有40%來自於中國。美國佔13%，德國佔5%，而義大利只約佔4%。機械製造商無法對全球第一大市場視而不見，而且中國的客戶對於質量的要求也越來越高，高端設備的生存空間也在相應增大。

除此之外還要看到中國的經濟增長率，雖然不再是兩位數的驚人增長，但也保持著一個較大個位數的增長率。從中國的房地產方面來看，雖然放緩了，但一直還在增長 - 對傢具市場也產生著相應的正面影響。再考慮到中國巨大的人口數量，那麼很明顯的，作為一個全球化的機械製造商是很難放棄中國市場的。

Holz-Zentrablatt:

目前中國對於高端家具有需求的中產階層還較少，對市場是否有影響？

Juergen Koeppel:

您的考慮是對的，但是請注意以下幾點：中國有接近14億人口，是世界上人口最多的國家。您可以假想一下，中國的中產階層只佔中國總人口的15%，那麼也接近2億人，這些是對高質量家具有需求的人。這個人口數量即是你剛剛所指的「較少中產階級」數值 – 即使這樣一個數量「較少的階層」也數倍於德國市場數量，所有人都不可以也不能忽視它。

在這裡我們能看到很多歐洲的大企業，例如Biesse，SCM，Weinig，Homag，Holz-Her或是Ima Schelling，它們都出現在這兒。

Holz-Zentrablatt：

我可以理解為總的來說德國製造商對於出口到中國的設備數量還是較為滿意的嗎？

Juergen Koeppel:

就2018年上半年的銷售而言，德國木材加工機械製造商可以說是非常滿意的。與去年同期相比出口增長了約11％。今年前六個月中國共進口了1.51億歐元的設備。

這個出口值除了德國製造商外也包含其它歐洲國家的製造商。德國機械設備製造業聯合會編製的相關統計數據非常精確，義大利機械製造商協會Acimall也有可靠的歐洲出口市場數據可以驗證。

來源：歐洲木工機械協會根據國家統計局發布數據統計

Holz-Zentrablatt:

請問歐洲的機械製造商在中國都有自己的生產基地嗎？

Juergen Koeppel:

大多數規模較大的製造商在中國都是有生產基地的。在這裡對進口設備競爭力起著決定性作用的是質量，因為你無法與中國本土製造商在價格上相抗衡。因此對於在中國的歐洲製造商來說，須始終秉持「質量第一」。通常，歐洲製造商在中國生產它們的入門級產品，而高端的設備往往多在歐洲生產，這也是差別。

Q10

Holz-Zentrablatt:

是否擔心專業技術會從中國生產基地被中國人學走？

Juergen Koeppel:

學走技術這是可能的，但誰也阻止不了這種情況的發生。在中國保護自己的專有技術只有一種方法：讓您的員工感到滿意。當然這在全世界都是一樣的。對於長期服務並忠於公司對公司抱有認同感的員工必須讓他們得到良好的待遇並獲得適當的獎勵。這也是讓中國的員工和專業人員產生了長期信任的基礎，這對海外生產基地的長期發展是有積極幫助的。

Q11

Holz-Zentrablatt:

在博覽會上有大量的參展人員，木材加工機械的銷售主要是通過經銷商么？

Juergen Koeppel:

在其它製造商在當地尋找中國代理人或代理公司的時候，成功的較大的歐洲機械製造商先人一步地設立了自己在中國的銷售和售後服務機構。例如藍幟公司在中國不僅有自己的生產基地，而且有自己的銷售和售後服務團隊。如果您主要銷售需安裝或現場服務的產品，我們這樣做 - 在藍幟，我們自己培訓銷售人員，教授專業的木工加工技術。這種模式對其它歐洲製造商也同樣適用，特別是在跨國網路銷售系統領域。

Q12

Holz-Zentrablatt:

作為商業夥伴，歐洲人和中國人存在很大差別么？

Juergen Koeppel:

哦，這個問題真的不容易回答，因為它真的非常複雜。讓我印象特別深刻的是在中國當人們看到一個商機時，他們通常行動很快並且決斷迅速。這也是為什麼中國傢具製造企業成長的那麼快並一直持續成長的原因。在這裡人們往往不怕承擔那些有可能的風險。

和在世界其它地方一樣，在中國供需雙方間的信任對合作也起著很關鍵的作用。如果能成功的建立信任，那麼立足於中國的機率將大大增加。因此可信任是評估時非常重要的一點，這也是歐洲人和德國人之所以常易於被選擇為合作夥伴的原因。

Q13

Holz-Zentrablatt:

最後再問一個問題: 美國的貿易制裁對於在中國市場上的德國機械出口商會產生什麼樣的影響？

Juergen Koeppel:

我很遺憾事態在美國的發展，因為這會導致市場的不穩定性，並且在中國情況尤為特殊。我在展會上跟不同的客戶進行了交流，目前這些客戶都採取了觀望的態度，比如把相應的設備項目延期或完全暫停。其中德國和義大利的機械出口商更多地受到影響。

本文轉載自：藍幟刀具