金沙江創投朱嘯虎：大魚都長在有寒流的地方

獵雲網註：任何一個商業模式的核心問題、關鍵點都是有限的，關鍵是能不能把這些核心點找到並且想清楚。其實互聯網這個圈子非常小，我們打電話就能問出來這個人怎麼樣，所以我覺得互聯網投資說容易也容易，說難也難。文章來源：華興有個Alpha（ID：hxalpha））。

被稱為「獨角獸捕手」的朱嘯虎今年十分忙碌，儘管市場上充滿了「寒冬來襲」的言論，但朱嘯虎卻說大魚都長在有寒流的地方。企業服務就是朱嘯虎等待的一條大魚，他已經看準目標提前撒下了一張網，靜候收網時節。

在外界看來，朱嘯虎以往的投資案例如滴滴等公司都以燒錢著稱。而談及企業服務項目時，朱嘯虎認為光靠燒錢補貼用戶打價格戰是沒有意義的，用戶願意買單的才是真正優質的產品和服務。從某種意義上講，消費互聯網和企業服務類項目的判斷標準本質上是一樣的。

專訪濃縮精華版VCR

Q1：您怎麼看今年的寒冬？（01:57）

Q2：移動互聯網創業還有機會嗎？（02:26）

Q3：新零售的機會在哪裡？（07:36）

Q：您的2018年過得怎麼樣？今年的投資有變得越來越謹慎嗎？

朱嘯虎：我2018年很忙，看的項目很多。總體而言，今年早期項目還是比較多，而且有很多非常有意思的創新。

比如金沙江創投今年投了一個做餐飲SaaS的項目。這家公司為餐廳裝上攝像頭幫助分析客流，然而在這一過程中攝像頭還發現了餐廳的另一個更大的痛點，即餐廳的食品安全問題。這套SaaS系統的攝像頭利用人工智慧技術可以自動識別老鼠和老鼠的活動軌跡，從而找出老鼠洞，以便餐廳把老鼠洞堵住。這家公司向餐廳收取每年1000塊的服務費，大部分的餐廳還是願意承擔這樣的價格。而且只要一家餐廳裝上了攝像頭，周圍的餐廳都得裝，不然老鼠就會跑到周圍的餐廳去。中國的餐廳至少有上百萬家，所以類似餐飲SaaS這樣的市場還是有很多的。

舉這個例子是想表明中國人工智慧的創新點非常多。可能三五年後中國人工智慧的應用要遠超過美國，就像現在的移動支付一樣，因為中國的應用場景太廣泛了。

Q：您個人從事投資有12年了，也經歷了經濟周期，最近大家都說寒冬來了，您怎麼看待這一現象？

朱嘯虎：我覺得寒冬是捕獲好的投資標的最好的機會。大魚都長在有寒流的地方，實際上現在的周期很短，中國互聯網周期都在3、4年左右。所以我覺得寒冬期也不會很長。

過去十年確實是移動互聯網，尤其是消費互聯網快速發展的十年。因為中國人口紅利巨大，無論是一二線城市還是農村市場都蘊含著極大的機會。未來十年還是有很多創業的機會，但是很多機會隱藏在企業服務里。金沙江創投最近投了好多做企業服務的公司。因為是做企業服務，所以大部分消費者不知道這類公司，媒體也不關注它們。雖然這類公司的曝光度不高，但其成長速度非常快，前景也很好。

美國也經歷過類似的階段。雖然過去十年美國消費互聯網領域裡也出現了很多優秀的企業像WhatsApp、Uber、Airbnb等等，但美國的VC從企業服務項目上賺到的錢超過消費互聯網。同樣的，美國的企業服務公司曝光度也不高，大家知道的就比較少。但是這些公司都是幾十億美金的獨角獸，而且未來還有更多的獨角獸。我相信中國未來十年也是這樣的，會出現很多企業服務的獨角獸。

Q：對於企業服務類的創業者，您對他們有什麼樣的建議？

朱嘯虎：企業服務類的項目不一定要追求知名度、曝光度，也不一定要融很多錢。這類項目要想穩健發展就要開發出真正是剛需的、優質的產品。對我來說，企業服務項目只有一個判斷標準，即用戶願意買單的產品和服務才是好的產品和服務。企業服務項目靠補貼是沒有意義的，如果靠補貼企業提供免費服務，但是服務不能解決企業的痛點，企業最後還是不會買單。

Q：我們也確實看到今年的融資事件中To B的項目數量非常多。您認為企業服務是否處於紅利爆發的前夕？對此金沙江創投做了怎麼樣的布局？

朱嘯虎：我們已經感覺到企業服務在爆發了。中國互聯網上半場的人口紅利結束了，中國互聯網的下半場就是企業服務，而且是以技術紅利為基礎的企業服務。

現在的企業服務相比於幾年前的企業服務有不一樣的地方。現在的企業服務大部分都包含有人工智慧、大數據等先進技術，目前單純的企業服務在中國很難有壁壘。中國最不缺的就是工程師，如果大家覺得某一個市場很大，所有工程師都會進入該市場開發類似的軟體，最後大家通過打價格戰來佔領市場。而有人工智慧、大數據賦能的企業服務光拼價格是沒用的。未來企業服務市場的技術壁壘會很高。

金沙江創投在過去十年以消費互聯網為中心點做投資，現在是企業服務和消費互聯網兩手都要抓，而且兩手都要硬。未來十年中國的VC是不是能從企業服務上賺的錢比消費互聯網多？還不好說。但是從企業服務中賺到相當規模的錢是可以保證的。

比如我們剛投的項目看看社保也非常有意思，它用人工智慧技術賦能農村社保。中國政府現在給農村老人發補貼，但是很多地方的制度不是那麼完善，比如人去世以後還可以繼續領補貼。為了確認領取人的身份，政府要求老人在半年或者一年內要到鎮上去報到一次。有些老人年紀大了或者生病了，不方便走路。有些在大城市和孩子一起住。每半年或者一年要回去報到對他們而言是件非常麻煩的事情。現在看看社保推出了遠程社保認證解決方案，利用人臉識別技術，使得服務管理對象不再需要親自去人社部門認證，通過線上認證即可。看看社保現在覆蓋了約100多個縣，已有2000多萬用戶，預計明年上半年用戶量達5000多萬。這就是用非常簡單的人工智慧技術在實際生活中為老百姓解決問題的例子，也非常符合讓數據多跑路，讓老百姓少走路的準則。

Q：您對於To B領域的產品的判斷標準主要有哪些？

朱嘯虎：企業服務項目和消費互聯網項目的判斷標準本質是一樣的。看企業服務項目，我同樣還是看留存率、復購率、用戶的生命周期價值。只是我對企業服務項目的要求會更高一些。消費互聯網的項目我一般要求項目半年以後留存率20%，企業服務項目要求一年以後用戶留存率能達80%到90%及以上，付費留存能達到或超過100%。能達到這樣標準的企業服務項目就是優秀的項目。總結來說，標準是類似的，只是標準會更高一些。

Q：新零售在經歷2017年資本追捧之後，在2018年似乎跌落地有點慘。無論是無人貨櫃還是便利店，高歌猛進過後變得稍顯狼狽。您如何看待新零售在短短一年之內經歷的冰火兩重天？

朱嘯虎：互聯網創業永遠是這樣的，泡沫去後才是真金。我認為新零售肯定是對的且還是有很多機會的。目前線上的流量確實太貴了，線下流量成本反而更低。現在純互聯網企業切入新零售市場比較難，但是中國線下實體店的經營仍停留在粗放階段，所以在新技術賦能傳統零售，幫助店鋪提升效率和用戶體驗這一方向上還存在很多創業機會。

星巴克就是一個很好的例子。假如你是星巴克會員，進門店後發現你前面有幾個外賣小哥排隊，可能要等半個小時才能買到一杯咖啡。但是如果在門店內裝一個攝像頭自動識別會員，你進去後免排隊，用戶體驗會大大提升。實際上這對一個門店來說投入是很小的，一個攝像頭能有多少錢，人臉識別也只是識別門店會員，這項技術是很容易實現的。但是這個攝像頭所創造的價值是巨大的。

Q：其實線下還是有很多機會的，最近我們看到社區團購比較火熱，您怎麼看待社區團購？

朱嘯虎：我們看了所有做社區團購的公司。我覺得社區團購的商業模式是成立的，而且很容易算。為什麼它能賺錢？第一，它不用獲客。社區團購項目靠團長去開發當地社區的用戶，獲客成本幾乎為0，項目方和團長分成就行了。第二，社區團購的物流成本較低。社區團購不需要像傳統電商一樣，把每個包裹寄到每個用戶手上。社區團購是把這個小區的所有包裹全部寄給團長，再由團長去分發，從而大幅降低了物流成本。所以它是賺錢的。

社區團購在長沙火起來是有道理的。因為北京、上海的消費者選擇面非常廣，而二三線城市消費者選擇面不是那麼廣，且小區配套設施沒有一線城市那麼完善，某些商品的購買沒有那麼方便。所以非一線城市對社區團購的需求更加旺盛。社區團購是二三線城市非常好的消費升級的案例。

Q：現在不管是在香港還是美國上市的公司大多數都在破發，而且後期股價跌得非常厲害。這影響到了一些中後期項目的估值。您覺得它會對早期的創業公司產生影響嗎？

朱嘯虎：早期估值本身的波動幅度並不是那麼大，高峰期和低谷期可能就只有一兩倍的差別。這一現象發生的最主要原因是過去幾年企業價值增長從二級市場變成一級市場了。當年亞馬遜上市時市值才4億美金，微軟上市時市值5億美金，騰訊上市時市值6億美金，這些公司的企業價值增長大部分都在二級市場完成。所以以前二級市場的投資人很容易做，只要能挑選到好的股票一直拿著就能賺錢。今天不一樣了，美團點評、小米上市時都是四五百億美金估值了，今天企業價值增長大部分都在一級市場完成了。

Q：有投資人說自己最初看項目時覺得很多項目都有道理，後來項目看多了又覺得看什麼項目都不靠譜。您經歷過這樣的階段嗎？您現在看項目是什麼樣的心境呢？

朱嘯虎：新的投資人都有這個問題。一開始看覺得各個都項目很好，但看多了以後發現同類型的項目有好多，然後就會發現這裡面有很多坑。所以做早期投資很辛苦，一定要多看項目才知道哪些行業有哪些坑，有哪些不靠譜的地方，甚至是造假的地方。看多了項目後才知道哪些是真正好的項目。

任何一個商業模式的核心問題、關鍵點都是有限的，關鍵是能不能把這些核心點找到並且想清楚。其實互聯網這個圈子非常小，我們打電話就能問出來這個人怎麼樣，所以我覺得互聯網投資說容易也容易，說難也難。

Q：如果您遇到了一個自己認為很棒的項目想要投資，但是您的投資團隊其他成員認為不值得投資。你們是如何決策達成一致意見的呢？

朱嘯虎：我們團隊合作其實差不多有10年了，有相當的默契。我們的價值觀和判斷標準幾乎是類似的。如果有人持反對意見，他會講出他顧慮的點在哪裡，我們會考慮這個顧慮點是不是對的。所以，早期投資團隊之間的默契非常重要。

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