為什麼支持你的總是陌生人？

生活中你是否有這樣的經歷，最開始支持你事業的往往都是陌生人，最能夠為你提供支持的往往也是關係尚淺的陌生人，這是為什麼呢？今天來聽一聽著名的社會學家，斯坦福大學教授 Mark Granovetter 的觀點。

Mark Granovetter

我們中國人非常喜歡談人脈，有句現代諺語說「社會關係就是生產力」。「關係」，是個正常的現象，而這個現象並不簡單。也許在很多人眼中建立有價值人脈的關鍵是尋求一種比較親密的關係，比如「一起同過窗一起扛過槍」，而社會學家們卻恰恰不這麼認為。

Granovetter曾調查了波士頓的牛頓鎮上二百八十二位專業、技術和管理行業人士的找工作過程，發現社會網路在找工作中發揮關鍵的重要作用。令人驚訝的是，這些人找工作中，他們的強關係比如親人朋友等發揮不了作用，而是那些偶然的不經意的在哪裡碰到的一個人，幾近一面之緣的陌生人卻發揮了關鍵作用，給與了支持，這些人就是他所謂的「弱關係」。所以，格蘭諾維特就系統地分析了出現這種種「運氣」背後的社會結構。

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重視「弱關係」

為什麼這種「弱關係」（weak tie）能發揮這樣重要的作用呢？格蘭諾維特給出的一個關鍵原因在於信息的不對稱。「弱關係」的真正意義是把不同社交圈子連接起來，從圈外給你提供有用的信息。

僱主和求職者中間都需要了解對方，獲得對方的一定信息，來決定是否接受這個人或這個職位，這中間還有個信任的問題。如果僱主和求職人是「強關係」，就是在親戚朋友圈裡的人，相互了解，如果職位與求職者雙方都合適的話，當然最好。關鍵是這種可能性非常小，所以最緊密的朋友往往幫不上忙，他們所知的信息幾乎雷同，都是冗餘。哪有那麼巧呢？親戚朋友等「強關係」認識的人範圍太小了，出現這種恰好搭配的幾率就小多了。而「弱關係」就是有那麼一點點聯繫的人，範圍是幾何級的翻倍，人數就大多了，找到較好搭配的幾率也就呈現幾何級增長。

打個比方，就是男女找配偶，類似於僱主和求職人的關係，都在尋找合適的對象。我們知道，找到合適的對象，在「強關係」圈子裡可能性很小。一旦活動範圍擴大了，接觸的人多了，找到合適的對象的可能性就大了。人脈的關鍵不在於你融入了哪個圈子，而在於你能接觸多少圈外的人。

2010年，三個美國研究人員，Eagle，Macy和Claxton，他們把2005年八月整個英國的幾乎所有電話通訊記錄拿過來，這些電話記錄構成了可見的社交網路。研究者很難知道每個人的經濟狀況，但是英國政府有全國每個小區的經濟狀況數據--你可以查到哪裡是富人區哪裡是窮人區。這樣他們把電話通訊記錄跟其所在的三萬多個小區居民的經濟排名對比。結果非常明顯，越是富裕的小區，其交往的「多樣性」越明顯。

在統計上我們使用「相關係數」來表示兩個東西之間的相關性，它的值在-1和1之間，越接近1，就表示這兩個東西越容易一起變大和變小，負值則表示二者變化的方向相反。這個研究發現，小區的經濟排名與其社交網路的「社會多樣性」和「地區多樣性」的相關係數分別是0.73和0.58。這意味著越是富人越容易跟不同階層和不同地區的人聯絡，而且階層多樣性要比地區多樣性更重要。正所謂「貧居鬧市無人問，富在深山有遠親」。我們設想富人的聯繫人數也應該較高，因為他們認識的人比窮人多--這也是對的，但聯繫人數目和經濟排名的相關係數只有0.44，並不太重要。最有意思的一點是，打電話時間長短，跟經濟排名的相關係數是-0.33，也就是說富人雖然愛跟各種人聯繫，但真正通話時間比窮人短。

這種數據分析的問題在於它只能告訴我們社交網路跟經濟地位之間有這麼個關係，但不能告訴我們到底是誰導致誰。是因為你富，才有不同的人願意跟你接觸呢，還是因為你願意跟不同類型的人接觸，才導致你富？Granovetter的理論還有另一個問題。事實上我們每個人認識的絕大多數人都是弱關係，強關係只是少數。如果讓所有認識的人每人給我們一條工作信息，最後有用的這條信息當然有更大的可能性來自弱關係！

Granovetter在他1973年的論文里承認了這個問題，但他也提出了一個解釋：生活中強關係和弱關係跟我們交流的次數相差極大。我們跟強關係之間交流的信息，要遠遠多於弱關係。這種交流到底多多少，他沒有辦法量化計算，但是來自弱關係的信息總量可能並不比強關係多。那麼這樣看來還是弱關係重要，因為它傳遞的有價值信息比例更大。後來類似的質疑不斷有人提出，但Granovetter的理論還是經受了考驗。

所以弱關係理論的本質不是「人脈」，而是信息的傳遞。親朋好友很願意跟我們交流，但是話說多了就沒有新意了。最有效率的交流，也許是跟不太熟悉的對象進行的。這個猜想怎麼證實呢？

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誰給你的信息重要？

現在有了網路，研究人員可以更好地分析我們是通過什麼關係得到新知識的。比如你在各種社交媒體上經常閱讀和轉發來自網友的各種推薦，那麼是親密好友的推薦更有用，還是弱關係的推薦更有用呢？Facebook的數據團隊2012年針對這個問題做了一項研究，結果發現如果強關係發給我們一條信息，我們轉發它的概率大約是弱聯繫發過來信息的兩倍左右。有人據此甚至擔心，社交媒體是否加劇了「物以類聚人以群分」這個局面？我們會不會因為總跟志趣相投的人呆在一起而把社交圈變成一個個孤島呢？

不用擔心。我這個研究最巧妙的一點，是它不但比較了我們願意轉發強關係還是弱關係，還比較了兩種不同關係的放大效應。強關係的放大效應是6，而弱關係的放大效應是9。也就是說同樣一個網址，你看到一個弱關係分享給你你再轉發的幾率，是你自己發現這個網址再分享的幾率的9倍。再說白了，就是強關係告訴你的有用信息，你自己本來也有可能發現；而弱關係告訴你的有用信息，他要沒告訴你你恐怕就發現不了。這個性質和當年Granovetter說的何其相似！

現在「弱關係」理論已經被推廣到了任何新消息或者新想法，不管你是僅僅想學點東西，找工作，還是創業，你都應該避免成熟圈子中的「強關係」，而應該走出去追求「弱關係」。

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別跟熟人合夥

已經有統計表明，從弱關係那裡獲得想法，乃至於與弱關係合夥創業，有利於提高一個公司的創新能力。社會學家Martin Ruef問卷調查了766個在美國西部某個大學（斯坦福大學）獲得MBA學位，然後又曾經至少嘗試過自己創業的「企業家」，他想從中發現弱關係和創新的關係。Ruef統計了這些MBA們所創辦公司的人員構成和信息來源，並且使用各種辦法評估這些公司的創新能力，比如考察是否推出了新產品或者新的銷售手段，是否打入國際市場，有多少專利等等。

Ruef發現，創業想法來自與家人和朋友這些強聯繫討論的，只佔38%。而來自與客戶和供貨商這類商業夥伴這些弱關係討論的，則高達52%。另有人則是受媒體或專家啟發。可見好想法來自弱關係這個定律從創業之初就管用。

現在我們再考慮公司開起來以後的信息來源。如果你在創業過程中的信息網路主要由弱關係構成，你的創新能力是那些指望強關係的公司的1.36倍。而如果你乾脆不靠熟人，直接從媒體和不認識的專家那裡獲得信息，你的創新能力則是強關係公司的1.5倍。而從社交網路來看，你的社交網路越多樣化，你的創新能力就越強。那些擁有極度多樣化社交網路的企業家，他們既有強關係也有弱關係，還接受從未打過交道的人的意見，其創新能力是那些只有單一社交網路的人的三倍。

雖是如此，大部分創業團隊仍然由家人和朋友構成。強關係團隊和弱關係團隊的數目對比差不多是五比三。所以我們看到中國人搞家族企業，或者好友合夥創業，也只能理解，就算是斯坦福MBA又能怎樣。而Ruef使用一個創新評估模型發現，弱關係團隊的創新能力差不多是強聯繫團隊的1.18倍。更進一步，如果這個團隊成員在此之前從來不認識，那麼這個團隊的創新能力還可以更高一點。

但是人們很難拒絕強關係的誘惑。比如在我們心目中風險投資這個行業的人應該是比較理性的人，或者至少應該是比較冷酷無情的人，對吧？但是就算是這幫人也會犯追求強關係的錯誤，而這個錯誤使他們付出了相當顯著的代價。

2012年六月，哈佛大學商學院的Gompers，Mukharlyamov和Yuhai Xuan發了一篇名為《友誼的代價》的論文。這篇論文考察了3510個風險投資者，以及他們在1975到2003年間11895個投資項目。有些人選擇與自己能力相當的人合作，比如大家都是名校畢業；但更多的人選擇與自己的「熟人」合作，比如是曾經的同學、同事，或者僅僅因為二人是一個種族。

這個研究發現，按能力搭檔可以增加投資的成功率，而找熟人搭檔，則會極其顯著地減少投資成功的可能性。

這些人願意跟什麼樣的人搭檔呢？能力是一個參考因素，但更大的參考因素是關係，如果這兩個人是同一個種族的，他們合作的可能性會增加22.8%。

那麼不同類型的搭檔關係，對投資成敗有什麼影響呢？兩個風險投資者中如果有一個是名校畢業的，其投資的這個公司將來能上市的可能性會提高9%。如果他的搭檔也是名校畢業，則提高11%。所以按能力選搭檔，哪怕你把能力簡單地用學歷代表，都的確能增加成功概率。可是如果選一個以前跟你在同一個公司干過的同事搭檔的話，會讓風投成功的可能性降低18%。如果選校友，降低22%。如果選「族人」，降低25%。

看來風險投資的最佳合作夥伴，應該是一個從來沒跟你進過同一個大學，從來沒跟你在同一個公司工作過，而且跟你不是一個種族的高學歷者。所有人都喜歡強關係，但是熟歸熟，工作歸工作。當我們考慮找人創業，找人合作，哪怕是找人了解什麼信息的時候，「弱關係」才是最佳選擇，也是能夠給你最大支持的。

總得來說，在「弱關係」的力量得到發揮的地方，人也更可能盡其才，社會更健康，整體福利也更高；當「弱關係」的力量能夠得到發揮的時代，也是社會文明進步的表現。在「強關係」主導的社會裡，我們呼喚找到「弱關係的力量」。

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