線上＋線下，軟硬體＋服務，The ONE的另類商業模式

文| 張沉浮

12月10日，The ONE舉辦了2018全球公益鋼琴盛典，國際鋼琴大師郎朗與百位鋼琴演奏者共同演出。

早在2015年，郎朗便參與了The ONE的B輪投資，成為The ONE的投資人。此外，創新工場、真格基金、紅杉資本等投資機構也是The ONE的投資方。

據了解，本次The ONE2018全球公益鋼琴盛典活動於8月發起，海選吸引了近10萬選手報名， 經過層層選拔2300名選手進入決賽。五個月後，100名優秀選手脫穎而出，並接受了熊貓陪練老師們雙向視頻在線輔導集訓，最終在盛典上和郎朗同台演出。

2018年，在線鋼琴教育大熱，僅在陪練賽道上，便湧現了諸如熊貓鋼琴陪練、VIP陪練、快陪練、柚子練琴、Finger等眾多選手。

其中，熊貓鋼琴陪練是The ONE推出的解決5-12歲孩子練琴問題的產品，提供1對1在線雙向視頻陪練和專屬課管服務。今年1月至9月，熊貓鋼琴陪練的單月營收從百萬量級增長至千萬量級，增速超1000%。此外，The ONE旗下還有智能鋼琴、智能音樂教室、熊貓鋼琴陪練以及線下直營店等業務。

The ONE的商業模式頗有「生態」概念：不同於其他公司做單一產品業務，The ONE既有線上課程，也有線下音樂教學，既賣智能硬體，又做陪練服務。顯而易見，The ONE音樂教育的產品是以解決用戶在學習鋼琴過程中出現的痛點而設置。

The ONE的創始人葉濱，畢業於清華電子工程系。1999年創辦威速科技，2007年創辦海報時尚網，曾以天使投資人的身份投資了趕集網。2010年加入清科集團，擔任創投董事總經理。到了2013年，葉濱再次創業，創辦了小葉子科技公司，也就是The ONE音樂教育。

i黑馬&火柴盒對The ONE音樂教育創始人葉濱進行了採訪，以下為採訪節選：

i黑馬&火柴盒：此次創業的靈感來源是？

葉濱：我只是一個音樂愛好者，從小沒有學過鋼琴，但是我很想學鋼琴，我自己學琴的過程中發現，按照傳統方式學比較吃力。包括我兒子學琴過程中，也覺得傳統方式學琴、練琴很枯燥，對孩子來說是蠻煎熬的過程。

作為一個理工男，我在思考通過一種方式讓學琴的過程變得更有趣。通過一些科技手段去幫助所有的初學者邁過這個「坎」，這是我們想做的事。我們公司的使命是讓每個人更好地學會一門樂器。為什麼說「每個人」，孩子可以學、成年人也可以學。為什麼說「更好地學會」，兩個含義，一是更有趣，二是更高效。

i黑馬&火柴盒：郎朗如何發現The ONE，並進行了投資？

葉濱：之前我並也不認識郎朗，郎朗是在網上看到了我們這家公司，托朋友告訴我想來公司參觀一下。2015年的一天，我們帶著他參觀了我們公司，帶著他體驗了我們產品。他來訪我們公司不久後，我們就簽訂了投資和代言協議。

i黑馬&火柴盒：有沒有向其它樂器品類拓展的計劃？

葉濱：我們有非洲鼓、尤克里里的音樂教室。為什麼做這些產品？孩子一般是4、5歲才開始學鋼琴，在這之前他們的手指還沒到可以彈鋼琴的地步，所以我們做了非洲鼓，讓更低齡的孩子也能參與進來。我們認為，鋼琴本身可做的事還很多，我們作為一個創業公司，還是踏踏實實地把這個做好，未來自然而然地會擴展到其他的品類。

i黑馬&火柴盒：在線素質教育熱了起來，其中鋼琴最熱；在線鋼琴教育中，陪練業務發展最快。為什麼是鋼琴，為什麼是陪練？

葉濱：首先，在整個大的素質教育賽道里，鋼琴教育毫無疑問是最大的，這要比美術、舞蹈的市場都要大，這可能跟我們從小受的熏陶，覺得鋼琴是很高大上的樂器有關。

其次，為什麼陪練這個會爆發？所有學過琴的人都知道，彈一首曲子，左右手分別是不同的節奏，就像一手畫圓一手畫方，這對任何人來說都不容易，對孩子來說更不容易。並且，鋼琴圈有句話叫「三分學七分練」，一周可能只去老師那上一堂課，其它六天都要在家練習。而絕大多數父母可能從小沒有學過鋼琴，沒法指導孩子，練得對不對、好不好都無從知曉，所以就產生了陪練的需求。

原來線下也有陪練。線下的陪練是到現場，要麼孩子到老師那裡，要麼老師上門，這就需要承擔交通成本和時間成本。今天通過在線陪練的方式，把這個問題解決了，於是就會產生很大的爆發。熊貓陪練上線一年時間就有了10倍的增速，這說明需求是非常強的。

i黑馬&火柴盒：如何解決優秀師資供給的問題？

葉濱：首先，郎朗本人幫我們錄製了一些教學視頻，打開The ONE 「智能鋼琴」App，可以看到郎朗親自錄的演示視頻，從最開始學坐姿、學手型、學曲目都有。另外，我們做了一款產品叫鋼琴教室，更好地解決了師資利用率的問題。傳統的教學都是一對一教，對於一線城市的孩子來說，只是成本比較高，眾多高校還是能提供教師資源的。但到了二三線城市，可能就沒有那麼多優質的師資。通過鋼琴教室，通過集體課的方式，能夠讓一個老師同時教多個孩子。當時郎朗也是非常看好這個模式，迅速決定投資和代言。

i黑馬&火柴盒：公司現在有哪些產品業務，各自的營收情況如何？

葉濱：大體來說，我們在做三件事。

第一件事，智能樂器。我們開創了智能樂器這個品類，我們已經連續五年，每年都是雙11的銷量冠軍，我們一年銷售額大概是4個億。

第二件事，陪練業務。我們的陪練業務剛剛起步一年，今年陪練業務也會有超過1個億的收入。陪練的增長是非常快的，我們相信在明年也會迎來更大的爆發性成長。

第三件事，線下直營店。這件事我們正在做，大家很快就會看見，兩家店在北京，一家店在上海。一般的琴行都比較小，也就一百平米左右，我們直營店的面積都比較大，目前這三家店都是五百平米左右。我們認為，音樂教育需要通過線下的方式讓老師和孩子們交流，並且在線下我們也專門設置了表演環節，開的每一家店都有演藝廳，通過表演激發他們學習的興趣，讓孩子能夠更喜歡這件事，也讓更多的家長參與進來。當你的孩子穿著正式的禮服在舞台上表演的時候，作為家長的心情是完全不一樣的。

i黑馬&火柴盒：既有線上又有線下，既賣硬體又做服務。The ONE的定位是？商業模式是？

葉濱：The ONE是一家音樂教育公司。我們一直考慮的是在音樂教育這件事上，有哪些是我們技術可以使其做到更好的，能讓用戶有更好的體驗。

一家公司的存在，不是創始人自我決定的，我有什麼想法，我有什麼情感，我要怎麼樣，這個其實不重要。真正重要的是，要為用戶創造價值。

我是工程師背景，如果回到工程師的角度來說，我們做的技術內核其實也都是一件事，就是把音樂教育的教學教研這件事做好。但從用戶的角度來看，就體現在不同的場景。智能鋼琴更適合偏自學的場景；線下的直營店是通過音樂教育，讓老師一對多教學，讓孩子有更好的學習體驗；在線陪練則是讓孩子練琴這件事更高效，陪練的目標就是提高效率。

但整體來看，我們真正做的只有一件事，就是讓音樂教育這個過程變得更有趣、更高效。

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