公司被收購未必是喜事！以下是來自VC的10條良心建議

【獵雲網（微信：ilieyun）】12月18日報道（編譯：小豬配齊）

編者註：本文作者David Frankel是Founder Collective管理合伙人。

今年我有幸參與到6家企業退出，有時過程進展非常順利，而有時就像過山車，總有問題在關鍵時刻出現。以下是我從這些經歷中總結出來的十條建議，如果有人想收購你的企業，不妨看下這篇文章。

1. 了解收購者的動機

首先你需要了解的是他為什麼想要收購你的企業。你是否具備戰略性的產品或技術、非凡的團隊、又或者有可觀的營收運轉率？像谷歌和Facebook這類的戰略收購者，他們看中的是技術、團隊和用戶牽引。像私募股權公司這類的金融收購者，他們關心的是營收和增長。買家的動機可能是影響報價的最大因素。

另一方面，你需要儘早的溝通報價。對於經驗不足的創始人來說，為自己的公司提出一個高估值可能有些尷尬，但是這是評估談話重要性的關鍵一步。對於收購者而言，溝通不順暢，很可能給出一個令人失望的報價，更糟糕的是，收購者可能會通過這樣的溝通策略來研究你的戰略和產品規劃。

2. 不要「試水」，更不要底褲被看穿

進行收購流程是最容易讓一個創始人分心的過程。如果執行的不好，這個流程很可能會損壞公司。所以我建議創始人在做決定前需要考慮這三點。

現在是最合適的時間嗎？出售企業對於首次創業的創業者而言是個艱難的抉擇。這個時候公司剛好發展上道、成效突顯，也有人給你扔出了收購的橄欖枝。連續創業是個低百分比的遊戲，這可能是創始人擁有的最具影響力的平台。出售企業是可以被理解的。要知道，絕大多數苦逼的創業者甚至都沒有一夜暴富的機會。但是，你還需要考慮團隊，通常情況下，員工都需要償還抵押貸款，需要大學資金支持，還有無數其他開支和需求，這些都應該納入決策之中。

這真的是你自己的選擇嗎？大多數投資人都把併購視為你企業可以發展和壯大的信號。但是，但是，當VC失去信心，這個時候有一個非常合適的報價；又或者他們聽聞巨頭將要進入你所在的市場，他們就會趕緊推著你出售企業。當然，最好的情況就是你可以掌握自己的命運，將盈利能力作為你最終的BATNA（談判協議的最佳選擇）。

你還需要留在企業多久？在報價競爭的情況下，你協商價格的能力有限，但是有些交易條款是可以協商的。其中一點最重要的就是你還需要在企業呆的時間，以及出售價格中有多少是託管的。

3. 管理團隊

一旦你吸引了收購者的興趣，就會知道大多數併購交易之所以失敗，是因為它們確實失敗。一般有兩種原因。

第一，你的管理層開始計算他們的潛在收入，他們可能會用KPI來進行業務運營。一旦交易失敗，高層將會沮喪、失落，哀聲連連。這種態度很快滲透到整個團隊，這對於企業文化來說是致命的。本來應該是你勝利的時刻，卻很快變成了團隊士氣的災難。

這就是併購過程中最艱難的時刻。你需要執行團隊來幫助你執行來完成交易，但與此同時你也在走進人性最深處。你需要意識到，管理內部期望與管理外部過程同樣重要。

4. 為一整年的正常運作準備好足夠的錢

假設你是處於優勢地位出售公司，你需要確保足夠的資金，這樣你才不會因為資產負債表缺少現金而失去槓桿。我看過太多企業一進行併購流程，就開始不顧正業，然後指標下降、跑道縮短，最後隨便收購者處置。理想的情況就是，銀行現金至少要準備好9個月正常運作的錢。

5. 僱傭一名銀行家

如果你收到了收購橄欖枝，又或者你想要出售企業，那你就僱傭一個銀行家。你的投資人會把你介紹給一些非常強的企業。收購談判事關重大，儘管銀行家的收費不低，但是他們可以幫助你避免犯一些代價昂貴的菜鳥錯誤。他們配合你扮演一個唱紅臉一個唱白臉，此舉會對你的併購後關係做出積極的貢獻。

我唯一要警告的是，銀行家們按規矩做事，所以創新性有限。如果你過去與不太可能的收購者有過溝通的話，那麼你可以幫助填補潛在收購者的漏斗，

6. 不要在一棵樹上弔死

良藥苦口，不好聽的建議往往價值無限。永遠需要plan B，所以收購需要找個備胎。如果沒有競爭性投標的可信威脅，這筆交易就很容易被拖延下去。

幸運的是，你肯定不會缺行業內的夥伴，當你創業的時候就應該和他們打過不少交道。現在就是和他們聯繫，並告訴他們這筆收購交易可能要涼，如果他們也對你的企業感興趣的話，機不可失失不再來。

直到你處於正式的排他性地位為止，不要放棄勾搭潛在收購者。在這場遊戲中，沒有先到先得的規則，後來者居上也是可能。併購過程中消息傳播非常快，你甚至可能沒有意識到競爭收購對你的重要性。

即便離這筆收購還早著呢，但如果他們知道你心裡有一個B計劃，在你談判關鍵條款時，它就是籌碼。估值可能是定了，但如果你還有備選，那麼預付款對收入、員工鎖定期和其他一系列的細節可以成為你談判的有利因素。當然，沒有任何備選比你業務可規模化盈利更有利！

7. 構建你的數據室

融資歸融資，我們常能聽到企業靠ppt融得驚人數字，但是你想要以高價出售企業，那可就沒那麼容易了。買家翻閱研究所有文件，有時甚至連工程會議記錄都不放過。財務記錄、前瞻性模型、審計記錄和任何其他電子表格都將被詳細審查。大買家甚至連人力資源政策、工資標準和其他人力資源細節都看。在溝通過程中，買家希望你把所有細節一一詳盡分享。所以你需要儘快把這些信息收集完全。

有一位CEO曾說，在盡調高峰期，辦公室里收購方來的人比他員工數量還多。對你的CFO和總顧問好一點，在這個過程中，他們是最辛苦的人。

8. 團結董事會成員，遠離小投資人。

這種情況下創業人非常需要建議，但是應該避免與那些立場不一致的人分享談判信息。例如，小股東更願意把這類信息爆料給媒體。我們看到一些交易因消息泄露而夭折，收購者臨陣退縮。

夸夸其談會讓初創公司陷入困境。

9. 在不可避免的情況下使用爆料

爆料讓人討厭、但卻不可避免。一旦發生，可以嘗試著用他們做籌碼。如果媒體報道你企業被收購了，而事實上沒有，此時你也不具備優勢地位，那麼可以嘗試著確保其他潛在的投標人注意到。如果你在吸引潛在買家方面遇到困難，那麼一些主流媒體的報道可以激發收購者的購買慾（不要再把希望寄托在郵件溝通上啦）。

10. 不要害怕突然的沉默

面對同樣的5億美元收購，創業者和谷歌的做法有所不同。對於創業者而言，這簡直就是翻身農奴把歌唱，十年工作的成果，團隊努力的證明，人生改變的機遇。但對於谷歌內部的集團開發人員而言，那就是「哦」。

這一現實意味著你的交易可能會被放棄，因為所有人都急於在終點線完成一筆更重要、價值數十億美元的交易。如果突然一切戛然而止，這對於創始人來說簡直是致命的，更慘的是，這種可能性發生幾率非常高。一個好的銀行家應該能夠比你更好地了解形勢。畢竟這是他們的工作。

對於如何準備併購過程，我沒什麼建議，但你要記住這件事對於你作為一個創始人來說是非常高難度的一件事情。腳踏實地，樂觀面對，這是一個多數創業者永遠沒有機會體驗的里程碑！

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