寒風中，他們堅定地相信自己，相信中國

不辜負這個時代帶給我們巨大的可能性。

文 / 華商韜略 畢亞軍

風雨之後更彩虹，我們必將會成為一個千億級品牌層出不窮的國家。

【冬天的一把火】

這個冬天有點冷，但也有不一樣。

12月19日，上海麗思卡爾頓酒店，一場規模盛大的論壇在這裡舉行。

飛鶴乳業董事長冷友斌、波司登集團董事局主席兼總裁高德康、雅迪控股董事長董經貴、簡一大理石瓷磚董事長李志林、良品鋪子董事長楊紅春、味千拉麵董事長潘慰等四百位企業家聚集一堂。

乍一看名單上的這些人，似乎不會在這個冬天有太好的心情。今年的四季，本來就沒有一個是令企業家心情很好的，何況又值寒冬，何況他們還大多都是來自所謂的傳統行業。

但事實是，他們的心情都很好。論壇的名字叫：「2018商業競爭中國策」，主題不是怎麼活下去，而是探討中國企業競爭力，通俗地說，是要如何活得更加好。

內心最溫暖的是波司登。此前，波司登面臨諸多挑戰，一度陷入競爭困局。這一年來，波司登通過在產品、品牌和終端店鋪的一系列精彩動作，在這個冬天裡，重新激活了品牌的價值，贏得主流人群選擇。

今年9月，波司登作為唯一主場走秀的中國品牌登陸紐約時裝周。10月更是與美國、法國、義大利三國設計大咖推出了國際設計師聯名款，受到了時尚達人的紛紛點贊。

更火爆的是線下市場。

在中國的時尚之都上海，波司登的旗艦店門口排起長隊，其他核心城市，排隊進波司登也已是這個冬天的常態，而且，隊伍中的大部分都是更追求時尚、品質和個性的年輕人。

更讓人刮目相看的是，這些人的排隊不是因為很多品牌慣有的折扣促銷。相反，今年，波司登最受消費者歡迎的是其國際設計師聯名系列。憑藉著高品質，該系列部分款式在數天內即售罄。

不少人印象中，波司登過去是「爸爸媽媽款」，有部分消費者反映「很久都沒有看到波司登了」，而今年的大環境又比較艱難。如此之下，波司登為什麼寫下這逆勢跨越與升級的奇蹟？

論壇上，應邀發表了主題演講的高德康，一開場就給出了他心目中的關鍵答案：「我最要感謝的，就是君智謝老師的團隊，感謝君智幫助波司登進入一個全新的發展時代。」

他口中的君智，是一家成立才3年的本土戰略諮詢公司，謝老師則是公司的創始人之一，有著「競爭戰略第一人」之譽的謝偉山。

謝偉山一直專註企業競爭戰略，已累計為超過6000餘位企業家傳經授道，操盤過上百個商業案例。君智的另外兩位創始人徐廉政、姚榮君也同樣是業內資深的專家和實戰家。

在高德康之前演講的另一位董事長，飛鶴乳業董事長冷友斌，這位已在今年寫下中國嬰幼兒奶粉行業首個百億銷售奇蹟的東北企業家，也在一開場就感謝了謝老師和君智。

【奇蹟背後的推手】

波司登企業創立於1976年，憑藉「要麼不做，要做就做最好」的精神和42年的專業追求，做成了世界性的中國品牌，從1995年至今，持續佔領著中國羽絨服銷量第一的地位。

但從2014年起，這個民族品牌開始有些跟不上新時代的變化。用高德康的話說就是：「進入了迷茫期，品牌能力在弱化，品牌聲量在弱化。在短期行為和長期主義的平衡中，在經營目標和品牌成長的博弈中，短期行為和經營目標明顯佔了上風，品牌能量被嚴重透支。」

眼看心血、夢想如此，高德康自是心急如焚，先後請了多家國際諮詢公司「把脈」或「治病」。「不斷地尋找問題、尋求解決方案，但是收效甚微。我們知道，必須從根本上做出一些改變。」

轉折發生在2017年7月，波司登團隊參加了君智的競爭戰略課程。

「聽完課回來，團隊的收穫和感觸都非常大。」之後，高德康邀請謝偉山前往公司訪問，並且「真的是找到知音的感覺，我堅信，君智是最適合波司登的合作夥伴」。

再之後，做足功課的君智，立足波司登的實際，從市場全局通盤考慮，為已經多元化的波司登制定出聚焦主業，聚焦主品牌，以「全球熱銷的羽絨服專家」為競爭戰略，並配套制定了包括品牌、渠道、產品、供應鏈、團隊等一整套落地行動方案。

真正的改變也從此發生。

首先是產品向高端升級。在君智的推動下，波司登以全球視野整合資源，陸續與美國、法國、義大利等世界性設計師團隊合作，讓產品更時尚、更年輕、更具活力與魅力。

另一邊，品牌升級也被迅速推進。

7月18日，波司登作為服裝業的唯一代表「國家品牌計劃」；9月，波司登走進紐約時裝周主場走秀，安妮·海瑟薇、「鷹眼」傑瑞米雷納、鄧文迪等一眾大牌明星現場助陣，刮出國際時尚旋風；10月，波司登國際設計師聯名系列發布，引發搶購熱潮。

全國1000多家門店也在一夜之間全部換新標，在新的中文標示中將品牌取得的 「暢銷全球72個國家」的信息傳遞給消費者。

更讓高德康欣慰的是，「在和君智的合作中，我感受到，勝利是最好的激勵，君智帶著我們贏得一場又一場的勝利，也讓我們練就了一支『戰則必勝』的鐵軍團隊」。

這也讓高德康對未來充滿了信心和希望，甚至將與君智的合作升級到：

「不僅僅是做強一個企業和一個品牌，更是打造中國服裝行業最強大的世界名牌，打造中國品牌的驕傲，是一件偉大的、有意義、振奮人心的事情。」

【成功不是偶然】

「如果今年是一個寒冬，波司登必定會實現爆髮式的發展。」早在今年春天，謝偉山就已對長期跟蹤其競爭戰略的華商韜略如此表示。

如今，他的預言得以實現。

波司登之前，君智已成功幫助多家陷入各種成長煩惱的企業突破困頓，獲得令人瞠目結舌的騰飛式發展，則是他敢於作此預言的關鍵。

雖然成立才短短3年，君智諮詢卻已累計服務企業近20家，而且每家企業都在其助力下，不單實現了品牌形象的大升級，也從整體戰略、競爭壁壘、團隊組織等各個層面得到了大提升，其中的9家企業更以持續的高增長成為了行業的領導者。

典型案例包括：

2015年，在國產奶粉普遍不被信任、外資奶粉強勢把持市場的局面下，君智諮詢攜手50餘年專註於嬰幼兒奶粉的優秀企業飛鶴乳業，以「更適合中國寶寶體質」的競爭戰略，從產品線、產品價格、品牌、營銷等各個層面，優化與突出飛鶴的競爭力，助力飛鶴突圍。

短短三年中，飛鶴從行業第七成為國產第一，並在2018年，憑藉在中高端市場的異軍突起，創下中國嬰幼兒奶粉行業的首個100億成績，也提振了整個民族乳業的信心。

2015年，被價格戰打得沒有還手之力的雅迪，在進退兩難的困頓中找到了君智。

君智結合其產品品質更好、售價也一直更高、但卻不被價格戰主導的市場歡迎等特點，跳出價格戰陷阱，為其確定了「更高端的電動車」這一競爭戰略，並圍繞戰略重新梳理產品線，重塑品牌，再造組織、團隊和運營，僅用一年時間就帶領雅迪翻身成為行業第一。

2015年，君智與車載冰箱企業英得爾合作。至今的三年內，英得爾在國內市場獲得整體增長超5倍的成績；同年，君智以「高檔裝修，不用大理石，就用簡一」作為簡一大理石瓷磚的競爭戰略，一年內便推動簡一迅速崛起，成為行業最受矚目的品牌。

2017年，君智與湖南檳榔企業口味王合作，以「湖南人更愛吃」和「提神快」的雙品牌戰略，推動其展開一系列重塑與再造，當年就取得整體銷售額同比上漲78%的成績。

2018年，君智又助力口味王發起一場逆轉淡旺季的出奇制勝，使其淡季逆勢增長高達84%，市場佔有率超過50%，高端市場佔比達71%，徹底拉大與對手的差距。

剛剛發生的案例還包括：

2018年，君智與陷入競爭困境的味千拉麵建立合作，以「全球拉麵領導者」為競爭戰略，戰略落地4個月，梳理出匹配戰略落地的運營體系和六大戰術，通過味千50周年品牌發布會，拉開了一場全面變革的序幕，推動味千重振全球拉麵之王的雄風。

2018年，陷入成功者和成長瓶頸的良品鋪子，也找到君智合作。

「增長速度慢了下來，原來的道路都不通了，很多同行為了保持增長，紛紛打起價格戰，虧本也要佔領市場，但那肯定不是可持續之道。」良品鋪子創始人楊紅春說。公司為此與多家國際諮詢公司合作，但依然知道什麼是正確的，卻找不到一條具體可行的道路去落實。

改變也是在遇到君智之後發生的。「用了幾個月的時間，君智的專家、老師投入了大量的人力財力物力，訪談的文字有80多萬字，訪談了1.9萬顧客，跑遍我們所有的門店，我們的所有崗位他們都談到了。」

新的戰略之下，良品鋪子自7月開始減少打折促銷，並在今年雙十一期間實現全渠道營業額超4億元，同比增長82%，利潤指標全面轉好。

最重要的是，這讓良品鋪子得以跳出價格戰的困局，進入到一個自我定義並掌握話語權的新時代。

將企業帶入自我定義並掌握話語權、引領行業新潮流的新時代，這也幾乎是君智諮詢為其所服務企業帶去的共同的最大價值所在。飛鶴如此、雅迪如此、波司登等等都是如此。

這個共同的價值，讓君智不只是能夠幫助某一家、或某個行業的企業，也讓君智不只是幫助其服務的企業獲得一時的成功，而是能夠一直陪伴這些企業，幫助他們去持續成功。

比如飛鶴，不光是在2016，2017實現了大發展，到了2018年，它依然在高速發展，成為中國國產奶粉第一，創造了百億紀錄。

比如雅迪，不但是2016、2017年持續實現兩位數以上的增長，到了2018年上半年，在所謂製造業極其困難的艱難里，它的銷量和銷售收入，竟然繼續同比增長高達40%。

從根本上給企業帶來改變，即便合作期滿，也為合作企業留下一個厚實的基礎和高高的競爭壁壘，讓他們在以後能持續贏得未來，也正是謝偉山給君智確立的目標。

【關鍵是贏得競爭】

不只是幫助某一家公司、或者某一個行業的公司，也不只是讓某家企業曇花一現，而是真正為企業建立競爭壁壘，助力企業去持續成功，不斷更高更快更強。

君智能夠獲得這樣的成功，源自它一開始就堅定地走著這樣的道路，甚至是因此而生。

世界經濟的激烈變化，讓企業界、諮詢業都面臨史無前例的挑戰。「很多諮詢公司的業務持續下滑，很多企業不再相信諮詢公司，甚至對戰略理論和各種各樣的模型、工具充滿了抱怨。為什麼？因為過去的理論，經驗，模式已經難以解決今天的問題。」謝偉山說。

正是看到了這些問題的存在，也看到了這一領域的巨大需求以及空白，謝偉山、徐廉政、姚榮君三人才創立君智，並融匯中西，貫通古今，理論與實踐結合地走出一條君智之路。

集中一切優秀成果，因時因地甚至因人制益，是君智競爭戰略的一大特色。他們將《道德經》、《孫子兵法》等東方智慧，與西方優秀理論如邁克爾·波特的競爭戰略理論、德魯克的管理理論、特勞特和里斯的定位理論、泰勒的科學管理原理等融合，創造出一套君智獨有的競爭戰略系統，並最終將競爭戰略的制訂及實施，明確為繪製心智地圖、探尋競爭機會、制定競爭策略、構建戰略配稱和駕馭競爭格局等五個部分，即「競爭戰略五部曲」。

五部曲之下，則是一系列推動戰略制定、執行的配稱，以及一竿子打到底的貫徹落實。這也是企業家們最欣賞君智的地方，是君智區別於其他業者，為自己構築的競爭壁壘。

不少諮詢公司的工作，基本都是止步於一份戰略報告。但在君智，戰略報告做完了，才是真正的開始。「他們不僅僅是提供行動方案，還會全程陪伴企業把方案落實，執行過程中有偏離，他們會及時糾偏，確保每一項行動，都符合品牌競爭戰略。」高德康介紹說。

幫助企業獨佔消費者心智，鑄就品牌壁壘，是君智競爭戰略的核心目標之一。謝偉山認為，在高度競爭、創新極其容易被模仿、產品和服務高度同質化的時代，產品、技術、團隊、管理等等，都已只是基礎，但不是可以讓企業真正優越於人的核心。

「今天的核心是如何贏得人心，萬變的時代，人心才是那個更能持久的壁壘。」謝偉山說，「一旦你真正贏得了消費者的心，這就是一股洪流，就可以摧枯拉朽。」

贏得人心靠什麼？謝偉山的答案是，靠「到消費者靈魂深處找答案」。

比如，飛鶴的「更適合中國寶寶的體質」、波司登的「全球熱銷的羽絨服專家」、雅迪的「更高端的電動車」等等，君智對這些品牌的戰略，乃至廣告語、品牌故事的重新確立，目標都是為這些品牌搶佔消費者的心。

但與一些諮詢公司只給企業一句品牌廣告語不同，君智真正要做的是，讓企業由內到外與其戰略方向相符。比如，將某企業的競爭機會界定於更高端，那就要它由內到外真正高端。

這背後，是一場脫胎換骨的改變，也是一趟協助企業家再造企業的旅程。它大到企業的社會與商業價值戰略定位，也小到導購員該如何向消費者說明自己的產品或服務。

君智真正的厲害在於，它陪同企業將戰略升級進行到底。高德康就舉了兩個例子來說明君智在這期間的非同尋常，以及如何令他刮目相看。

比如，君智為波司登確定了聚焦主業和主品牌、收縮多元化的戰略之後。團隊一度充滿疑慮，有很多不同的聲音，但君智團隊和其核心高層一起，從理論到實踐，從高度到深度，從上到下、充分做好宣貫，確保團隊達成共識，上下一心：聚焦，做專、做透。

另一個例子是終端陳列的細節。波司登升級產品之後，一些導購不能向顧客充分說明與展示其很多新的設計和功能賣點。君智發現了這個問題，於是採取一系列措施，「方便顧客了解產品亮點，將波司登羽絨服專家的專業傳遞給消費者」。

高德康說，到業績出來之前，公司一些人對君智多少還有些質疑，但業績證明了，「君智的判斷是非常正確的，感謝他們的堅持」。而這樣的堅持，在君智服務企業中已是常態。

謝偉山總結，君智在配合企業落實競爭戰略的過程中，是扮演「三劑」的角色：「消毒劑」、「催化劑」、「引爆劑」。「消毒劑」是減負糾錯；「催化劑」是讓企業發生化學反應，產生質的變化；「引爆劑」則是通過戰略戰術配合，實現企業的快速爆發。

「三劑」的角色，讓君智在合作中常常顯得強勢。「為了拿到成果，我們有時候會像坦克進城，碾得他們到處跑。企業的很多問題，即使企業家心裡清楚，真正動手幹起來，也不容易，甚至他會自己反對自己，這時候哪怕對方終止合作，我也要貫徹正確的行動。」

在雅迪，君智甚至「強迫」其董事長董經貴罷免了高層。「我們已經很明確他的一位高層不能用了，但董總顧及情面等等，我一直追到北京要求他必須這樣做。」謝偉山說。

董經貴起初也覺得君智有些強勢了，現在則是感嘆：「非常難能可貴，他們一切圍繞服務企業取得戰略成果為目的，並且很認真負責地推動企業戰略動作。」

即便剛與君智合作的味千拉麵董事長潘慰，對此也有深刻的體會：

「不少諮詢公司提供一本PPT就是所謂的方案了，真正要落地的時候，它是不管的。君智不單給我提供戰略方案，還管落地，整個團隊能量很大，不管過程中分歧摩擦有多大，都能圍繞著我們的成果目標去做，這是非常關鍵的。」

【堅定的中國自信者】

發達國家的經濟崛起，諮詢公司都起到過重要作用，並誕生了麥肯錫、波士頓、貝恩等世界級諮詢公司，這也讓謝偉山對中國將會誕生世界級的諮詢公司充滿信心。

如今寒冬論瀰漫，但謝偉山卻對未來信心更加堅定了。他說，經過幾十年的發展，很多企業在產品、技術、管理上已經很有基礎與優勢，到了可以爆發的階段了。

而這次所謂的寒冬，會讓企業家們更清醒、更深刻地思考未來，進而倒逼企業去真正建立自己的競爭力，推動更多的企業從製造走向品牌，從優秀走向卓越。

「當越來越多企業這樣做，中國經濟的轉型升級也就有了更堅實的支撐。」最重要的是，這也給了諮詢公司更加大有可為的舞台。基於此，君智給自己定下目標：

要在未來10年，培養1000位競爭戰略專家，協助100家企業成為千億級的市場領導者，助力中國從製造大國邁向品牌強國。

為了讓君智的努力和智慧，在更廣層面有助於中國企業，12月19日，君智還在全國MBA教育指導委員會支持下攜手中國管理案例共享中心，聯合一批知名高校專家、教授，以及君智所服務的企業，共同創立了競爭戰略教研坊。

該教研坊將搭建以挖掘中國企業優秀商業實踐案例為目的的產學研共創平台，專註挖掘和總結中國企業最佳實踐案例，發揮產學研聯動優勢，為中國企業可持續高質量發展提供支持，助力中國管理教育事業內涵式發展，並在未來為全球商業管理貢獻「中國方案」。

讓中國諮詢走向世界，甚至引領世界諮詢業，也是謝偉山的終極夢想。

他說：「近百年來的企業發展實踐和企業經營管理理論都是西方人主導，當中國成為世界第二大經濟體，我們應該去尋找並形成自己的經營管理理論了。君智的競爭戰略諮詢系統，就正是要成為世界舞台上的『中國理論』。」

對這一目標，他也是充滿信心。

謝偉山是堅定中國自信者。他說，中國有三樣是全世界舉世無雙的——

「一是中國人的勤奮是舉世無雙的，沒有任何一個國家的人比我們更勤奮；二是我們的內需巨大，只要掌握打開市場的鑰匙，這個市場會超出想像的大；三是中國是全世界唯一文明一直延續沒有斷過的偉大國家，這證明了我們的文明智慧和生命力。」

結論是：中國經濟必將在風雨之後更彩虹，「我們必將會成為一個千億級的品牌層出不窮的國家，所以，不辜負這個時代帶給我們巨大的可能性」。

因而，12月19日的會場，我感受到的不是寒冬的冰冷，也不是對未來的悲觀；而是一批置身在寒冬論與悲觀氛圍中的企業家們，堅定地相信自己，相信中國。

他們相信，方法，總是比困難多。

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圖片均來自網路

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