谷歌專家團解讀2019年跨境出海商機，助力賣家收割購物高峰

隨著2019年倒計時開啟，跨境賣家們又開始了新一輪的規劃工作，為來年的運營銷售排兵布陣。眾所周知，購物高峰和熱門趨勢是出口賣家年度營銷規劃的要點。僅以谷歌提供的美國市場數據為例，購物高峰季的搜索流量是平峰季的1.5倍。

那麼縱觀瞬息萬變的2019年，又有哪些新興市場、購物高峰、消費趨勢值得關注，賣家們又該如何備戰呢？別急，由谷歌中國專家團隊推出的2019年超全跨境電商指南，將通過大數據分析不同國家地區市場的購物旺季、運營銷售技巧、消費者搜索行為及購買趨勢，助力出口電商賣家贏下2019年！

美國市場

購物高峰

從美國市場上一年度的搜索數據（如下圖）可知，每年三月、母親節期間、返校季、Q4節假日購物季都是值得關注的購物高峰。

據分析，三月份的Top搜索關鍵字是舞會禮服和婚紗，而搜索高峰期則出現在周末時間。母親節期間珠寶類搜索量則漲幅最大，比上一個季度高出9%。在返校季，家居及園藝成為了搜索量增長最快的品類，為16%，排名第二的是消費電子產品，搜索增長9%。至於重頭戲Q4節假日購物季，消費者對服裝、消費電子產品、家居及園藝品類的購物興趣很早就開始發酵，而玩具和珠寶則作為熱門禮品選項在12月被高度頻繁搜索。

消費者趨勢

數據顯示，谷歌搜索是多數消費者（32%）購物決策和搜索查詢的選擇，因此谷歌自然是賣家們不可錯過的流量入口之一。此外，在搜索渠道上，86%的消費者在節假日購物期間選擇通過電子產品渠道查看或研究產品相關信息。

營銷技巧

1、創建禮品指南

對於歐美消費者而言，節假日採購大部分和禮品相關，而禮物挑選則成為了普遍的內容需求和營銷熱點。賣家們可以提前以禮品清單作為內容營銷主題，提前為消費者呈上禮品購物選項，預熱造勢並吸引消費者關注。

2、禮物想法公式

那麼如何構思並打造一份擊中消費者芳心的禮品指南呢？答案是WWH禮物想法公式。

第一個W是When，什麼時候送。賣家在創建禮品指南時需要考慮商品的運用場景。

第二個W是Who，送給誰。禮品指南除了場合以外，還要區分送禮對象，以具體場景+人群為區分維度的指南，則很大程度上快速滿足了消費者購物需求。

H是How，如何購買。除了上述情況外，賣家還可以將目標對準拖延症消費者和選擇困難症消費者。基於這兩類人群特點推出禮品卡或、個性化定製產品、或是禮品盒，為送禮對象準備多樣化的可能性或是直接把決定權交給他們自己。

3、把握黃金時段

根據谷歌假日季搜索數據，禮品主題的搜索量在10月下旬開始上升，到11月中旬呈明顯加速狀態，在黑五和聖誕的前一周迎來大爆發，側面證實了這兩個時間段是賣家銷售的黃金時間。簡單來講，消費者購買過程可以分為三個區間：

-購物靈感階段，消費者在這一階段搜索或研究商品。

-促銷購買階段，42%的禮品購買在網一之後結束，半數消費者都會抓緊黑五和網一的促銷時機進行採購。

-最後購買階段，部分消費者會在聖誕節前五天完成自己的購物。

建議賣家根據這一時段的消費者行為趨勢，定製相應的營銷策略。在黑色星期五之前，賣家可以藉助禮物相關的活動創意和主題營銷來激勵消費者並引導購買；隨後商家可以重點在黑五、網一周末進行促銷；最後針對聖誕節前五天（12月20日左右）最後一分鐘的禮物購買者進行銷售。

4、確認最後購物時間

此外，賣家還可以查詢往年的歷史訂單交付記錄，確定節假日的最後購物時段。據分析，部分消費者擔心在節前發生店內排隊擁擠的情況，因此選擇提前在網上下單，再去店內購物。

數據顯示，大多數歐美消費者都對黑五、網一有極大興趣，兩個關鍵詞合計流量份額大大超過了其他節日。而像墨西哥和澳大利亞市場，則有自己的大型購物日。

從另一個角度來看，Q4是美國消費者的購物需求高峰，但相關搜索趨勢在1月份則逐漸呈遞減趨勢，那麼是否在所有歐盟國家，1月份的購物興趣指數也相對較低呢？

事實上對於對一些市場來說，12月並不意味購物季的結束。在一些市場，如西班牙，1月正值購物的高峰期，而在法國等一些國家，1月也是冬季促銷的開始。那麼接下來，我們將目光轉向這些國家。

西班市場

購物高峰

在西班牙，1月6日的主顯日(DIA DE LOS REYES)才是傳統的購物節日。在這一天，全西班牙的孩子們都在等待與夢想中的三皇進城發來禮物，這一天又被稱為三皇節，因此為孩子們購買玩具和禮品則成為了該月的「重大議程」。

法國市場

購物高峰

1、「法國日」(4月27日至5月1日)

法國日是法國六家線上零售商，Cdiscount (Casino Group)、Showroomprive.com、Rue du Commerce (Carrefour)、Fnac Darty、Boulanger和La Redoute於2018年4月發起的一項全新的購物活動，旨在向黑五發起競爭。

2、夏季銷售/Les soldes d』éte

夏季銷售是從6月最後一個星期三開始，不過從2019年1月開始，銷售周期將從6周減少到4周。據了解時裝和配飾是最受歡迎的產品類別，35%的互聯網用戶在網上進行相關搜索，而排名其後的是鞋子(29%)。

3、冬季銷售/les soldes d"hiver

冬季銷售從1月的第二個星期三開始，同樣從2019年起，銷售周期從6周減少到4周。女性(73%)和35歲至49歲的人群(79%)則成為了該促銷中的網購主力軍。

墨西哥市場

購物高峰

1、聖周/Semana Santa

復活節前一周的聖周（4月14日至20日）是在基督教傳統節日，約產生41.37億墨西哥元(合2.188億美元)的旅遊消費(包含酒店、餐廳、休閑娛樂中心、旅行社和汽車租賃)。

2、兒童節

在2018年的墨西哥兒童節兒童節(4月30日)，隨著兒童商品需求的增加，電子產品銷售增長了5%。據估計，墨西哥城每個兒童的節日平均花費為350- 500墨西哥元(合18.50- 26.40美元)。

3、熱賣日/Hot Sale

根據墨西哥在線銷售協會(AMVO)的數據，2018年熱賣日(5月28日- 6月3日)的電商總銷售額為85.57億墨西哥元(合4.525億美元)，同比增長75%。

4、Buen Fin

Buen Fin(2019年11月15-18日)是墨西哥一年一度的全國性購物活動，相當於墨西哥的黑色星期五。他們還有熱銷星期一/Hot Monday，被稱作墨西哥的網一。

巴西市場

購物高峰

1、巴西情人節

巴西情人節是6月12日，靠近6月13日的聖安東尼節（Saint Anthony』s Day），而它的源起也和一商業行為有關係。一位名叫Jo?o Doria的商人在1948年為了刺激慘淡的6月市場，特地在主管緣分愛情的聖安東尼奧的節日前夕推出了情人節禮品。

2、父親節

父親節是8月第二個周日，數據推測2018年期間巴西電商零售額為22億巴西雷亞爾(約合6.892億美元)，同比增長8%。

3、六一兒童節

巴西的六一兒童節在10月12日，根據巴西電商協會的數據（Electronic Commerce Association），僅在2017年節間就生成了800萬在線訂單，平均訂單價格為269亞雷爾（合84美元）。

中東、北非市場

購物高峰

對中東和北非地區的消費者而言，黑五和齋月是關鍵的購物節日。

由上圖的搜索量趨勢圖可得知，黑五的相關搜索量最高峰高於齋月。值得注意的是，在沙烏地阿拉伯黑五的搜索量高於平均值的1.7倍，而阿聯酋是1.3倍。黑五相關搜索在前一周開始，結束在後一周。而在亞太地區的印尼，黑五和齋月同樣是關鍵的購物節日。不過，除此之外，12月12日是印尼全國網上購物節，其第四季度購物季搜索量10月初開始上漲，從12月下旬逐漸減弱。

此外在齋月和開齋節(齋月結束後為期三天的節日)期間，許多家庭都關注新衣服、新玩具，並計劃購買。

消費者趨勢

1、 谷歌大數據顯示，目前中東和北非地區的消費者正轉向尋找購物靈感。根據

下圖所展示的購物季搜索排行榜，Baju領銜服飾類成為該地區居民最關注的品類。相關搜索包含時裝風格、手包、鞋履設計和價格。

2、 智能手機的普及和智能電視的需求，使YouTube成為中東和北非地區最大的廣告支持的數字平台。其中智能手機在中東和北非地區的普及率達到60% ，在阿聯酋高達90%，而智能電視的需求則增長10倍。

3、 從谷歌提供的數據可看出，齋月在該區域有獨特的戰略性地位。齋月期間該區域用戶的YouTube觀看時長達到高峰，人們傾向於在這一時段收看自己最喜愛的節目。而這對商家而言也是和受眾進行互動的好時機。

印度市場

購物高峰

1、排燈節

在印度，排燈節是一年中最大的購物節日。在2018年，排燈節交易總額為23億美元。此外還有Flipkart和亞馬遜7月份的大促日日也備受關注，並且兩個網站在每年十月還有大甩賣。

2、聖紀節

聖紀節，亦稱聖忌節，阿拉伯語稱「冒路德」節，是伊斯蘭教的重要節日。根據谷歌數據，消費者會提前兩周搜索相關創意並進行購買。

消費者趨勢

1、在排燈節期間，95%的人會為直系親屬購買禮物，其餘的人會為同事、慈善機構和寺廟購買禮物，且大多數印度消費者通過谷歌搜索以獲得購物靈感。紗麗、服裝和珠寶是最受消費者青睞的產品，其中大約75%的流量為自然流量。

2、印度消費者在排燈節的主要感興趣的服飾類別是女性民族服飾，其次是女性西方服飾。有意思的是，在印度西部和北部地區，裙子在排燈節期間比紗麗更受歡迎，而這一情況卻在印度東部和中南部完全相反。總體而言，排燈節前四天是裙子和紗麗的高峰搜索時段。裙子相關的搜索關鍵詞包含排燈節裙、晚禮服、長裙，而紗麗的相關搜索則包括最新紗麗設計、設計師紗麗作品、黑色金邊紗麗和Navratra式紗麗。

3、在排燈節期間，家居裝飾類的搜索量也增加了1.5倍。其中相框最受關注，佔據了30%的搜索流量份額。此外人們還會搜索以下與家庭有關的物品:

-時鐘，如掛鐘、數字鐘、擺鐘。

-排燈節裝飾，如家居裝飾、牆面裝飾、迪亞型裝飾、裝飾理念。

-窗帘、牆紙。

同時印度消費者在排燈節這個月開始尋找「清潔服務」，這是前兩周搜索量最高的關鍵詞。

4、值得一提的是，聖誕節前一周的搜索流量也到達一個小高峰，基本和排燈節預熱期持平。印度消費者還逐漸熱衷於聖誕樹裝飾，搜索量在聖誕節前一周達到12月第一周的五倍。

5、在排燈節期間，印度民眾傾向於在網上搜索設計理念相關的關鍵詞，包括牆面設計、卧室設計、過道設計等，為了排燈節的到來而更好的裝飾自己的家。

以上就是幾個主要電商市場在2019年的購物高峰和消費者趨勢，建議賣家根據這些內容，創建自己的2019年區域營銷日曆，確保不錯過任何一個熱門節日和話題流量。總體而言，賣家需要在購物季前幾周通過創意活動和主題營銷引流造勢，激發消費者購物慾望，同時還要確保訂單的順利交付。做到以上這些要點，相信賣家們在2019年會有搶眼的表現！

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附文中數據來源（排名不分先後）： Google Internal Data Think with Google Ipsos/Google, 2017 FEVAD (Federation of e-commerce and distance selling) CSA (Consumer Science & Analytics) Ma Reduc/YouGov The Mexican Association of Online Sale (AMVO) National Chamber of Commerce (Concanaco) National Chamber of Commerce Services and Tourism of Mexico City (Canaco-CdMx) ABComm (Brazilian Electronic Commerce Association) RedSeer Consulting, 「2018 Festive Sales Days - Sales Performance」 as cited by press release, Oct.15, 2018 Top Gift Exchanged for Diwali Among Consumers in India, 2017 -- Velocity MR, Oct 2017

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