打廣告、建連鎖：魏晉時期商人都有哪些營銷手段？

北魏首富劉寶，以「州郡都會之處皆立一宅，各養馬十匹。至於鹽粟貴賤，市價高下，所在一例」的方式發展生意。他這種創造性的點子，建立了遍布全國、為己所用的連鎖商號。

商號的總部設在經濟與文化最為發達的首都洛陽。同時，他對遍布各地的商號進行系統化管理。鹽、米等商品均採取「統一商號，統一價格」的方式銷售。他以整體規範的形象經商，在全國樹立起信譽，並利用各地均有商號的便利，廣泛採集不同的商品。

劉寶的商業王國非常龐大，各州、郡的鬧市區都有他的宅院，每個宅院飼養有十匹馬。只要是車船可通行，能找尋到人煙的地方，都有劉寶旗下商販活動的痕迹。如此用心經營，劉寶獲得了難以評估的財富。據說，他的財產「產匹銅山，家藏金穴。宅宇逾制，樓觀出雲，車馬服飾擬於王者」。

不管劉寶的財富之名是否屬實，但他創建的連鎖商業網路形式，在當今社會的商場中也在使用。作為北魏時期的古人，劉寶這位大富豪真可謂腦子活泛。

廣告的作用被當時的商人們重視並使用。雖然不能如現今一般，通過網路、電視等媒介打廣告，可但凡能使上的廣告手段，這一時期的商人們都在使用。他們明白，要想生意好，就得擴大商品知名度，打動顧客佔領市場。

在《洛陽伽藍記》里，記載了一則棺木商人編造鬼話欺騙顧客的故事。洛陽大市北有個叫奉終里的棺材市場，這個集製造與經營於一體的棺材綜合市場里，柏木製造的棺材很難賣。這可怎麼辦？賣棺材的商人動起了腦筋。

《洛陽伽藍記》

商人們編造了一則玄乎的故事，在洛陽城中廣為流傳。說是有個已去世十二年的人名叫崔涵，他被一個僧人挖出死而復生後，帶來一個來自「地下世界」的秘密。崔涵說他在「地下」看見，使用柏木棺的死人可免受刑罰。於是「作柏木棺，勿以桑木為欀」的宣傳口號，在廣泛傳播中被人們信以為真。至此，人們紛紛選擇柏木棺，不再選擇桑木棺，使得柏木棺的銷量大增，價格越發昂貴。洛陽各地「柏木踴貴」，人們瘋狂地搶購柏木棺。

這則所謂來自「地下」的秘密，不過是商人們的促銷手段。可是人們卻信以為真，紛紛響應，可見廣告輿論的影響力多麼大！其實，這是一種「口頭廣告」，商人們抓住了顧客關心的事情，採用「心理戰術」使滯銷貨成為暢銷貨，銷售成績喜人。

抓住人際傳播的龐大效力，是「口頭廣告」的作戰法寶。商品信息在熟悉、親近的人之間傳播，極具信賴感。商人們認識到，光靠商品質量沒用，「酒香不怕巷子深」這一套戰術還是有點不靠譜。宣傳必須得跟上。

討價還價，漫天要價，對商人們來說是常用法子。有時商品沒有明碼標價，商品將獲得什麼價格，得益於商人們的眼光與口才。那些未標明價格的商品，通常是隨行就市。因此商人是否識貨，是否能準確判斷出商品的價值，十分重要。不過商人們的經營眼光十分厲害，幾乎不會出現估錯的事情。

《晉書》

那厲害的經營眼光，還用於甄別顧客買貨的深淺水平。據《晉書·謝安傳》記載，商人會通過甄別顧客的身份而操縱商品的價格。本來在市場中，商人漫天要價，顧客討價還價，是屢見不鮮的事情。可是，被商人看出「道行淺」的顧客，通常只有被商人玩弄欺瞞的份。

謝安

「安少有盛名，時多愛慕。鄉人有罷中宿縣者，還詣安。安問其歸資，答曰：『有蒲葵扇五萬。』安乃取其中者捉之，京師士庶競市，價增數倍」。從此記載可看出，當商人們看出顧客是官僚和讀書人時，往往毫不留情地狠宰一筆。前者，商人認為來錢容易，不計較錢。後者，商人認為不懂行情，很好欺瞞。逛市場吃暗虧，估計是讀書人常有的事，這也可算作成長的代價。而當時那些被宰的官僚，姑且視為「宰官濟商」吧。

美女效應，被這一時期酒肆的經營者所慣用。他們把美女作為酒肆的招牌，靠女色吸引顧客接踵而至。這種低俗的攬客手段，可看出酒肆商人利欲熏心的嘴臉。

一言：《歷史的風尚·魏晉南北朝》

編輯：浙江大學中國近現代史所研究生 蕭宸軒

季我努學社青年會會員

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