長期策略布局需要勘透「終局」

來源：《家族企業》雜誌

（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）

作者： 鍾憲瑞

漢高祖劉邦建政後，與臣下討論何以劉勝項敗時，認為關鍵在用人。勝者劉邦如此認為，但若檢視兩人相爭歷程，項羽在入關中及鴻門宴上，至少有兩次機會可以斬除劉邦，在彭城及滎陽也兩度擊潰劉邦軍，兩人對陣過程，劉邦幾乎沒佔過上風，為什麼項羽在垓下只敗了一生中唯一一仗，就落得全盤皆輸呢？其原因在於項羽認為兩人相爭的「終局」可以是鴻溝為界、訂約分治天下；但劉邦聽從張良勸諫後，認定的「終局」是兩人僅能存其一，故而毀約出擊，取得最終勝利。

兩人對這場博弈終局的理解，決定了天下歸屬：項羽屢戰屢勝卻從未決勝，劉邦關鍵一勝便結局底定。

企業的發展歷程，也是由眾多博弈串連進入終局。劉勝項敗的經驗表明，有良好長期策略布局的決策者，必然能勘透在博弈各方互動下的各種可能終局，並辨識出其中自己最期望的終局、以及達成的步驟和條件。張良在垓下決戰的前兩年，於紛亂世局中，就提出「下邑畫策」，指出與項羽決戰，必須結合韓信、彭越、及當時仍為項羽手下的英布三股力量，才能取勝。劉邦不吝於對這三人承諾巨大封賞，成為動員這三股軍力投入垓下決戰取勝的關鍵。

辨識悲劇性終局，也是長期策略布局的重要工作，這種辨識可以警醒組織免於走向悲劇。戰國時期趙國藺相如，出使秦國完璧歸趙、又在澠池大會詞辯抗秦，被提拔為上卿，地位尚在戰功卓著的廉頗之上。藺相如知道廉頗不服，車馬行路都刻意避開廉頗，以免將相之間一旦意氣用事，會為趙國帶來重大危機。這就是理解到了組織最終要想避開悲劇終局，就不應在通往這種終局的路上前進，特別是決策者有時會基於一時意氣或短期利益，在中途做出了走向悲劇終局的選擇，終至隕滅。

決策者對終局的實踐若是過於僵硬狹隘，可能會忽略不同節奏、不同方式的實踐可能。東晉時期北方分裂，前秦符堅在王勐輔佐下，廣納雅言，國力大盛，不到十年即統一北方，反而心生驕橫。王勐死前留下遺言，勸符堅千萬不可與東晉為敵。當時東晉並沒有北討的實力及盤算，但符堅認為一統天下在此一舉，不顧眾大臣反對、不考慮新征服領土的統治尚未鞏固、不考慮東晉君臣已是團結一心、不願延後統一進程，直接進兵，卻在淝水遭遇大敗，前秦帝國瓦解，北方再度分裂。

從這裡可以看出，認清終局、堅持到底，固然是成功的要件，但這種堅持若是不顧內部資源及向心力、不顧外部對手意圖及能力，反而會帶領組織一路奔死。

決策者若缺乏終局概念，就不會有長期策略布局，前後的策略會缺乏連貫性，個別決策也會受到枝微末節因素的干擾。明惠帝建文元年，叔父燕王朱棣發動靖難，從建文元年到四年，兩軍交戰互有勝負，朱棣多次瀕臨險境。然而明惠帝下達「毋使朕有殺叔父名」的旨意，致使所屬將士不敢傷害朱棣，以免戰後反被追究，但又難以活捉。朱棣有所倚恃，進軍時勇往直前、退兵時單騎殿後，朝廷軍隊完全無可奈何，結果終於讓叔父奪了皇位，這正源於明惠帝缺乏終局觀，當然不會有長期整體作戰布局，又擔心背上殺叔之名的末節，招致失敗，合乎事理。

以上事例顯示，好的長期策略布局者需要勘透終局：首先需有終局觀，決策才能不受一時情緒或利益的干擾；其次要能辨識出期望的、或是悲劇性終局，這需要長遠視野；另外要能釐清貼近或避開這些終局的步驟條件，這需要縝密推理及謹慎自覺；最後還要能務實安排實踐終局的步驟，缺一不可，才能制訂並實踐長期策略布局。

（作者是中國台灣中正大學企業管理學系教授兼系主任。）

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