凍乾粉佔到年零售額10%，佛山這家門店是怎麼做到的？
英雄不問出處。
在佛山，一個二線城市，有一家叫做「
漫茜妮
」的化妝品門店，雖身在百強之外，卻仍然掩蓋不了它的特色與實力。
自2017年12月份開始銷售凍乾粉，至今剛好過去一年，僅憑這一個單品便為整個門店貢獻了10%的業績。
眾所周知，凍乾粉是近兩年來興起的一個熱門品類，在各個渠道都佔據著不俗的人氣。儘管如此，作為一個小品類，其主要陣地為美容院和線上電商，在日化線的發展雖勢如破竹，但成績做的特別出色的並不多見。
那麼，沒有關係沒有背景的漫茜妮是如何成功的呢？
為此，中國美妝網記者採訪了漫茜妮「掌門人」劉權剛，帶你一起揭開他的生意經。
不談品質的生意，都是耍流氓
當下產品同質已司空見慣，產品品質更是眾說紛紜，很難令人有所期待。而且，在產品與模式並重的論調下，大多數人表現出來的似乎更偏愛模式、更注重動銷，難免又落入窠臼。
但劉權剛不這樣認為。
「動銷無非就那三個東西，要麼價格促銷，要麼買贈促銷，要麼換購，是玩不出花來的；
動銷本身並不重要，重要的是你的產品品質要好
。」他舉了個例子，漫茜妮自有品牌「奈璐朵」，其凍乾粉的活性因子為
40000
級，目之所及，市面上常見凍乾粉的活性因子普遍為10000-20000級，「目前還沒有比奈璐朵活性因子更高的凍乾粉
」，至於我們聽到的標榜活性因子達到50000-60000級的傳說，在劉權剛看來那僅僅只是傳說而已。
他還告訴記者，如果去市面上採購其他品牌的凍乾粉，10000-20000級的活性因子數量遠遠達不到他的標準要求。雖然消費者使用時也會有效果，但是與40000級比起來差距甚大，所以，他決定自己做一個品牌，於是就有了奈璐朵。
據悉，奈璐朵與業內排名前幾的廠商合作，為產品品質加持，同時與市場上一般的凍乾粉相比，其
性價比更高
。用劉權剛的話說就是，「
品質好價格還不能賣太貴
」。「40000級的凍乾粉零售價與10000-20000級的凍乾粉不相上下，甚至更便宜，消費者也不傻，花同樣的錢當然會選擇活性因子更高、效果更好的。」
除了品質、性價比，奈璐朵凍乾粉還有另外一個強項，即
產品特色
。據劉權剛介紹，市場上常見的是將原液與凍乾粉放在一起做成一個套盒，而奈璐朵則將二者分開，做了兩款原液，一款補水，一款美白，
賣的時候是賣三個單品給顧客
，即凍乾粉搭配美白原液與補水原液。由此可見，
對產品本身的創新，也許就是門店新的增長點所在
。
獨一無二的動銷模式
雖然前面劉權剛說到動銷本身並不重要，但並不意味著不需要動銷。他很自信地告訴記者，「
漫茜妮的促銷模式完全不同於其他門店，目前國內還找不到和我們一樣的
。」對此，劉權剛解釋道，大多數門店
照搬美容院傳統的賣貨方法
，即讓顧客將大部分凍乾粉留在店裡，返店再用。這就造成顧客對產品的消耗量遠遠不足。「消耗量不足，使用頻次就會低，體量又怎麼能跟上來呢
？」不同的是，漫茜妮嫁接日
化線快銷
的方式，說服顧客把凍乾粉當作日常的洗面奶、水乳來使用，顧客每天堅持用，消耗量大，體量自然而然也就升上來了。
因此，同樣是花5000塊錢購買凍乾粉，顧客在美容院買的要用半年，而在漫茜妮買的兩三個月便用完了。「
復購的頻次會高很多，再通過體驗感受到產品的效果，顧客的忠誠度也會提高
。」除了
賣貨方式
，漫茜妮動銷模式的獨一無二，還體現在促銷形式
上。「我們不會強調每個月平均的銷量，也不會做打5折或者買10送10類似的促銷，而是
有規律性地去引導顧客，什麼時候購買，什麼時候不用購買
。」對此，劉權剛解釋道，通過後期
引導顧客做護膚，將產品的品質與服務的專業度融入其中，深深地觸動顧客，他們的使用頻率也會相應地穩定
，如此「一次買幾套與買幾十套區別並不大。」據悉，漫茜妮所有商品的動銷都遵循著一定的節奏，不同的品類之間有所區別，每個單品要服從門店整體。
選對時機事半功倍
古人云「君子藏器於身，待時而動。」劉權剛做凍乾粉便依循這一智慧。在他看來，一定要
切忌盲目跟風，也不是越早做越好，而是要等到合適的時機推動市場
。比如，他摸准市場規律，洞悉到凍乾粉的銷售旺季為每年的12月至1月，因為這個時間段正值春節前期，顧客對快速修復的願景最為強烈，而凍乾粉無疑是快速修復型產品中的佼佼者。
「沒有調查就沒有發言權」，劉權剛耗時兩年多來觀察和調研凍乾粉，他「
徹底搞明白了
！」而且能夠做到「確保品質最高
」。因此，才能精準地選對時機，漫茜妮賣凍乾粉才能大獲成功。據悉，12月份奈璐朵又上市了另一拳頭產品「安瓶」——基於三年的市場調研，以此作為對凍乾粉的補充，開拓門店新的增長點，也期待其能為魚龍混雜的安瓶市場帶來新氣象。
而凍乾粉未來的市場前景會如何？劉權剛表示，「
凍乾粉和安瓶都是非常好的品類，未來5年，定會成為趨勢，用的人會越來越多，銷量也會持續增長
。」責編：齊林林
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