從出售時10億巔峰到回購再起步，丁家宜如何正式走上正軌
18，是一個青春的數字。
12月17日，廣州18度以上的氣溫，讓人差點忘了這是冬天，除陰暗處稍有寒意，陽光所到之處皆暖和如春。
這一天，中國美妝記者如約在溫暖的羊城拜訪丁家宜銷售總經理周俊英。
之於丁家宜，周俊英是個特別的存在。從2000年初次與丁家宜結緣並成功拿下東北市場後，他牽上丁家宜的手至今18年，就沒有放開過，即使是在丁家宜遠嫁法國科蒂的那四年，他也依然不離不棄。他的青蔥歲月，可以說與丁家宜深刻綁定。
見面時，周俊英笑盈盈地跟記者握手，而後伴隨著幾抿清茶打開話匣子，他越聊越「嗨」。
「
2018年，丁家宜每個季度的網點增長都呈上升趨勢，現已達到8000多家，比去年翻一番；全年總體銷售同比增長60%以上，8-9月就做到了整個上半年的量，8-12月的銷量同比增長100%以上
。」周俊英坦言，「從2010年賣時回款10億，到2015年歸零重新起步。如今不能說絕對地好，但事實證明，
丁家宜已正式走上正軌
。」
逆境中向上，蟄伏3年終一朝蝶變
丁家宜2018年的喜人成績，並不是憑空而來。
「
2015-2017年是丁家宜的蟄伏期
。」周俊英坦陳。而對於丁家宜回歸時的窘迫處境，他也毫不避諱。
「當時丁家宜雖然在市場上還有4%的滲透率，但因為長期沒有跟消費者交流，原有的產品早已過時，新產品的設計風格也遇到瓶頸。」同時，「經銷商渠道和KA賣場都已經被中途平移，廣大的消費者客戶群也已經被成功遷徙，丁家宜的品牌優勢，已經在被外資公司收購後幾乎稀釋殆盡。」
但「疾風知勁草」，越是艱難之際，越能看出一個品牌的堅勁。縱使「昔日輝煌，已成雲煙」，20多年沒有負面報道的市場積澱也愈加堅定著丁家宜創始人庄文陽「
成就一個可傳世的民族品牌
」的決心。過去3年，對商超布局「熟門熟路」的庄文陽，一心帶領著丁家宜在電商、KA渠道和CS渠道里不斷嘗試，牽手「美俏」活成女性心中的貼心閨蜜，把眾多視頻直播玩得爐火純青……為品牌注入了新鮮血液。
周俊英感慨道：「
蟄伏3年,一朝蝶變。2018年3-5月的防晒戰役，8-12月的秋冬戰役，是丁家宜今年走上正軌的關鍵
。」
重返美白榮耀戰場，打響秋冬美白戰役
據周俊英介紹，今年年初，丁家宜召開「
2018丁家宜防晒新品發布會
」，其美白防晒隔離露、水平衡清爽防晒露等四款防晒產品公開亮相，打響了重返防晒美白榮耀戰場
的第一槍。
▲丁家宜2018年防晒新品
當時，庄文陽向世人宣告了他未來3年戰略中最重要的兩件事：第一，
品牌不爭第一，品類必爭第一
；第二，布局供應鏈生態圈
。周俊英透露，前者在5月上海美博會已窺見一二，「
唐山一個客戶在現場一口氣就簽下了48萬
」；後者則在今年9月上旬的丁家宜長白山人蔘契種「尋根溯源」之旅中從「心」出發，在尋求更安全、純凈的原料以及與吉林省人蔘科學研究院達成合作之餘，更拜謁權威的人蔘文化傳承人，扛起弘揚人蔘文化的大旗。
「
種人蔘是2018年丁家宜走上正軌的大事件之一
。200畝參源，產品貨真價實，經得起消費者考驗。」而丁家宜產品開發和與消費者接軌上所遇到的瓶頸，則「在秋冬戰役中，徹底解放
」。8月，丁家宜
內外全新升級的秋冬系列美白新品
在巴厘島「第一屆品牌營銷戰略VIP發布會
」上正式亮相。人蔘美白科技3.0時代、活性功效強10倍的人蔘酵素，合理配比煙醯胺、玻尿酸等熱門成分的美白保濕產品，成了丁家宜與成分黨溝通的關鍵橋樑。
▲丁家宜2018全新升級美白系列
結果，當然是向好的。「包裝升級以後，極具時尚感的小蠻腰瓶身設計，高質感的包裝材質，吸引了更多的年輕消費者，代理商也更有信心。」周俊英如是說。
新媒體傳播成功鏈接消費者，落地政策贏經銷商信任
「
誰掌握了年輕消費群體，誰就贏得了化妝品行業的未來
。」在鏈接新生消費群體上，丁家宜從未止步。據周俊英分析，為讓丁家宜鏈接上更年輕的消費群體，其今年簽約了200位坐擁10W+粉絲的知名網紅，助力500場線下活動；與騰訊達成合作，利用騰訊大數據分析客戶畫像而進行精準的硬廣投放；簽下坐擁3000w+粉絲的當紅影視小生鄧倫迅速撩粉……
「
既成功鏈接上了消費者，又打下了堅實的渠道基礎。2018年丁家宜團隊建設基本完成，市場規模已具雛形
。」他如此總結。他提及，今年針對代理商制定的
30個VIP核心客戶政策
，是丁家宜與經銷商最誠摯的溝通。而在9月20日-12月20日所進行的100家終端樣板店
打造，也圍繞這30個客戶的優質系統展開。
據悉，樣板店打造實行「
以新換舊
」政策，配贈豐富的形象和物料禮包；建立促銷獎勵機制和總部直營管理體系；每天對單店銷售進行數據化管理，給予高頻次的培訓和紅包獎勵，多維度為渠道發展賦能。而樣板店打造也行之有效，第一階段中的50家A類門店成績亮眼：單月銷量暴增近131%、最高完成率達344%。周俊英笑著說：「丁家宜權衡了線下渠道各個階層的利益，樹立了良好的口碑。目前，
丁家宜在商超的量佔了總體的80%，基本上能夠佔領到終端零售的第三名
。」曾有媒體曾如此發問：復活的丁家宜，是「舊瓶裝新酒」，還是通過技術創新順利完成「龍門一躍」，實現「梅開二度」？
今天，它給出了答案。周俊英透露，在2019年丁家宜品牌成立25周年之際，丁家宜還將推出專門的電商渠道和CS渠道產品，迎來「突破性元年」。
責編：齊林林
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※源頭造就品質，這款膜布為何讓人如此驚艷？
※新《化妝品監督管理條例》即將出台，看看他們怎麼說？
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