《我們的2018》：我在拼多多上賣9.9元內衣 有走量有滯銷

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這個世界會好嗎？

站在2018與2019的分界線上，回憶這一年中所經歷的跌宕起伏，相信我們當中很多人都會有這樣的疑問。即使我們不相信8字頭年份的魔咒，但這一年商業世界所發生的變化也足以讓我們印象深刻。

在高速增長車輪停下時，並沒有人聽到剎車的聲音。年初中國科技公司股價幾乎都攀上高峰，年中時蘋果、亞馬遜也都超過了萬億美元的市值，但是到了2018年最後的幾天這一切都成為了泡影，暴跌只是發生頻率的問題。

失去了資金，新技術並沒有想像中那麼美。從年初三點鐘區塊鏈微信群層出不窮，發幣、上交易所、炒幣成為最賺錢的方式，到下半年區塊鏈從公司到投資人和媒體全部灰飛煙滅，中本聰當初會想到技術會讓人們這麼瘋狂嗎？

要麼上市，要麼滅亡。創業公司是資金的另外一塊晴雨表，在很難獲得下一輪融資的情況下，它們都選擇了上市，無論是估值大幅度下跌，還是犧牲一些短期利益，至少需要活下去，才有翻盤的可能。

這一年，我們不停地討論消費究竟是升級還是降級，五環內外人們的工作和生活，以及這個國家的未來命運。

最後，《潛望》記錄了四個普通人在2018年的故事，他們是在抖音上工作的網紅，在印度打拚的中國手機人，拼多多上賣貨的中小業主和區塊鏈從業者。

來源 / 騰訊科技《潛望》欄目

作者 / 李儒超

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義烏向北驅車20公里，便是白馬鎮。

在上世紀90年代，白馬鎮所在的浦江縣曾因服裝業小有名氣。如同那個時代為數眾多的創業故事一樣，洶湧而來的外貿單讓浦江人猝不及防，幾乎一夜之間，全縣開遍了無數布廠、服裝廠，而頻繁往返毗鄰的義烏，則成了不少浦江人生活中的一部分。

汪偉勃的家族也是其中一員。

在白馬鎮，汪偉勃岳母的服裝廠已經不再年輕，斑駁的白色牆面、懸掛的吊扇，都有著明顯的時代印記。廠房的各個角落，做好的、沒做好的衣物，略顯雜亂的堆砌著，二十多名工人各司其職，甚至一整天互相都不會說幾乎話。

這是個不起眼的傳統工廠，但是汪偉勃告訴《潛望》，如果牟足勁，一天生產幾千件衣服不在話下。

但近年來經濟形勢的變化，卻讓他們牟足勁的機會越來越少。事實上，這間工廠的工人數量已經從鼎盛期的五六十人下滑了一半，即便擁有穩定的外貿單，但商人的直覺，早已讓它的所有者意識到危機所在。

只是，要想改變現狀，並不是一件易事。

「我們在義烏國際商貿城有攤位，直到現在，父輩還在堅持去義烏擺攤」。

父輩的堅守，自有他們的緣由。汪偉勃告訴我們，雖然過去數年間，同鄉人早已開始嘗試淘寶等電商渠道，但激烈的競爭，讓他發現，靠這些賺到大錢的人還是少數，更為傳統的渠道，依舊不可或缺。

這其中的成因頗為複雜。一個普遍的說法是，上一代對網路的陌生，使得其錯過了早年珍貴的藍海期，即便後來跟進，平台紅利也已削弱。這在江浙滬地區並不鮮見，沒有成功向線上轉型的商家，遠比成功轉型的多。

直到拼多多崛起，開始讓汪偉勃看到一些轉機。

這源自一次飯局。那時，汪偉勃還在做環保材料，一個朋友告訴他，你家裡既然在開工廠，可以關注下拼多多，走量的話，可以去上面拼一把。

汪偉勃的圈子，也幾乎都是一些家裡有工廠的朋友。觀察了一段時間後，他很快發現，拼多多確實在造富。「我們其實看的很現實，就比如周圍一個朋友之前什麼都沒有，做拼多多一年，就開了一輛新車在你面前」。

直觀衝擊，最終讓他決定轉行準備入局。

他成功獲得了家裡人的支持。岳母的服裝廠，做了二十多年，都還是做外貿單的加工廠，沒有品牌，利潤很低，早就有轉型的意願。

「算是一拍即合吧，沒什麼阻力，我們都覺得，與其便宜給別人加工，還不如直接便宜賣給用戶」，汪偉勃向《潛望》回憶。

在汪偉勃看來，拼多多里三四線城市用戶較多，且覆蓋了不少中老年群體，對於這部分用戶，可以在微信拼單的拼多多顯然比競品更好用，門檻要低的多。同時，他們恰恰更在乎價格，這和自己工廠生產出來的低價白牌產品正好契合。

能做的便宜，本身就是汪偉勃入局的底氣。他覺得，自己有工廠，先期大不了用成本價衝量，像是將衣服定價9.9元或者19.9元，完全不成問題，沖完量再去考慮盈利。

懷著這樣的期待，汪偉勃的店開張了。

但真正入局後他才發現，一切遠沒有想的這麼簡單。

問題很快浮出水面。

一開始，汪偉勃一家的想法是將拼多多作為消庫存的渠道，而工廠多是to B的單，出廠的衣服幾乎是均碼，之前在義烏他們也這麼賣，但拼多多的普通用戶卻不買賬，銷量怎麼都上不去。

無奈之下，在和家人商量後，汪偉勃不得不為拼多多開了新產品，並以L、M、S碼產出。這次銷量倒是上去了，庫存卻也上去了，缺乏應對普通用戶的經驗，使得汪偉勃一度為了處理庫存大為頭疼。

而這時一天兩三百單的成績，初步符合了汪偉勃的預期，好的時候，一天可以四五百單。最令他驚喜的是，在一次報名做資源位的活動中，汪偉勃一款19.9包郵的保暖內衣拿下了位置，一天可以賣九百件。

「即便是賣完之後的幾天，還不斷有人來問，為什麼價格漲上去了，什麼時候還能再便宜買」，這讓汪偉勃心中竊喜，既然有這麼多人關注，後面的發展應該也會更加順利。

但後面的事情卻讓他有些泄氣。

他說，拼多多的資源位不需要買，一般是拼多多的運營人員拿出一個單品品類，問誰可以做，大家都可以報名，誰價格最低、折扣最多，就能拿下。

從19.9的保暖內衣後，汪偉勃在接下來的三個月，一無所獲。至於原因，官方反饋永遠都是「同款類目報名過多」。

這時，汪偉勃開始意識到，也許自己一開始引以為傲的價格，可能並不足夠「便宜」。

實際情況確實如此。

在汪偉勃店裡，常賣的是一款九塊九的背心，做活動的時候也降到過8塊多，但再往下，就下不去了。「我的理念就是不能很虧太多去賣，虧很快，後面賺就難了」。

但有的同行卻能賣到八塊以下。這讓汪偉勃大為困惑，還專門去買了一件和自己的產品對比，發現確實差一些，但可以用。

「不管怎麼樣，這個價格，我做不出來。」只能認。

在服裝行業，確實也存在規模效應，諸如布在裁縫的時候，一起裁的成本要低一點；原廠進布進貨量大也會便宜；工人比較多的時候兩班倒。這是汪偉勃再三思考得出的原因，即這些產品背後可能會有更成規模的工廠，當然，也有可能是完全賠本賺吆喝。

不管是哪一個原因，其盈利空間都會非常之小，「本來就是不到十塊的東西，再壓縮能壓縮到哪兒去？」

一位朋友告訴他，這種現象今年才特別明顯，可能是湧入賣家太多，官方一開始沒有及時覺察，還是像以前一樣唯價格論，導致同品類打起了十分慘烈的價格戰。到後來，上資源位幾乎意味著虧損，不少中小賣家便望而卻步。

這時，資源位靠不住，就只能依靠自家店鋪的原生銷量。但汪偉勃告訴我們，這一塊也有一些讓他們難受的地方。

「今年之前，很多店鋪只要產品價格合適，放著就有量，但今年開始，逐漸變得很難了」，他說，由於平台產品數量陡增，現在如果不買拼多多的官方廣告「直通車」，就很難有量，一天幾百單的成績，也需要依靠給官方充值來維持。

這和淘寶的模式似乎已經差別不大了。他向我們強調，自己並不是反對這類廣告，但如果效果和銷量不對應，作為一個小賣家，就有些吃力。

不經意間，拼多多的經營環境已經發生了改變，躺賺已經成為了歷史。

越來越低的售價，越來越高的獲客成本，使得汪偉勃開始有些疲憊。「你們可能想不到，我們現在以及很多同行，已經幾乎沒辦法從產品本身賺錢，賺的都是快遞費」。

群發件可以拿到優惠價。快遞便宜一毛就賺一毛，便宜一塊就賺一塊。而這，還是在打包這些環節全部是親戚齊上陣的情況下------當前的情況，根本不敢貿然增加人力成本。

而原先寄望於走量之後再調價，如今隨著獲客成本的提升，汪偉勃這類小賣家也不知道能不能等到那一天。

未來該怎麼走，對於他們，正變得越來越緊迫。

不斷尋求新品類是一條出路。「我們干外貿，就很不喜歡打價格戰，搶到最後，大家都沒飯吃」，尋求更加多元化的產品，是父輩就囑咐過的經驗。

這也正是汪偉勃現在正在嘗試的方向。跳出原先的保暖內衣、背心這類賣得好的傳統產品，在工廠開新版，以避免品類擁堵的情況。

但問題在於，新品類的賣家也會逐漸變多，能否打贏即將出現的新價格戰，他心裡同樣沒底。

做品牌則是另一個方向。汪偉勃告訴我們，他的一個朋友在做「南極人」的授權羽絨服，雖然這個品牌近年來因為授權泛濫已經式微，但價格還是要比他們這些白牌衣服賣得高出10%左右。

不過，這一方向的問題在於，並不是每個品類都有這樣可以拿到授權的品牌，而自己做品牌，成本實在太高了。

在本月，拼多多宣布推出「新品牌計劃」，即扶持1000家覆蓋各行業的工廠品牌，這讓汪偉勃的一些朋友對此有所期待。只是，這一舉措能否惠及這類傳統小微工廠，依舊是個未知數。

「我們也明白，這些問題不僅僅是拼多多的問題，而是我們自身和產業的問題」，汪偉勃坦言。

一旦平台早期出現的紅利逐漸消失，原先的問題又會赤裸裸的暴露出來，這時，拼多多能否採取正確的引導方式或有效的鼓勵措施，或許將直接決定中小賣家的未來。而與此同時，如何激活中小賣家的活力，對於年輕的拼多多，同樣也是一個巨大的挑戰。

註：應採訪者要求，汪偉勃為化名。

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