消費品行業SFA選型指南

消費品行業SFA(Sales Force Automation 銷售自動化)在國內已有10多年的應用歷史，已經是企業銷售管理的基本工具。旨在銷售過程中，針對每一個客戶、基於每一個業務人員行動的科學、量化、規範的管理，實現團隊協同工作，提升管理效率。

越來越多的消費品行業企業已經意識到在銷售管理上選用一款優秀的SFA產品，對公司整體管理效率，業績提升的幫助，幾乎成了整個行業的標配IT系統。

但IT系統畢竟專業化程度比較高，加上雲計算，大數據，人工智慧等技術發展，大多數消費品行業的管理者不能及時的了解各項新技術能對自己的SFA系統帶來多少幫助，也不太了解這些新技術的成熟度，更加難以分辨市面上多家SFA供應商哪家好，哪家供應商產品更加先進。

本文就給大家說一說，SFA選型中有哪些關鍵參考因素。

先試用，再購買

SFA產品發展10多年，已經非常成熟。較為成熟的供應商，都可以給客戶提供試用，並且能夠幫助客戶迅速上線。領先的供應商都有基於雲的產品，用戶可以方便的開戶，導入初始數據，體驗一下每個細節的功能。

最好，可以讓自己公司某一個部門，或者某一個團隊直接試用一段時間。通過試用，可以了解產品和自己公司需求的匹配程度，可以了解到產品在使用中細節地方的表現。軟體產品就是有這樣的特點，10個功能需求，9個都能滿足，但是有1個關鍵點不能滿足，整個軟體系統就會變得不好用，所以，試用是整個選型的基礎。

對於現在非常流行的SaaS軟體(租用模式提供給客戶)，那更加是需要試用了，行業內有一句話叫做，不給試用的SaaS軟體，都是耍流氓。

SFA產品的靈活性是選型重要的考慮因素

企業業務是多變的，經常會遇到統計的表單，工作的流程，拜訪的步驟會發生變化，或者不同子部門的工作需求不一樣，那麼SFA軟體就需要有非常靈活的配置功能，才不至於在需求發生變化的時候，每次都要供應商去修改軟體代碼。

從產品功能設計來說，僅僅提供固定的功能與提供靈活的功能自定義兩者之間從成熟度來說就有天壤之別。成熟的軟體更關注各項功能自定義能力，如欄位自定義、業務自定義、許可權自定義、流程自定義、參數自定義、界面自定義等。比如說提供一個商品信息管理功能，不成熟的軟體僅按照客戶的商品需求定製化的編寫程序維護固定的欄位，當客戶的需求有了變更就需要按照客戶的需求重新調整代碼，成熟的軟體只需要按照商品信息自定義添加新的欄位即可。

從產品的架構設計來說，採用傳統的C/S架構設計的軟體與微服務架構設計的軟體兩者如雲泥之別。

圖為外勤365自定義能力示意

說到定製開發，其實對於中小型企業來說，需要儘可能避免。一方面價格昂貴，另一方面周期也長。並且，中小型企業的業務模式相對來說簡單，不存在企業太個性的東西，只要SFA廠家產品足夠成熟，是可以完全滿足的。

對大型企業，特別是知名品牌，500強企業來說，滿足企業個性化的需求就顯得比較重要，對於新型的的軟體來說，微服務架構設計非常重要，能保持標準產品的模塊不改動，同時載入一個新的定製化服務模塊，這樣不影響傳統模塊的升級迭代，新需求也能夠滿足。

產品的持續迭代及開發性是選型必要條件

企業軟體發展到今日，過去那種買一張光碟裝在電腦上的時代已經一去不復返了。

現如今的企業軟體都具備迭代升級的特性，也就是說，你買了以後，企業會定期對你的軟體進行升級。這個對企業至關重要，因為你買的不是一個『死』的軟體，而是一個『活』的軟體，而這個軟體買回來的那一天，是這個軟體最差的狀態，以後這個軟體會變得越來越好，這樣的軟體，才是企業所需要，所期待的軟體。

當然，所有供應商在你買軟體之前，都會告訴你，他們的軟體將會以後進行升級，但買了以後多長時間升級一次，就不一定了。這時候，作為購買者，如何區分呢?其實很簡單，去看一下這個企業歷史上的升級記錄，特別是SFA軟體，都有手機APP，去APPStore上看一下軟體的升級記錄，可以簡單的看出來，這個軟體是否持續的在升級更新。

圖為外勤365更新記錄

經過多年的信息化發展，很多企業已經有完善的信息化管理系統，ERP，OA等等，新選擇的SFA系統能否和其他系統很好的結合，融入企業現有的信息化架構中，打破數據孤島，至關重要。開放性，已經是現代企業軟體選型時重要的考慮問題了!

好的SaaS服務企業，會在軟體中提供OpenAPI，所謂OpenAPI，就是把API的調用標準化，成熟化，企業甚至可以在沒有廠家支持的情況下自行接入。相比很多傳統軟體企業，雖然也號稱有API，但是不穩定，不夠標準，調用的企業不多，所以BUG也多。對於企業應用系統之間的集成，非常不利。

圖為外勤365 Open API示意圖

更加完整的整體解決方案

雖然不同的IT系統可以通過Open API的模式打通，但是凡是牽涉到多家系統解決方案集成畢竟對企業來說，協調的成本高，實施的成本也高，如果解決方案供應商能夠用一套系統解決多個問題，對企業來說，一定是最佳的選擇。

在消費品行業中，除了SFA系統以外，常見的還有DMS(經銷商管理系統)，TPM(通路促銷管理系統)等等。如果IT系統能提供綜合的解決方案，會對企業信息化，數字化推進大有幫助。也會從整體上降低企業的選擇成本。

AI技術也是最近興起的黑科技。通過AI技術進行圖像識別，可以幫助SFA智能化升級，可以拍一張照片，就自動檢查鋪貨情況，付費陳列，陳列標準，競品情況，冰箱純凈度等等。對企業來說，一方面提升企業管理效率，減少人力成本。另一方面，也能夠收集到以前企業收集不到的數據，如貨架佔比，競爭對手情況等等。

圖為外勤365 SFA產品中的AI智能圖像識別應用

相信到了2019年，智能化技術在SFA選型中將是很多企業重點考慮的問題了。

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