闖入植髮市場的第十四年，他為4萬人「治禿」，流水10億，年增長100％

關注新商業時代，尋找下一個王興、程維、張一鳴，就看創業邦「100未來領袖」。

本文系第110篇報道，受訪者是雍禾植髮創始人兼CEO張玉。

雍禾植髮是國內植髮領域的頭部品牌，目前旗下擁有30家植髮直營連鎖醫院，覆蓋北京、上海、南京、重慶、瀋陽等城市。

近年來，脫髮群體年齡下沉正受到廣泛關注，「90後脫髮活成60後」、「第一批90後已禿」等話題頻頻引爆微博等社交媒體。這些現象亦成為植髮行業高速發展的佐證。

微博90後脫髮話題熱度

今年10月，南京某高校一大學男生因為脫俗的請假原因被眾多媒體頻頻報道。

梁同學的假條

98年出生的梁同學因為要做小手術向輔導員請假，輔導員出於關心追問情況，梁同學只能脫下帽子，展示了自己一直隱藏的秘密——原來長年戴帽子的他頭頂幾乎禿了一塊，假條中所說的「小手術」就是預約的植髮手術。

梁同學的這台手術是在南京雍禾植髮醫院完成的。據雍禾植髮市場營銷負責人鄭瑋介紹，梁同學的癥結在於「愛美」，這也是越來越多90後及女性消費者選擇植髮的根本原因。

目前，雍禾植髮的用戶中，90後佔比超過20%，女性佔比近40%。自2013年開始，隨著用戶群體的爆髮式增長，雍禾植髮的流水一直保持著每年100%的增速，2017年流水達5億元。

去年9月，雍禾植髮與中信產業基金達成戰略合作。據公開報道，本次雍禾植髮獲中信投資3億元。截至2018年12月，雍禾植髮的直營連鎖機構已覆蓋全國30座城市，並即將實現10億元流水。

2017年，中國植髮行業市場規模已近百億，並被廣泛認為具備發展成千億的潛力。隨著植髮行業的高速發展，越來越多玩家進入這一賽道。面對即將愈演愈烈的競爭，和長久以來廣被詬病的行業亂象，身處第一梯隊的雍禾植髮將如何在這片藍海中搶灘登陸？

/01/

一間陽台開始的故事

時間撥回2005年4月。當時的雍禾植髮，只佔據著北京雍和家園一間三居室的陽台。

這間陽台是張玉創業的起點。從重慶退伍的兩年間，他選擇留在北京，在紙媒跑起了廣告，接觸了大量的整形醫院。人生地不熟的張玉沒有其他優勢，只能勤奮，「別人跑一家，我就要跑十家」。隨著接觸加深，他越發覺得醫美行業需求量大、利潤高。

之所以切入更加細分的植髮領域，張玉考慮的是准入門檻與市場供需關係。一方面，整形對資質、技術的要求較高，而植髮項目更垂直和標準化。另一方面，一台植髮手術需要進行七八個小時，整形醫生往往並不願意操作，這一市場需求急需得到滿足。

開業未久，一個中年河北男人就上門諮詢，想要植髮遮蓋自己頭上的疤痕。評估下來，這第一單手術費葯8500元。張玉趕緊聯繫自己聘請的兼職醫生，卻無奈得知對方手術已經排滿，雙方時間無法匹配。

第一單來之不易，卻失去得如此之快。而此後將近20天，電話沒有再響起，這間陽台也無人問津。張玉只覺創業艱辛，但又不想放棄，只能繼續跑廣告貼補診所開銷。

當時，國內植髮只有FUT技術，需要切取頭皮瓣提取毛囊，過後還要對提取部位進行縫合，手術本身就很痛苦。再加上，植髮並非剛需，且當時90%以上的消費者是男性，崇尚理性消費，雍禾的困境和挑戰也是可以預見的。

好在又堅持了半個多月後，雍禾在各個脫髮患者出沒的論壇、貼吧、社區的推廣初見成效，陸續有患者上門諮詢。多的時候一個月做上五六台手術，就能讓張玉喜形於色。

彼時，論壇和貼吧是網民普遍活躍的主陣地。有些患者面診及術後，會在論壇中發貼對雍禾進行評價。兩種聲音漸漸出現：一部分人認為雍禾植髮地方這麼小，看起來像個不正規的美容院；另一些人則認為，雖然雍禾面積很小，但服務不錯，取毛囊、術後護理等各環節做得好，收費還「不忽悠」。

兩極化的評價給了張玉前行的信心和優化的決心，包括改善診所的規模和環境、提升服務品質等。2006年底，他從老家貸款8萬元，在國貿一家1000多㎡醫院裡擁有了完整的治療室和諮詢室，並聘請醫生全職加入雍禾。至此，雍禾植髮的發展漸漸步入正軌。

/02/

從開刀到無痕植髮

當時，FUT開刀取毛囊的痛苦是中國植髮行業的一大痛點。而美國已經是FUE（無痕植髮技術）的天下，用類似鑽頭的器械可以直接從頭皮下單點取出單個毛囊，無需開刀、縫合，不僅減輕了手術的痛苦，還能減少毛囊的浪費。

拓寬市場的基礎是解決用戶需求及痛點。因此，2008年初，張玉親自飛到美國花10萬元買了兩台FUE植髮器械回來。

回到診所，團隊醫生研究了說明書和教學視頻，並結合過往手術的經驗不斷摸索。「實際上，頭皮的硬度、器械直徑的大小、鋼的硬度等都需要進行適配」，團隊於是投入大量精力和時間不斷嘗試改造器械。

提取毛囊過程

為了配合實驗，張玉甚至剃了個光頭。接下來的時間內，器械針頭幾毫米幾毫米地調整，張玉的頭髮幾厘米幾厘米地剃。第九個月，已經記不清被取出多少毛囊的張玉收到好消息：「FUE植髮技術可以了！」不過當時效率受限，醫生只能手動一個個取毛囊，一台手術往往要做兩天。

適逢某知名脫髮者論壇的一個版主發帖，稱自己在家鄉的人民醫院整形科植髮效果極差，實在難以接受，遂決定在全國多看些植髮機構。聽說雍禾的無痕植髮後決定來試試。見到他的第一眼，張玉就覺得這個版主超級帥，「但髮際線是真得很高」。

這台手術持續了18個小時。第二天下午一點醒來後，版主對著鏡子觀察了自己的頭，馬上在論壇里感謝雍禾讓他重拾自信。

然而，當天五點的一個爆料貼將雍禾推上了風口浪尖。該發帖者爆料道，雍禾植髮與這個版主存在利益往來，這次所謂的無痕植髮手術根本是串通炒作的做假行為。一時間，網路上鋪天蓋地的辱罵淹沒了張玉。

這一打擊對雍禾來說是致命的，陰霾持續了近1個月。期間，雍禾再沒接診過任何患者，資金鏈已然斷裂。「也許堅持到這個月底，我們再沒有手術就不幹了。」

版主覺得既氣憤又羞愧，不斷嘗試在論壇發帖澄清道：「不信我和雍禾的可以來徐州看看我本人。」連發幾天，連雲港、宿遷等城市的三五個患者看到後，好奇地組隊去了徐州，拍下版主本人的照片和視頻上傳到論壇作為證明。

「沒想到這個技術一下火了。」幾天之內，雍禾未來20天的手術全部約滿。

FUE技術為市場認可後，雍禾擁有了擴張的基礎。2009年起，雍禾先後進入上海、成都、武漢等城市，並於2011年正式獲批了第一家門診部。

/03/

年增長100%

回首雍禾乃至整個植髮行業的發展，張玉認為2013年是個分水嶺。

2013年以後，一方面，市場環境飛速變化。隨著國內人均GDP的增長，越來越多的人關注起剛需之外的消費。同時，FUE技術的成熟使植髮手術價格降低，從最早的一個毛囊20元到現在的8～10元，降低了患者進行植髮手術的決策門檻。

同時，植髮機構逐步增多，且愈發正規，競爭漸趨良性。植髮市場的滲透率也在穩步上升。

另一方面，雍禾植髮自身完成了脫胎換骨，在全國各地實現了大規模直營門診店的分布覆蓋，平均面積在5000㎡左右。

然而隨著獲客成本的提高，很多民營醫院都秉持「羊毛出在羊身上」的信念，爭取開發就診患者的更多價值。植髮機構也不例外。

張玉也猶豫過。但在他看來，品牌長期來看還是需要用公開、透明維繫。因此，雍禾推出五大保障體系，包括承諾手術全環節無其他收費，否則全額退款等。同時，家屬可以在手術直播間全程監控手術過程。

雍禾植髮的案例

醫患關係也令張玉心系。有空時，張玉會自己開車負責外地患者從醫院到火車站的往返行程。一個瀋陽的患者還一度把張玉當成了醫院的司機。這天在去火車站的路上，即將返程的該患者對張玉說：「張師傅，我想買點烤鴨、冰糖葫蘆帶回去，我兒子想要。」

張玉把車停到北廣場，買了兩隻烤鴨和100多元的糖葫蘆，「我也沒問他要錢」。患者很感動，到家後還特意打電話給張玉表示感謝。點滴細節，是張玉為積累口碑做出的努力。

到了2013年，植髮行業進入高速發展期，雍禾的年增速達到100%，並保持至今。2016年5月，一直位列植髮連鎖機構第三的雍禾首次流水超過第一名。至2017年，雍禾的營收已達5億。

目前，雍禾植髮在全國已有30家門診，120名醫生、700名護士。張玉對創業邦透露，今年雍禾手術人次已超過4萬，流水預計將突破10億元。

/04/

單一植髮到毛髮全產業鏈

植髮市場的迅速發展持續吸引著資本的關注。其中，雍禾的成績獲得了中信產業基金的認可。2016年下半年，中信找到張玉，希望投資雍禾。

張玉不太了解資本，下意識覺得自己還不夠規範，於是拒絕。「我還開著車帶中信的人和同行吃飯，讓他們去投同行。」之後拋來橄欖枝的廣發、蘇寧也被張玉以同樣的「套路」拒絕了。

2016年底，中信結束了對另一家植髮機構的盡調，卻依舊堅持與雍禾合作。面對已初顯井噴之勢的市場、患者越來越高的要求等挑戰與未知，張玉決定藉助資本之力在發展中更上一層樓。於是雙方正式達成戰略合作，雍禾成為中信產業基金控股企業。

有了資本加持後，張玉吸納了更多人才，拓店也在穩步進行。他還計劃從運營入手，逐步提高行業門檻與標準。

如今，植髮市場的未來仍被廣泛看好。根據市場調研公司Market Research Future發布的《全球植髮市場報告》顯示，預計到2023年全球植髮市場規模將達到238.8億美元，未來五年的年複合增速將達到24%。

在我國，脫髮群體的變化也推動著行業的發展。《中國脫髮人群調查》顯示，我國脫髮人群約2億，相當於每6個人中就有一人脫髮；80後、90後人群脫髮比例已超過35%。《2017都市女性健康洞察微報告》則發現，在諮詢脫髮問題的人群里，20-25歲年齡段的女生排在第一，遠高於同年齡段的男生。

雍禾用戶也呈現著相同的變化趨勢。據雍禾植髮市場營銷負責人鄭瑋介紹，當前雍禾植髮的用戶中，90後佔比超過20%，女性佔比近40%。在鄭瑋看來，我國人口紅利仍在，且植髮用戶區間呈擴張形式，無論是在年齡還是在性別上，市場發展潛力仍然巨大。

但是植髮遠不足以覆蓋全部脫髮人群的需求，且消費頻次較低。「植髮市場份額也就佔中國整個毛髮市場的1%」，張玉認為雍禾的未來應該著眼於毛髮全產業鏈上。

為此，2017年初，雍禾收購了史雲遜健發中心。後者源自英國，是專業的頭髮及頭皮護理品牌，但進入中國十餘年中無甚聲響。

在這個時間做出收購決策，是因為張玉看好現在切入毛髮管理的時機。「就像10年前我們不生病不會體檢，到現在習慣定期體檢，市場成熟了，預防工作才有機會發展。」

假髮也是雍禾布局的一部分。一方面，植髮患者術後頭髮生長期時也需要維護形象；另一方面，大面積脫髮、做放射性治療等並不適合植髮的脫髮患者，對假髮也有很大需求。

此外，鄭瑋向創業邦透露，雍禾目前已經在海南建設了實驗室，進行生物技術及毛髮幹細胞研究。

在雍禾從植髮機構向一站式毛髮管理醫院轉型的過程中，其他植髮企業也正在深化自己的布局。張玉認為，現在大家的方向都不相同，而且市場教育需要大家協作完成，目前並不會形成激烈競爭的局面。

但在全產業鏈布局的思路上，各家能否做到真正的差異化？行業是否會得到進一步規範？屆時，行業格局又會出現哪些變化？一切都還需要時間檢驗。

唯一可以確定的是，不遠的將來，競爭終將加劇。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！