目睹：直播熱從C端轉向B端，企業直播平台如何佔領競爭高地？

直播行業在 2016 年和 2017 年迎來了頂峰，沖頂大會等答題直播和秀場直播當時引發的全民熱彷彿還在眼前。不過，現在這些熱鬧的C端直播卻逐漸煙消玉隕，有的人說直播行業涼涼了。「C端就是殺得頭破血流，最後只有一兩家能殺得出來。」目睹直播的創始人兼 CEO 魯力說。

與「互聯網下半場是產業互聯網」的邏輯相似，一方面直播行業在C端的紅利開始枯竭，另一方面企業直播的 B 端市場成為了新的競爭高地。企業直播領域目前的玩家如目睹、微吼、263 等企業直播方案提供商，和一些盯上了企業直播的娛樂直播平台，如映客和電商直播。目睹在 2017 年完成近億元融資、微吼近期對外公告完成 2.3 億元 D 輪融資，也詮釋了這個市場的春天到了。此前 iMedia Research(艾媒諮詢)的《 2018 企業直播營銷專題研究報告》的數據曾預估， 2019 年中國直播營銷市場規模將達到 50.6 億元，到 2022 年數據將達到 76.3 億元規模。

這次市場浪潮，也成為了目睹的機會。儘管這家公司平時較為低調，但實力卻不俗。iMedia Research的調研報告認為目睹的產品在布局上是最為完善的。其目前有目睹直播、目睹有課、目睹制播、目睹雲等產品線，且提供私有化部署。

成立於2014年的目睹一直都深耕在企業直播領域。「我在娛樂直播熱的時候也沒動搖過這個想法，不過在短視頻熱的時候我有想過，但很快我還是明白要堅持B端服務。」魯力說。他認為，與 C 端不同，B 端只要是有穩定的用戶的群組，公司就一定能得到健康的存活。「企業在挑選賽道時需要考慮到長期的有序經營，而企業溝通是企業一直持續的需要，也是一個持續的痛點。」他表示，企業端不管是對外的宣傳、營銷型溝通還是對內，對員工的宣導，對產品的宣發等，都是直播的用武之地。

首先魯力認為直播就是一個工具。而據他介紹，目睹的使命就是用直播這樣的溝通工具提升企業對外和對內的溝通效率。「企業有對外和對內溝通兩個維度的，對外的溝通是上來就搞不清楚你是誰，慢慢摸清楚你是誰。對內是開始就知道你是公司的哪位員工，希望通過你的行為來去提升你的績效。」他解釋道。

魯力

所以，目睹針對企業打造了對外的持續溝通方式——「企業電視台」。阿里巴巴、人民日報等都是其企業用戶。企業的傳統方式是通過大會去做低頻地對外溝通，而目睹的企業電視台則可以讓他們進行高頻地溝通。此外，目睹在底層構建了一個大數據智能分析平台，能夠採集用戶的數據，並且形成精準的用戶畫像。魯力透露，目睹是以觀眾為中心來構建目睹直播的整個平台，其直播平台上的所有功能都是為了促進觀眾產生互動，其中包括文字互動，投票、有獎問答等兩、三百種功能，這些互動數據都會被記錄下來。

對於企業電視台，數據分析也是必要的。魯力介紹道，首先對方溝通的層面上來講，很多大企業的企業電視台一年多少次直播，多久一次是固定的。他們想知道，一個觀眾來看過幾次，對什麼感興趣，發了什麼言。這些大數據沉澱下來才能對於這個用戶形成相應的畫像，基於用戶的畫像，企業才能夠進行相應的智能推薦和分析。而對內溝通方面，企業管理需要了解員工的績效情況，比如參與了多少次溝通、聽了那些內容等等，這是在幫助企業提升員工的績效，大數據分析可以幫助實現該企業需求。

此外，基於大型客戶對公有雲的多元化需求，目睹提供目睹雲服務，即把所有的底層解構掉，這樣可以實現非常高的靈活度，無論是客戶喜歡阿里雲還是騰訊雲都可以輕鬆滿足。「在底層的技術的角度上來講，能夠彈性支撐前端用戶的各方面需求。」魯力說。當然，目睹在產品上也與很多友商建立了差異。目睹制播是目睹給予網路流媒體技術，獨立開發的純雲端直播製作系統，網頁開啟，無需安裝，即開即用，集采編存播分發一體，用戶可以零門檻體驗媲美專業導播廳的雲端製作樂趣。這是許多企業直播企業沒有涉及的產品。

此前，iMedia Research(艾媒諮詢)的數據顯示，企業主要使用企業直播平台進行營銷直播，達42.3%。企業在購買企業直播平台服務時，最看重其技術服務，達80.8%，其次是平台規模、專業定製服務，分別達46.2%、42.3%。同時，合作企業最關注企業直播平台技術服務方面的穩定性，達69.2%。服務的安全與穩定以及方案的完整度是企業端的剛需。除了完整的產品布局，目睹在安全方面也極為重視。「我們堅守數據主權。比如，我們的平台上同時有兩家大型公司是競爭對手，這兩個用戶的數據我們一定是進行了內部隔離的，絕對不可能出現一家的數據跑到另一家。」魯力認為這點是C端直播平台做不到的，也是很多企業直播平台缺乏的。

說起目睹的優勢與特點，魯力如數家珍。除了產品先齊全和安全性能可靠，他還列出了兩個特點：

第一，目睹有直播行業的牌照。第二，目睹在行業的角度上，非常講求合作。他認為，B端市場不像C端市場那樣「贏家通吃」。企業端的需求是比較龐雜的，他們希望一家合作夥伴可以提供一個比較完整的解決方案。「我們和國內現有的企業服務的大型玩家都形成了緊密的合作關係，如華為、用友、釘釘等，他們擁有國內最為豐富的企業資源，結合目睹在企業直播領域的優秀產品和服務，在擴充這些大型合作夥伴的解決方案完整度的同時，目睹也能夠進入一些非常有價值的行業領域。同時，目睹還和企業通訊的頭部玩家進行了合作，如華為、科天（webex）、會暢、全時等，他們也擁有豐富的企業資源。如果選擇自己做視頻會議，這相當於將潛在的合作夥伴變成了直接的競爭對手。」他說。「既無法在單一的市場當中形成絕對的優勢，又跟市場當中其他的潛在的合作夥伴形成了競爭關係，肯定是不行的。」他補充說道。

目睹很重視合作，特別是與業界大公司的合作。目睹與科大訊飛、華為、松下、用友、聯通視頻科技等企業成立「AI視頻創新實驗室」，探索AI在企業直播方面的應用，如內容檢索，在有上千萬段的視頻內容平台中尋找目標視頻。此外，目睹還聯合LiveU、索尼、松下、納加、視晶無線、前方信息等專業硬體服務商成立了「雲端視頻製作聯盟」。

無論是合作還是堅定B端路線，這樣的思路與魯力的從業經歷息息相關。從IBM出來以後，魯力曾經創辦過一家傳媒公司並且取得了不錯的成績。他透露，創業之初看到了大的趨勢，才毅然決然轉向企業直播：一是企業媒體化的趨勢。「企業越來越多，把他的營銷預算開始偏移到新媒體和自媒體上去。企業原來跟客戶溝通是通過間接的方式來去做，現在越來越多都是通過直接的方式來做。」他說。二是是視頻化趨勢，很多用戶接收信息的方式已經變成移動化和視頻化。

由於之前的豐富從業經歷，魯力不輕易相信C端的熱潮，而是堅信B端的踏實會有長期的發展。「我們在底層的部分做了大量的研發，真正往後再跑的時候，底層技術的擁有方才是實際上能對市場產生巨大的推動作用。」他說。他認為，C端是可以討巧的，可在短跑中幹掉對手，而B端需要長跑，所以底層技術也是基礎實例。

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