他盯上「五環外」女性 讓8600萬用戶用視頻分享生活 4家一線機構下注

王宏達創業12年，其中有10年都在做純女性社區。

文 | 鉛筆道 記者 李小默

隨著拼多多、快手、火山小視頻、今日頭條等重量級玩家的興起，從「五環內」到「五環外」，互聯網用戶下沉逐漸成為一種趨勢。

從2015年1月與周傑合作創辦她社區開始，王宏達便開始關注這些「五環外」用戶。2017年10月，他創辦她拍時，也同樣將用戶定位於四五六線城市的人群。

作為一個女性情感短視頻社區，她拍希望為年輕女性提供一個安全自由的表達、交流平台，只服務於女性，讓占互聯網一半數量的五億女性網民玩得更開心。去年8月，王宏達開始做她拍小程序，陸續上線變臉換裝小程序她face 和男版的他face 。

目前，她拍APP及三款小程序的總用戶約為8600萬，月活為2500萬。2017年10月，她拍獲得來自盈動資本、險峰長青、GGV紀源資本總計2700萬的天使輪融資；去年3月，又獲得貝塔斯曼亞洲投資基金的400萬美元A輪融資。

註：王宏達承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

10年做同一件事

「我創業12年，其中有10年都是在做同一件事，即純女性社區。」她拍創始人王宏達說。

互聯網本身沒有性別之分。但在互聯網初期，除了中性產品外，大部分產品都比較偏向於男性，純粹為女性服務的互聯網產品非常少。

早在2008年4月，他便開始關注女性，創立了純女性社區Hers愛物網，經過短短几年發展，愛物網擁有了5000萬女性用戶，800萬月活，「它是PC互聯網時代，國內第一家只為女性網民服務的社區平台」。

隨著互聯網平台由PC端遷移到移動端，王宏達卻錯失了轉型的機會。「我當時固執地認為PC互聯網始終是主流，移動互聯網最多是補充，因此犯了致命的錯誤。」

最終，愛物網於2014年12月被併購。隨後，王宏達又跟合伙人周傑創立移動互聯網產品她社區APP，很快擁有8500萬用戶，1500萬月活。「它同樣也是移動端最大的女性社區。」

在做她社區時，王宏達和合伙人本來是想做愛物網的移動版本，一款類似於小紅書的產品，服務一二線城市女性。但當產品上線後，他們發現用戶增長很緩慢。「我們當時有100多人的團隊，我也有7年女性社區運維經驗，覺得自己很懂用戶，沒想到結果卻不理想。」

進行了用戶訪談之後，團隊發現其80%的用戶都是年輕媽媽，她們可能對美妝和穿搭的需求並不強烈。於是，社區的運營重心轉向母嬰方向，一個月後，用戶數據增長了一倍，但還是沒有成為爆款。

她社區中有個內容廣場叫「私房話」，女性用戶在上面討論婆媳關係、兩性生活、房事等。因為最初團隊的目標是做成小紅書類APP，所以對這種看起來「有點low」和具有負能量的東西嚴厲打擊。但讓團隊吃驚的是，不管對這個廣場內容怎麼打擊，它的內容繁衍及增長速度都是最快的，甚至超過其它廣場五到十倍。

爭論幾個月後，團隊做了一個重要的決定，轉型做情感類社區。沒想到，「數據一下子就爆了。」

從這以後，王宏達開始關注用戶下沉趨勢，並瞄準了四五六線城市的女性用戶。

在調研中，他發現這些女性用戶每天除了帶娃、做家務、照顧公婆之外，生活極其枯燥、壓抑，碎片時間很多。

當她們發現可以通過手機上網，與陌生女性網友用社區這種形式進行交流、表達自己的情感和想法後，就會一整天不間斷的泡在上面，樂此不彼。

2017年10月，王宏達離開她社區，獨自創立了女性情感短視頻社區她拍。他希望讓女性通過拍攝和分享短視頻，表達自己內心真實的聲音。王宏達將用戶定位於四五六線城市的女性用戶。兩個月後，產品還未上線，王宏達就拿到2700萬天使輪融資，投資方為盈動資本、險峰長青、GGV紀源資本。

王宏達總結了女性用戶的三個核心需求：變美、消費（吃喝玩樂買東西）和情感。「這些人早早結婚生子，大多數是全職媽媽，離不開家，需要情感的發泄口。」因此，情感表達也成了她拍的主打功能。用戶可以在她拍平台分享生活瑣事，每條分享都會收到幾十甚至上百條評論回復。

為了給女性用戶提供能安全表達和交流的氛圍，團隊研發了一套完整的運營機制，確保男性不會出現其中。「在所有社區中，如果有男有女，那這個社區就會變成荷爾蒙需求。只有女性之間的交流，才能做到無所顧忌的交流，甚至可以討論一些敏感及隱私話題。」

拿下8600萬用戶，月活超2500萬

2018年1月，王宏達開始在手機應用市場做投放點測試。當時，她拍團隊每個月都投入數萬資金用於測試，平均獲客成本為3~5元。但結果卻是，用戶質量非常差，大部分都是垃圾流量或者薅羊毛人群。

在渠道端推廣7個月後，她拍APP的DAU還不到3萬。「對於我們這樣的團隊和資金配比情況來說，7個月才做3萬多的DAU，這是一件很恥辱的事情。」在王宏達做她社區時，單一渠道的日新增都能做到十幾萬人。他意識到，APP市場渠道已經跟之前不一樣了，已經無法再孵化新的獨角獸級別的APP了。

其實在這之前，就曾有不少朋友勸王宏達抓緊時間入局小程序，但團隊一直沒騰出精力去做。看到眼前的結果，他不再猶豫，把前端的研發團隊分出一半去做小程序。

女性變美的需求一直存在。一個半月後，她拍上線了第一款變臉換裝類小程序她face ，上線第7天，DAU即超過100萬，並在隨後的一個半月里，保持著日新增用戶超過100萬的增速。

她face 頁面截圖

談及原因，王宏達解釋，「她face 這款產品做到了兩個極致。」一是操作極簡，上傳照片後，一鍵即可完成美顏 人臉融合，把自己變成心目中想要的樣子。這一簡單的功能恰好迎合了四五六線城市的用戶；二是效果好，王宏達評估了國內所有的人臉識別供應商，從中選擇了效果最好的一家。

她face 還有精準的個性化推薦功能，滿足不同用戶的需求。這一需求依賴於強大的統計後台。王宏達會要求產品經理和運營人員時刻關注數據漏斗，若測試時數據有異常，準備好隨時回滾。比如，她face 曾上線過「保存」功能，當這一功能上線後，當天的分享率在幾分鐘內竟下降了百分之三四十。發現不對後，王宏達立馬撤回了這一功能。

運營她face 的時候，她拍團隊發現有很多男性用戶也在玩這款小程序，佔比20%。於是，一個月前，團隊又上線了男版的他face ，目前約有450萬用戶。截至目前，她拍APP及三款小程序的總用戶約為8600萬，月活超過2500萬。

近期，她拍正在做一些盈利嘗試。王宏達介紹，其收入的60%來源於廣告，40%來源於會員費。「如果我們要變成一家盈利的公司，幾個月就能做到，但代價可能是放棄用戶的高速增長。」因此，王宏達會考慮平衡盈利和用戶增長兩者的關係。

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