這家零售商在社交媒體銷售服裝，4年發展了8萬名經銷商，年銷售額達132億

一直以來，從未有零售商在短短三四年發展到年銷售10億美元的案例，然而，美國的一家女裝設計師和賣家，直接通過社交媒體直接銷售產品，4年內發展了8萬名獨立經銷商銷售該公司的服裝，年銷售額達到了20億美元，約132億元人民幣。

1.為什麼這家零售商發展如此之快？

這種增長通常在技術或其他行業有過，增長如此之快的零售商通常是不可持續的，除了一個。像這樣快的增長，必須是挖掘出了大多數其他行業人士看不到的根本需求。

如果你想了解消費者，並且找到像這樣的公司，那麼值得更加關注的是，因為可能有一種趨勢或市場剛需。

找出這種增長方式是不容易的，銷售增長數字本身並不能解釋消費者為什麼要這麼做。這意味著消費者有所不同，而且由觀察者決定是什麼。

這家公司是LuLaRoe。他們主要賣女士們的衣服，還有一些男人和孩子的色彩鮮艷衣服。沒有什麼不尋常的，事實上現在這是一個相當不吸引人的事業。

這就是這個公司為什麼如此有趣，除了它經歷的成長之外，還有一些關於LuLaRoe的其他不尋常事情。

2.顧客不會收到完全相同的產品類別

LuLaRoe沒有商店，並沒有在其網站或任何其他方式直接向消費者銷售。它通過企業官網銷售，稱為獨立時尚零售商（我稱之為IFRs），從IFR從購買LuLaRoe的產品會便宜50%。

IFR不選擇他們想要的模式，IFR會指定他們想要的樣式和尺寸，以及他們將要購買多少。另外，LuLaRoe的任何一個項目都不會超過5000件，所以市場永遠不會淹沒一種特殊的風格。

LuLaRoe有超過80000款不同風格商品。在任何貨物中，他們都不會收到完全相同的產品類別。

3.一半的銷售來自社交媒體

LuLaRoe的衣服是為真正的女性而設，不是16歲的棒狀瘦身型。他們舒適，寬敞，從照片中可以看出，他們尊重女性在現實生活中的方式。

LuLaRoe要求其IFR購買價值至少從5000美元的產品開始。這對許多人來說是有意義的投資，並不是每個人都能成功。

你必須有大量的創業精神，才能將產品直接轉售給聯繫人，朋友和親戚，所以有人失敗了。LuLaRoe的產品購買者通常只是為了招募其他賣家而被支付。

這家公司是一個金字塔結構，很少有人在做真正的銷售，而另外一些人正在自由工作。每個IFR獲得其全面加價，公司保留最多13％的利潤，以鼓勵IFR招募，教練和指導其他IFR。

LuLaRoe訓練其IFR在其直接網路之外銷售，因此不僅限於自己的朋友和家人。目標是讓消費者在Facebook Live和Periscope等社交媒體上，結合使用家庭彈出式視頻和實時視頻演示，為消費者提供一個極好的個性化購物體驗。

值得注意的是，公司的一半銷售來自社交媒體。IFRs在線發布產品圖片和銷售信息，以覆蓋其直接圈外的遠方客戶。

4.這家公司的庫存變化非常高

到目前為止，LuLaRoe的庫存變化非常高，這意味著公司將產品銷售給消費者所需的時間很短，也意味著消費者可能不會打折扣。

唯一的解釋是LuLaRoe正在銷售消費者想要的東西。這一成功推動了其他潛在的IFR來加入業務。

LuLaRoe還沒有提高外部資本，但是賣女士服裝的公司需要大量的金錢才能快速增長，因為它必須不斷購買越來越多的庫存來支持增長。

這告訴我們，LuLaroe可能具有非常有吸引力的利潤率，其製造成本受到控制，其開銷也是如此。這是唯一可以有足夠現金支持這種增長的庫存成本的方法。

LuLaRoe在傳統的大城市時尚場所（如紐約和洛杉磯）的客戶很少。這告訴我們，他們已經在以前未被服務的其他領域提服務了市場需求。

5.這家公司可能遇到到

當一家公司快速成長時，很多事情可能會出錯。我們來想幾件事情：

（1）供應鏈

LuLaRoe長久以來一直沒有這樣做，其供應鏈和物流不能很好地建立起來。不合理的供應商或不均勻的質量可能會在早期階段損害公司的聲譽。當你成長得如此之快時，很難控制事物。

（2）時尚

為了繼續發展，LuLaRoe可能會嘗試設計不符合客戶品味的產品以及最近的產品。然而，時尚是變化的，LuLaRoe可能會錯過這個變化。

（3）IFR太多

其許多IFR的成功將導致其他人註冊。市場可能過飽和，然後競爭激烈，導致IFR之間的價格競爭。

如果發生任何這些壞事情，公司將需要超過其利潤來支持其增長，並且可能會因為沒有資金而被擠壓。

有時消費者只想要新的東西。最後一件新事物感覺很老，他們不想再想了。

6.LuLaRoe的優勢是什麼？

對於大多數公司來說，時尚是一個糟糕的事情。然而，LuLaRoe幾乎不用擔心。我不斷發現，即使事情艱難，有創意的人也可以找到高利潤的壁龕。在盧拉羅案中，包括：

最重要的是，產品是正確的。

客戶不在紐約和洛杉磯等主要時尚城市。

沒有零售店。

社交媒體是一個重要組成部分。

供應鏈中的每個人都受到很大的激勵。

價格都在100美元以下。

客戶需要一定量的尋寶才能找到他們喜歡的產品。

創始人是真實的人，有個人故事，而不是匿名公司。

他們使企業家能夠包括已經脫離美國公司的人，或者只是想要更多地對自己的時間和工作/生活平衡的自由裁量權。

供應鏈中的每個人都受到尊重的對待，得到公平的補償，並獲得了成功所需的工具。

目前我們現在正處於這個階段，這些是成功的重要組成部分。LuLaRoe如何適應，隨著它的發展，它的規模是否能維持下一個明確的挑戰。

文/三分鐘學經營（ID：ajy360。創富案例、商業模式、商戰案例、電子書、方案、職場工具等分享。）

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