「膽小」商人雷軍

做生意這件事，能欺負你的，只有買家。

老好人雷軍鬧脾氣了。

他在Redmi發布會上懟出了「生死看淡，不服就干」這八個字，反覆說 「我太生氣了」。

就在前一晚，同是69年出生的湖南慢性子張小龍發表了長演講，在以「每天都有5億人說我們做得不好，每天還有1億人想教我怎麼樣做產品」開篇的四個小時後，他說了《肖申克的救贖》中那句著名的台詞——「萬物之中，希望最美」。

這場「地球最後夜晚」的演講中，小龍先生不談圈層邏輯、商業模式、流量池等，而是談用戶、朋友、時間，還談了勇敢、善良、真實。他兜了一夜的圈，想說的只有一句——產品這件事，沒有新詞，只有常識。

都是吃辣椒長大的，同為射手座， battle這件事上，張小龍以柔克剛打出了一套太極，雷軍則使出了一招震山掌。

然而雷軍不是「此花與汝心同歸於寂」的張小龍，也不是推出小金剛就能變身「小鋼炮」的人，震山掌過後，他還是那個「膽小」的商人。

1、湖北有三寶，黃岡熱乾麵，加上雷軍不算少

「天上九頭鳥，地下湖北佬」這句話原本出自余遠謀寫的《九頭鳥歌》，而九頭鳥一詞則是來自劉伯溫所著的《郁離子》，後人拿這句諺語來冠以湖北人，則是褒貶參半。

一方面這個評價影射了湖北人的好鬥有城府，另一方面按照春秋時期楚王問鼎從而衍生出來的俗語「不服周」的說法，這個「湖北佬」還有劍指霸氣的含義。歷史上湖北出的名人確實不少，李時珍、聞一多、李四光、李先念等人都是，而湖北人耿直火爆的脾氣同樣也非常有名。

不過，仙桃人雷軍，不太像一個道地的「湖北佬」，他的老鄉周鴻禕倒是更貼合。而雷軍，大部分時候更像是長袖善舞的江南老好人。

金山工作十六年後創立了小米，卻仍然是金山的自家人；當年出手救凡客誠品的陳年一度成為圈中佳話；將小米的第二總部落在武漢，在母校舉行發布會的時候寫下「歸來仍是少年」的話；小鵬汽車的何小鵬甚至說，雷軍是他創業路上的導師和貴人。除了因為3Q大戰與周鴻禕交惡後，雷軍在好人緣、受歡迎這些標籤上站了很久了。

2013年小米成立三年後，雷軍在他生日前接受了《第一財經周刊》的撮合，在馬家輝的主持下，和劉德華進行了一場名為「將人生變為戰場」的對談。

那場會談在當時引發了不小的熱議。原本毫不相干的兩人，在各自領域都是佼佼者，但是兩人談什麼?能聊得下去嗎？這些都成為了當時民眾關注的焦點。當然後來所有人都知道了，兩人談了風口的豬，談了人品這件事。

雷軍說自負是成功的障礙，說自己年輕時候自以為聰明又自負，到了四十歲才懂得順勢而為，而劉生則說不想輸是自己最大的動力。兩人語言各有技巧，但殊途同歸。那一場對談之所以有趣，逃不開兩個字：坦誠。

後來2016年小米MIX發布後，雷軍和《財經》之間有過一次很出名的對談。那時候小米是國內智能手機市場的銷量王，雷軍本人在前一年登上了《TIME》，在如此得寵的時勢下，雷軍在訪談中直言不諱地說小米MIX當時的良品率是百分之五，認為小米成長太快需要降溫，還說被媒體氣得夠嗆，末了開玩笑地建議記者「去OPPO做促銷員」。

某種程度上，雷軍確實是一個坦率的人。除了與黃章之間的心結，因為雷軍的不解釋，一直是小米發展路上的影子，時不時就成為了各路文章的談資。

小米剛推出的時候，討巧地選擇了不同於過往手機主攻線下渠道銷售的模式，而是在經費捉襟見肘的情況下，走了一波互聯網營銷的節奏。大批米粉瞬間被虜獲的同時，也有不屑的聲音認為這是小米的嘩眾取寵。雷軍對此頗為在意，他在多個場合都解釋說，「飢餓營銷」是對小米的誤會。

今年怒懟事件中，雷軍又一次提到了友商對其「飢餓營銷、PPT手機」的「攻擊」，一點兒控制火氣的意願都沒有。有媒體說雷軍失態了，認為這是一種營銷策略且有失體面。姑且不論這是否為既定的策略，但對於雷軍而言，說這樣的話倒也不失為真性子，這件事上雷軍實實在在地彰顯了湖北人+射手座的脾氣，不是不爆，而是時候未到。

在這個創業者必須要站在台前賣力吆喝的時代，那些鎂光燈下的人是沒有新鮮事的。他們從創業初期到人生高峰，和誰見過面，做過哪些事，說過或沒有說過的話，都會被作為白描的素材讓所有關於他的一切都不是秘密，雷軍就是這樣。

關於他的戰略眼光，以及作為小米的絕對代言人、首席PR，外界的溢美與質疑都從未間斷過。但毫無疑問，天生的親和力為他圈粉不少，大部分時候提到雷軍時，資深米粉都會說，這是一個接地氣的偶像。

可能，這還是一個「膽小」的偶像。

2、「你們覺得我是風口，其實我是豬」

在所有受媒體歡迎的互聯網大佬中，雷軍絕對能排進前五名。

而在所有親自發微博的互聯網大佬中，雷軍無疑也是最會玩互動、最會拉人氣的那個。白襯衫牛仔褲「雷布斯」的招牌形象，永遠笑眯眯又誠懇的樣子，加上會玩梗、敢自黑，「Are you ok」在B站被做成了鬼畜視頻，本人上《奇葩說》還願意帶梗，這些都給雷軍和小米攢了不少的人氣。

當然，雷軍也知道自己是受互聯網和年輕人歡迎的。小米新品發布時他不遺餘力地打廣告，換著花樣撩撥消費者的購買慾，自己投資的小鵬汽車、有私人交情的蔚來都是他微博的座上客。

今年50歲的雷軍，看上去活力十足、從容不迫，他的戰略眼光也一直被外界所稱道。然而在小米第一款手機發布8年後，他才大張旗鼓地喊出了要做AIot扛把子的想法，才推出了獨立的副線品牌Redmi，才有了首次的「開懟友商」。

將「膽小」這樣的定義放在雷軍身上，並不是一種貶義。

就像所有人都知道的故事那樣，當年離開金山的雷軍本意是想投資魅族，無奈黃章不願意，於是雷軍自起爐灶，拉上林斌、自己信任的老部下黎萬強、摩托羅拉出來的周光平、組建了北京科技大學工業設計系的劉德，還有黃江吉、洪鋒、王川，一起成為了後來的小米八金剛。

而在黃章與雷軍的討論中，雷軍是否借鑒了魅族的想法，又為何沒有透露他已經在做小米這件事，多年來因為雷軍的閉口不談，暫時成為了手機圈中的「羅生門」。有意思的是，2018年雷軍在老鄉劉芹的晨興資本十周年活動中親自解釋了，為什麼一開始不願意承認自己在做小米的原因。

簡單來說就是四個字，害怕失敗。而他對抗這種心理的辦法也很有趣——隱姓埋名。這簡直不像那個一手將金山送上市，成立了順為資本，做了很多公司投資人的雷軍所說的話。

和羅永浩用情懷賣鎚子手機，發布會越開越多，產品越來越水不同的是，雷軍和小米從一開始就踮起腳尖，謹慎異常。一方面「互聯網營銷」模式的出現，確實是小米為了拉攏更年輕消費者發起的市場手段，同時還能擺脫傳統渠道代理商的桎梏，但另一方面不妨可以猜測，這也是小米以最低營銷成本對市場的試探，畢竟手機利潤還沒有多少，渠道費就能壓得小米喘不過氣，哪怕像華為那樣，早期階段和運營商進行銷售捆綁，怕是也不適合小米。

「膽子小」、謹慎點，路走得會比較穩。

「性價比」這個打法一直是小米的主線，小米1剛出來的時候，國內手機市場的價格都是動輒3、4千元，同年推出的HTC Raider/X710e售價是3199元，因此1999元橫空出世的小米一時間風頭無倆。

「飢餓營銷」是不是對小米的誤會這個不置可否，但不能否認「快速售罄」確實帶給了小米手機某種魔力，問世後的前兩年它進入到了「熱戀」般的用戶活躍期，之後還推出了小米盒子、小米電視，悄悄地埋下了日後小米生態這條線。

另一方面，「膽子小」的好處是保持清醒。雷軍當年在小米拿下國內智能手機銷售份額第三名時曾經說過，「小米前三年成長太快，從粉絲到內部，都有些頭腦發熱，希望能『趕英超美』，但對於一家成立才六年的公司這是不可能的」。

事實上，這也是雷軍比其他競跑者高出一個段位的原因。他的虛懷如谷和心開目明都是帶著商人獨有的狡黠，在外界開炮前自己先放下姿態，主動承認小米在彼時遇到了瓶頸，需要「補課」。他說，「你們覺得我是風口，其實我是豬。我們躺在地板上，你愛怎麼說就怎麼說」。

同樣是想要做生態，膽子大又不怕天花板的賈躍亭，在智能電視這款開胃菜之後急忙忙地喊出了打造樂視生態的口號，智能家居、視頻、體育、遊戲等業務一時間全面鋪開，最終這個略為空蕩的架子成了樂視頭上的泡沫，賈老闆也沒能跨過這個「瞎邁步子扯到自己」 的坎兒，時至今日賈躍亭僅有的FF這張牌還身陷囹圄之中。

「膽子小」，最後一個好處是，可以「偷著樂」。

小米成立僅一年半後，雷軍其實就已經動了生態的念頭。他一直說小米不僅是手機公司，還是新零售公司，事實上小米真正的意圖還在之後到來的智能時代，要做的是IoT大平台。當時的雷軍帶著小米手機找到了還在LinkedIn的[1]崔寶秋，邀請他回國加入小米，並在2013年正式啟動小米生態鏈計劃，計劃在5年之內投資100家硬體創業公司。

在那之前，小米和對手們在手機市場的競爭已經到了白熱化階段。小米發力很快，問題也隨之而來，供貨能力、售後以及多渠道不同需求等問題都需要解決。為此2011年開始小米陸續建了小米之家，為用戶提供售後服務。

這似乎和最初的互聯網營銷策略有所違背，可能是早有伏筆，又或者是歪打正著。當時同階的競爭對手VIVO、OPPO一直走的都是線下實體營銷的模式，在三四線城市銷售量很驚人，這對主打性價比的小米來說絕對是「坐不住」的一個衝擊。後來雷軍談到這個問題時曾經說，如果只賣手機，淘汰率是比較低的，客戶和小米打交道少了，就沒有辦法維持忠誠度。讓粉絲保持熱忱不變的方式只有一個，始終帶來新鮮感。

這件事，後來進階版的小米之家做到了。

3、做生意這件事，能欺負你的只有買家

小米剛推出來的時候，1999元的價格確實讓很多人「哇」了一聲。往前推七八年，摩托羅拉V70賣出過7000多的價格，一般的手機在4k左右不是新鮮事。就算走互聯網線上營銷，這個價格給出的利潤空間也不多，留給產業鏈上合作方的利潤空間更是可想而知。

當初小米以「性價比」的方式來試水營銷，這個甜頭嘗過後很難輕易亮出貴价的牌了。

雷軍豈會不知？

這個時候的他，以及小米，確實陷入了「膽小」的泥沼中。

讚美和質疑都是相伴而來的。Redmi在發布會前雷軍極盡能事在微博釋放各種信息，一再抓住米粉和非米粉的目光，直到逆天999元價格的揭曉。

售罄、火速售罄，這應該是小米PR都不願意再寫在新聞稿里的字眼，畢竟使用頻率太高。但是，在所有基礎材料都上漲的情況下，又增加了不少AI功能，加上在小米自家店和其他渠道零售店銷售帶來的線下開支，999元這個價格買家開心，供應鏈上的朋友們，怕是想哭著過年。

而雷軍，在發布會上的發火，是真性情，但也是沒沉住氣。

過去一年對手機行業而言是很重要的一年，蘋果幾乎縮水一半的身家給市場的疲軟下滑拉開了序幕。社會經濟結構的變化，帶來最直接的影響就是消費導向的改變。智能化功能的加強，在用戶核心需求不變的情況下，產品的些許改變無法撼動用戶的心，手機淘汰率的降低，賣不動、賣不好這是市場共識。

雷軍知道這一點，所以他押了寶在AIot上，希望手機和生態兩架馬車能夠「互相抬一抬」。

2018年小米港股上市，雖然「同股不同權」帶來的是首日破發，但這對小米品牌和投資人對其的持續看好並沒有什麼影響。在13年啟動生態鏈規劃後，18年小米正式打出了AIot的口號、推出開源平台，鬆口自己在AI上的「真心話」，年末的發布會在生態鏈這張考卷上小米確實交出了令業內鼓掌的成績單，雷軍笑得比以往更熱情了，連小愛同學在發布會上幾次小「宕機」都沒有影響他的心情。

但是手握兩架馬車的雷軍，「膽小」這件事，確實正在慢慢影響他。

在他忿忿不平提出「性價比」受到了委屈，直指友商和保時捷合作推出奢侈手機時，可能忘記了在當下圈層經濟越來越明顯的情況下，入手門檻過低的產品是無法帶來用戶的忠誠度的。適合和能用是兩件事，這就不難解釋為什麼擁有了徠卡鏡頭的華為，能夠快速獲得一部分對鏡頭有苛刻要求的用戶青睞的原因，而保時捷聯名款手機也確實擁有非常高的配置。當然，過度追求高端概念而無法在配置上給予匹配，如 Vertu也是滑鐵盧的代表。

在「性價比」這件事上小米走了太久，Redmi的出現更是向下封住了小米的市場，而往中高端機市場碰觸卻又顧慮重重，可能已經成為了雷軍不得不面對的尷尬境地。

雷軍曾經說，外界要懂小米的模式，可能需要十五年。但現實情況是，願意懂以及懂小米的人還是非常多，從對手、合作夥伴還有米粉。

從人頭攢動的小米之家、小米旗艦店就能看出，小米的滲透力相比其他品牌而言，已經有了很大的優勢。而接下來，雷軍不妨多信任一點用戶，多給小米全供應鏈一些空間，讓性價比變成「我樂意」。

商人的「膽子」從來都是雙刃劍。

膽子「小」，是有技巧，膽子「大」，是不怕輸。

而害怕失敗的雷軍，可能在接下來的兩年內，不得不經歷一場「膽量測試」。

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