起底2019家居賣場，絕對準

全新的2019，正如2018年剛要開始的那樣，在新的一年裡，許多傢具人特別是奮戰在一線終端的，都寄希望在2018的時光里能「賣個好價錢」。事與願違的是，正如有人所說的，2018年是家居行業最為困難的一年，2018年也是家居賣場最為悲催的一年。

總結來說，下面的幾個關鍵詞或能代表2018年家居賣場的喜怒哀樂。

銷量下滑

「關於傳統家居賣場的生存現狀，我想先從幾個數據說起。國家統計局相關數據顯示，今年1—6月份，全國家居商業零售的指數逐月下滑，6個月下滑的指數超過13%多；家居賣場的數據，全國賣場銷售下滑普遍在20%左右。」在今年8月份於廣州舉行的某論壇上，香江商業某負責人透露，從2018年整個市場表現來看，多個維度的數據都顯示家居市場正面臨著前所未有的挑戰。

具體到廣州市場，家居賣場2018年的生存情況又如何呢？

「根據我和一些業內人士的交流，今年行業節假日的銷量與去年同期相比下滑並不明顯，但非節假日的銷量卻下滑了20%-30%。一個面積在2萬平方米左右的中型賣場，大致可以容納100家左右的專門店，正常情況下，周一到周五銷量加起來大多只有50萬元左右，平均到每家專櫃的銷售額只有5000元。」據好家網CEO范學友介紹，雖然2017年廣州家居賣場一度出現向好跡象，但是步入2018年，下滑已經成為常態。

即便如此，眼下仍然不是最糟糕的時候，預計2020年前後，廣州乃至全國的家居賣場將大概率出現關店潮。

多渠道分流

目前，多渠道分流讓傳統家居賣場流量危機加劇。經濟持續低迷、房地產政策持續緊縮、跨界搶食者眾多等，是導致當下各大家居賣場出現「平日里門可羅雀，節假日不促不銷」現象的主要原因。

從大環境來看，外圍宏觀經濟的不景氣，股市的低迷，再加上房地產調控政策影響，使得家居行業消費需求十分疲軟。與此同時，雖然家居行業的景氣指數不高，但是國內家居賣場的數量，最近幾年整體並沒有減少，甚至還有一定數量的增長。

從家居賣場的周邊生態來看，隨著各領域跨界搶食者的增多，經歷了重重截流之後，傳統家居賣場普遍面臨流量困境。這幾年來，很多終端的經銷商們普遍反映三大指標（進店率、成交率、客單率）都在直線下滑。不僅僅是由於業主在減少，賣場在增多進行了分流，最重要的是客戶被攔截了。

首先，上游的房地產商，紛紛與傢具廠商合作，推出「拎包入住」計劃，使得部分家居消費被提前截流。其次，隨著家居電商的崛起，家居消費在電商渠道被進一步分化；再次，以生活家、橙家、靚家居為代表的整裝公司也在推拎包入住，且不斷地增開新的線下體驗店；最後，很多傢具品牌工廠直接走向終端，開展工廠團購，對傳統家居賣場進一步分流。

新零售邁開腳步

6月16日至6月18日，居然之家與天貓聯合開啟「6·18」活動。根據居然之家公布的數據，在「6·18」活動的第一天6月16日的12點38分，居然之家北京地區銷售額已經突破1億元；同期客流量也達到了五一期間的三倍。6月16日至6月18日三天，居然之家北京八店加上居然裝飾、麗屋超市，銷售額為10.68億元。

同期，6月16日-18日，集美家居聯合京東，在北京大紅門旗艦商場、定慧橋商場、盧溝橋集美廣場三家商場同時舉辦主題為「集美6·18券享京城」的活動。雖然具體銷售業績未公布，業內人士在參與京東「6·18」活動的集美家居三家店面——大紅門旗艦商場、定慧橋商場和盧溝橋商場線上店面看到，一元銷售的「2000減200」等滿減券好評過百，很多消費者評論也以「點贊」居多，「線上購買線下真的可以用」、「方便實惠」、「希望以後多舉行此類活動」等。

可以說，家居行業的新零售正在邁開腳步。

多業態進入賣場

今年4月，居然之家傾力打造的一站式商業項目——居然之家體驗MALL在麗澤商務區開門迎客。居然之家體驗MALL兩大品牌「居然吃貨天下」和「居然耀萊成龍影城」同時開業，聚客能力最強的兩大業態——餐飲與影院同時入駐，豐富了居然之家賣場的購物體驗。今年內，盒馬鮮生以及風靡韓國市場的SportsMonster都已陸續進駐。居然之家體驗MALL在目前居然之家近230家門店中，首個實現生鮮超市、餐飲影院、體育健身、兒童娛樂、居家養老、數碼智能等大消費業態的全布局。據透露，居然之家體驗MALL是居然之家對「新零售」的實踐探索，未來，居然之家北京8個門店中將有7個店入駐目前大火的盒馬鮮生。

6月初，居然之家全資子公司——北京居然傳世文化藝術發展有限公司的「原創藝術家」項目，相繼在居然靚屋燈飾軟裝城北五環店和十里河店亮相。「原創藝術家」也是居然之家集團今年新的發力點。「買得起」是「原創藝術家」項目的特點之一。據悉，「原創藝術家」的產品在保證高品質的基礎上，價格也十分親民，花費千元到萬元即可將一件原創藝術品帶回家。目前，包括主打俄羅斯風格的境藝園俄羅斯油畫美術館、主打朝鮮風格的金坪朝鮮藝術館，均落戶「原創藝術家」，其他包括燕京書畫社、勝贊畫廊、一棵樹畫廊、梁代書法 藝術館、安娜藝術等一批頗具特色的原創藝術品牌也將相繼入駐。

是的，這樣的家居賣場再也不只是賣傢具的了，它更像是一個百貨超市。

洗牌加劇

事實上，從目前來看，對傳統家居賣場流量衝擊最大的是定製。近年來，隨著全屋定製的走俏，定製品牌超過30%的高速增長背後，不僅蠶食了成品傢具原有的市場份額，也不僅讓傳統家居賣場傢具類商戶舉步維艱，而且在渠道布局上與傳統家居賣場也是漸行漸遠。雖然不少傳統家居賣場都有定製專區，但是更多的定製店都開成了Shopping mall店，街邊店或者社區店。

以廣州為例，其傳統家居賣場的總量應該在20個億左右，一個2萬平方米左右的中等規模賣場年銷售額大概只有1億左右。但是，個別定製家居的旗艦店，雖然面積只有2000多平方米，年銷售額卻能做到近5個億的規模，相當於5個家居中型賣場的總銷售額。如今，不管是索菲亞、歐派，還是尚品宅配，都在布局此類旗艦店。

可以預見的是，2020年左右，無論是廣州這樣的一線城市，還是其它地區的家居賣場，都將會從目前的困境期步入洗牌期，部分賣場將會被淘汰。而在經歷過此番洗牌之後，國內的家居賣場將會逐步趨於穩定，並步入健康發展的軌道。

賣場流量斷崖式下跌

第一個困境就是賣場流量的斷崖式下跌。

此外，整裝，全包的裝修模式以及房地產的精裝都會扼殺掉賣場未來的客流量，過去客流如潮的日子不會再有，現在終端賣場越來越多，精裝、整裝、團購、微信營銷等渠道多元化，家居建材賣場將會進入斷崖式的客流下滑！

事實上，今年以來，不少傳統建材市場併購、關停的現象時有發生，北京愛家家居西四環店、玉泉營建材市場燈具體驗館、上海虹口區萬家居建材批發市場、普陀區金盛好來福家居市場、成都府河橋等一批老牌建材市場等先後關停，可以預見在未來這樣的趨勢會更加明顯，家居賣場將面臨一批併購潮和關店潮。賣場的不景氣以及客流量的下滑，勢必造成前端競爭的激烈，誰能夠離客戶更近成為2019年決勝的手段。

2019家居建材賣場流量將斷崖式下跌，這是一個不爭的事實，以後賣場更多的承載的將是產品展示，聚客的能力越來越弱，家居建材經營或將會走進普通超市，家居超市化等，與日常消費品同台，或許在不久的將來就可以出現。經銷商唯有打造好內部團隊，全網布局，讓自己距離客戶更近才是王道。

經營成本抬高

第二個困境是經營成本的抬高。

首先，經銷商這個層級，上有廠家任務和現金壓庫存的壓力，下有裝飾公司結賬周期變長甚至收不回來款的壓力，中間還有一群同樣同病相憐的其他經銷商壓低價格的競爭。用一句玩笑話可以概括：你的錢呢？壓貨了!那你的貨呢？賣了！那你的錢呢？壓貨了。經營成本高居不下。

再者，如今的家居銷售已經不再是單一的實體門店銷售渠道，隨著家居的消費群體日益偏年輕化，「一站式購齊」成為了年輕群體的需求，因此家居銷售渠道也必須發生相應改變！2019年，原本單純經營一種產品的經銷商必須開始實施多品種、跨領域經營，整個家居建材行業開始邁進「大建材」的經營模式，經銷商代理的產品會越來越齊全，產品種類越來越多。與此同時，經銷商必須打造與其經營模式相適應的專業團隊，這必然會導致經營成本抬高。

因此，如何在轉型發展的同時合理控制經營成本將會是2019年家居經銷商要麼做大，要麼做死的核心之一！

資金鏈緊張

第三個困境就是資金鏈緊張。

除了經營成本的抬高，資金鏈的緊張也是家居經銷商不得不面對的困境。相對於定製家居無庫存、輕資產的情況，大部分傳統的家居經銷商都要背負庫存和資金壓力，如果沒有足夠的客流，或者不能及時收到貨款，就容易造成資金鏈緊張。

與此同時，家居經銷商與廠家之間也存在著複雜的利益關係，導致資金鏈緊張。家居經銷商為了應對經營過程中遇到的資金鏈緊張問題，除了跟同行朋友拆借之外，也有人會通過資產抵押的方式進行借貸，比如通過房產抵押向銀行貸款，或者直接跟廠家借錢，用作貨款向廠家提貨；反過來，遇到廠家資金緊張的時候，也會反向跟經銷商借貸。如果經銷商回款100萬，廠家會承諾多發15%的貨物，諸如此類等等，錯綜複雜的利益糾葛和借貸關係讓廠家和經銷商關係緊密，但是一旦出現問題後果也會比較嚴重，造成經濟糾紛的情況也屢見不鮮。

因此，2019年如何避免資金鏈緊張也是家居經銷商們不得不面對的困境，只有充足的資金才會在這個「轉型做終端」的市場存活下來。

技術服務要求越來越高

第四個困境是技術服務的要求越來越高！

目前，大多數家居經銷商普遍綜合實力普遍較弱，其中絕大部分經銷商還是夫妻店管理模式，甚至很多開設了多家專賣店的「同城多店」模式的經銷商，也是按照夫妻店的管理模式運營的。

然而，未來單一的門店經營空間會越來越窄，然而傳統家居經銷商，並沒有這樣的整合全品類產品的技術能力，在中國4萬億龐大規模的家裝市場中，絕大部分中小企業和經銷商都邁不過這些坎。

此外，2019年經銷商做終端打造「新零售」智慧門店至少要包括：營銷、導購、設計以及交付的服務升級。智慧營銷，打造從線上預約到線下到店完整的閉環，實現精準的營銷數字化；智慧導購，對用戶畫像不斷的完善，精準有效展示用戶想要的產品，可以幫助門店實現有效的滯留時間，進一步促進轉化等等。

在這種背景下，這意味著明年家居經銷商能否滿足越來越高的技術服務要求，將會決定其轉型的存亡：要麼做大，要麼做死！

針對2019年家居經銷商即將面臨的困境，經銷商可以先將店面數量規模縮小到一定比例，承接新零售的部分功能，協同大數據分析運營，大量的減少庫存，提升貨物周轉效率，並慢慢取代以服務中產階級中部以下的裝飾公司的施工能力與設計能力，與工長或者工人形成銷售、設計與施工一體化的綜合服務，同時合理控制經營成本，提高技術服務能力。

2019年，要麼做大，要麼做死！

END

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