我的V形反轉

來源：《家族企業》雜誌

（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）

演講者： 江 劍

我是來自浙江的80後創二代。我的故事非常曲折坎坷，相信與大部分二代企業家接班家族企業或者創業都有所不同。我的父親一直沒有停下過創業的腳步，他從事過船舶運輸，也辦過冷凍廠和拖拉機廠。他的最後一次創業是創辦了一家LED燈具廠，但結果是被合伙人欺騙，連本帶利虧損了800多萬，再加上1200萬的銀行貸款，一下壓垮了我父親。我父親從十幾歲開始一直在創業，這一路上無論成功還是失敗，他都挺過來了。但是被自己最信任的朋友欺騙這件事壓垮了他。

看到父親每天唉聲嘆氣，作為兒子的我是非常難受的，因為我沒有能力和技能幫助父母去解決現狀。在此之前，我就是一個整天只知道吃喝玩樂的所謂的「富二代」，我只有初中學歷，每天的生活只有打遊戲、喝酒、唱歌。看到父母哀傷的一瞬間我突然醒悟過來，我暗自下定決心，我一定要出人頭地，我要幫助家庭改變現狀，讓父母重拾對生活的信心！

江劍

浙江江工自動化設備有限公司總經理

雖然下定了決心，但是我並不知道該怎麼辦。我把自己關在房裡一個月，不停地尋找項目，瀏覽各行業形勢，分析市場環境，最後我決定從事自動化行業。因為國家現在支持這個行業，提出了中國製造2025，我在這裡看到了機會。方向定下來以後，第二個問題就是啟動資金從哪裡來？當時我的銀行卡上只剩下了4000元，家族中的其他長輩因為我們家企業的沒落也都跟我們斷絕了來往。我只好硬著頭皮跟小舅子借了5萬塊錢。

5萬不多不少，如何使用是關鍵問題。沒有人能夠猜到，我把借來的5萬全部用在了網路推廣上。我太太認為我瘋了，但是我有我的理由。生產相同產品的企業，有的生意好，有的生意不好，關鍵在於買的人是否能找到賣的人，賣的人是否能找到買的人。我們正生活在一個大數據和互聯網的時代，我要更多的人找到我的企業，網路推廣就是最好的方法。廣告投放出去以後是最難熬的，時間一天一天過去，終於在12天後我收到了第一個客戶訊息。我很激動地跑去問我父親該怎麼跟客戶溝通？我父親只說了兩句話：做事之前要先懂得學會做人；另一句是用我的當地方言說的，用普通話理解的意思差不多是「見人說人話，見鬼說鬼話」。

在此之後，父親沒有教我什麼。怎麼去跟客戶溝通交流，全是我自己在摸索和學習。這位山東的客戶要求當面溝通，於是我提前準備好了所有資料奔赴山東。我請了兼職的工程師設計，以工程款10%的價格請他設計了圖紙。在當面溝通的前一晚，我對著鏡子練習了兩個多小時，把客戶有可能提出的問題，全部背下來。只有讓客戶覺得我是一個專業的自動化從業者，才可以順利拿到這一單。最終我的努力得到了客戶的認可，我們當場簽訂了28.5萬的合同。當合同簽訂的一刻，那種激動是無以言表的。

我就這樣一邊摸索一邊學習，2014年底到2016年中旬一年半的時間，我將產值做到了400萬。

這時我告訴家裡每一個人，我接下來的一年要做到1000萬，但是沒人相信我。2016年其實是非常動蕩的，美國在不斷制裁中東，就在這個敏感的時刻，我接觸到了一個伊朗的客戶。受客戶邀請，我隻身一人踏上了去中東的飛機。

不會說英文的我帶著事先翻譯列印好的中英文紙從迪拜轉機到黎巴嫩，通過邊境進入到了戰火紛飛的敘利亞。當時所有的外國人都在逃離敘利亞，很多人勸我不要去，實在太危險。但是我還是去了，因為客戶誠心邀請了我，我必須去。當我踏入敘利亞的那一刻，我看到了斷壁殘垣，也看到了遍地「黃金」。商人的嗅覺讓我感受到了戰亂後的商機，當地人民對重建家園的需求。最終中東之行讓我帶回了1000多萬元的訂單。

通過我的努力，我們在逐漸好轉，外債在逐漸的縮小，企業在走向正軌，一切都在往更好的情形發展。我的團隊也在壯大，從我隻身一人到現在的近60人。此時的我不管能否接到訂單，都已經非常享受跟客戶溝通的過程，因為我可以從他們身上學到很多知識與技巧。最後我才真正地了解到了父親當初跟我講的這兩句話的意思！做事之前要先懂得做人，學說話，說好話。2018年上半年我的企業應收超過了4000萬元，接下來我會往1億的「小目標」努力。

（本文根據江劍在2018第五屆中國家族企業傳承主題論壇暨中歐第七屆中國家族傳承論壇上的演講整理，未經本人審閱。整理：王弘達。本文詳見於【《家族企業》雜誌2019年1月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）

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