擁有4.2萬億家裝市場的建材商，為啥賣不動貨了？
《中國互聯網家裝行業白皮書2016》報告顯示，如今整個互聯網家裝行業的發展，已經由原來的信息服務逐漸向一站式服務發展。在未來，市場考驗的不再是互聯網家裝的核心競爭力，而是企業的綜合競爭力。
隨著市場的變化、裝修消費的年輕化、時尚化，尤其是互聯網思維帶來了全新的理念，現在家裝行業又多了一個「完整家裝」模式，即整合傢具軟裝和家電，將所有居家元素全打包的「整體家裝」。可以預見的是，未來也一定會研究新的用戶和市場需求，必定會快速切入傢具軟裝的整合，從而向「完整家裝」的新型商業模式迭代。
做完整家裝的三個高難度挑戰
1、供應鏈
首先，要實現完整家裝就必須有完善的供應鏈。供應鏈是核心、是基礎，沒有供應鏈就沒法具有規模優勢、沒有效率，性價比就出不來，也難以進行大規模複製和擴張。
做完整家裝，從輔材、到主材，再到傢具、軟裝，乃至家電、家居生活用品涉及的品類眾多，產品整合起來相當複雜，高效的供應鏈整合難度非常之大。
2、交付能力
有了好的優勢，有了供應鏈還不夠，要做好完整家裝還必須有強大的「交付能力」。設計給不給力，施工組織能不能高效進行，需求爆發後能不能保證工期和質量，這實際對家裝公司的交付能力要求十分巨大。沒有量餓死，有了量撐死，家裝公司必須有強大的交付能力才能把完整家裝模式做大、作出規模來。
3、資本和人力
要做強大的供應鏈，要有強大的交付能力，歸根到底一是要有人，著對企業的組織建設和管理有著十分高的要求；此外，還要有錢，尤其是建設供應鏈，沒有強大的資金實力是干不起來的。
隨著生活水平的提升，「一站式服務」也越來越為廣大消費者所青睞，家裝行業也不例外。
傳統的家裝模式，消費者在裝修過程中還要到處逛家居買建材產品，費心費力。在生活節奏快的今天，不少業主喜歡裝修公司能夠提供一站式服務，讓他們省去一些煩惱，整裝模式就應運而生。
「金九銀十」曾經是家裝市場的黃金定律。但最近兩年，到了十一黃金周，旅遊市場是越來越火爆，而建材市場，相比以前是越來越冷清了。
隨著家居市場的競爭不斷激烈化，生產成本節節攀升，以及互聯網購物的興起，家居企業的利潤空間被迫收緊。到店客戶越來越少，到店後難以成交，成為家居門店目前的最大難題。
有人笑言：我們建材市場也放十一。雖是一句笑話，但卻反應出全國經銷商朋友們的日子並不好過。
經銷商普遍面臨同樣的局面：「人難招、貨難賣、錢難掙」。
渠道費用越來越高，不多開店覆蓋率和影響力不夠，多開店綜合成本又太重。這樣的局面，到底是什麼原因造成的，又如何走出困境呢？
1
什麼導致了生意難做？
我國裝飾市場是從 1986年起步，到現在整整發展三十二年時間，已經到了三化聚頂的市場局面。
三化聚頂：精裝化、整裝化、網路化。
談到精裝和整裝，發展非常火爆，但他們的建材都是直接整合廠家供應，這對當地的經銷商來說，影響是致命的。同時隨著家裝產業在互聯網領域的深入，對經銷商的影響也越來越大。
2
我們還有機會嗎？
只要有抱怨、有投訴、有不合理的地方就有需要、有市場。有沒有機會，只需要回頭看看我們行業有沒有問題就知道了！
目前，對於準備裝修，正在裝修，還是已經裝修完房子的業主，心裡都有一種共同的感受：家裝雖然發展了三十年，但還是不到完工不知道效果，不到完工不知道報價，不到完工不知道信用。
從這些可以看出，我們行業還有很多被抱怨和不合理的地方，行業仍然不透明和不可控！這也驗證了目前特別流行的一句話：每個行業都值得再做一遍！
3
如果再玩一遍，未來市場屬於誰？
未來，誰能減少消費的抱怨、投訴和不合理的地方，市場就是誰的。誰能讓客戶爽到爆，客戶就讓誰爆爽！誰讓商家大發展，商家幫誰發展大！
從大的層面看，近十年世界市值最大的企業發生了怎樣的變化？
十年前世界最值錢的企業都是傳統型企業，但今天最值錢的企業都數據型企業。
從小的層面看，網路消費和家裝消費的現狀是「家裝消費，千言萬語不付款；網路消費，一言不說就下單」。
無論是從大層面，還是生活細節，都能感覺到未來是一個：「沒有數據營銷會難，沒有數據資產會窮，沒有數據信用會死」的時代。
傳統時代已成紅海，數據時代將是下一個藍海！
未來將是一個「得數據者得天下」的時代。所以，讓自己的「產品數據化、體驗數據化、營銷數據化、信用數據化」將是下一個騰飛的風口。
如今擁有4.2萬億家裝市場的建材商都開始賣不動貨了，作為佔比規模在9000億水平的傢具製造業的其中一員，你的日子過得可還好？
有傳統的人，就有傳統的生意，當然就有傳統的門店。在互聯網的衝擊下，建材行業大大小小的老闆們各有苦衷。很多都是表面光鮮，如同雞肋，食之無味，棄之可惜。跑得快的老闆能轉型的轉型，能改行的改行。並不是說這個行業沒有出路，而是太多的人無法看到自己的明天。賺錢是其次，關鍵是要生存，是要養家糊口。我們無法將生意不好怨給市場，怨給政府，怨給那些不買我們產品的消費者。問題出在哪裡？問題出在我們自己，出在我們的思路上面。
這裡所定義的傳統門店，多半還是傾向於行業的劃分。能保持傳統這兩個字，還是要歸功於建材產品的特殊性。當然，建材產品現在除了能夠滿足實用性與面子工程之外，它的藝術性並不是很容易被消費者接受。這樣造成了在消費者眼中，建材產品在大多數人眼中只是一種耐用的生活必需品，並沒有完全上升到提升生活品味的程度。大多數傳統門店想要提升自身業務量，一直在關注的地方依舊是老生常談的一些東西：裝修、產品、促銷、價格等等。購物習慣的改變，一直在衝擊門店的生意，並不是近幾年才開始，而是在網上商城開始之時，就已經埋下了伏筆。
讓我們來看看現在的建材行業老闆們都在忙著做什麼？年復一年的裝修，年復一年的招聘，年復一年的促銷，年復一年的培訓。似乎除了這些方法，就很難生存下去。其實做得好的老闆，生意一直都不錯，但這僅僅是一小部分人。每一個賣場都是有人歡喜有人愁，只是那歡喜的人實在是太少。建材行業的從業者並不是每一個都是腰纏萬貫的大老闆，更多的是每天辛苦守店親自安裝揮汗如雨的小老闆。就同我自己一樣，從進入這個行業開始，就感覺到巨大的壓力，是生存的壓力。好在，建材行業有一定的門檻，讓一些想要嘗試進入的人望而止步，但是更多的人，想要試水，卻一直在生存線上掙扎。如何做才能改變？先看看一些專家的意見。
1店面銷售業績提高的傳統做法
建材行業門店想要提升業績，多數都可以從以下幾個方面入手：依託優勢品牌、增加品牌曝光率、增加產品品類、擴大營業面積、提升店面形象、增加銷售渠道、增加入店人數、提高成交幾率、提升客單價等等。
由於自身條件的限制，我們自己能夠實現改變的東西並不多。優勢品牌也好，擴大面積也好，提升店面形象也好，這些都是需要一定的運營成本的。其中成本比較低廉的只有增加產品品類、增加銷售渠道、增加入店人數、提高成交幾率這幾條。提升客單價與前面的品牌與裝修等關聯比較大。如何用最小的成本得到最大的回報？努力的修鍊內功或許是個不錯的法子，但是同樣需要投入大量的時間與精力，以及不斷的試錯。
2依託優勢品牌與增加品牌曝光率
品牌一直是一張王牌，至少多數人這樣認為。但是我們需要清醒的認識到兩個關鍵點：只有消費者認可的品牌才是真的品牌；再好的品牌也需要會經營品牌的人。而且建材行業內所謂的大品牌普遍的水分太大。企業主自我感覺良好，經銷商自我感覺更好。多數廠家的產品開發與市場脫節。現在的消費者不是那麼好糊弄，並不是你在央視露個臉，找個明星做代言，消費者就會買你的帳。
並不是你在一個城市打出鋪天蓋地的廣告，大張旗鼓的促銷就能進入消費者的法眼。品牌的力量有限。在經銷商自身實力沒有達到一定程度的情況下，並不是你就能選擇品牌，而是品牌在選擇你。有經銷商會說，我自己打造個品牌怎麼樣？我只能說兄弟你走好！並不是每個公司都能做成華耐公司那樣。也有人說我就是有錢，就是任性，就要把大品牌拿到手。但是一個相對好的品牌意味著更大的壓力，有多少人能夠挺住？店面總是要升級吧？人員總是要配備吧？庫存總是要做吧？問題似乎接踵而來。資源始終掌握在少數人手上，想要通過依託優勢品牌來改變經營上的頹勢，似乎並不美麗。
一說到品牌曝光率，就要提到廣告。但廣告並不是法寶。不管我們所經營的品牌是大是小，都不是我們自己能夠決定的，也不是廣告做的多少能夠決定的。這是一個大環節。在互聯網經濟與粉絲經濟的衝擊下，品牌宣傳已經脫離了原有的宣傳渠道，意見領袖的一句推薦好過電視台持續的廣告轟炸。韓寒的博客為什麼能夠達到那麼高的廣告收益，是顯而易見的。當然，能夠請得起韓寒做推廣的沒有多少，更不要說一個區域城市的經銷商。自媒體的興起讓一些經銷商又燃起了希望，殊不知這只是精英的遊戲，想成為草根意見領袖？想為自己的品牌代言？還是再修鍊一下吧。名利二字，何其簡單，都知道想要逐利，必先出名。在硬廣告逐漸失去效用，自媒體半死不活的今天，想要品牌真正的曝光，並且不斷的曝光，似乎也不是那麼容易。
建材行業品牌硬廣媒體一覽：戶外廣告、公交車車體、計程車車體以及電子屏、樓宇電梯、電視、廣播、城市分類信息報紙、公交站台等等。歡迎補充。
3擴大營業面積與提升店面形象
先說說擴大營業面積。在現有的營業面積基礎上增加營業面積，可以是增加新的營業店面，也可以將原有的小店面更換為更大的店面，這都意味著需要投入更多的運營成本。前面說到的店大欺客，從東鵬陶瓷開始提出大店戰略之後，他們也是一直這樣執行的，導致佛山陶瓷行業紛紛效仿，一時間山雨欲來，建材市場中大店紛紛崛起。幾千平米的展廳比比皆是。清醒的人開始提醒，這其實就是一種資源浪費。
但是我們也不能否認大店帶來的大利益。營業面積增大，產品品類增加，產品展示更加形象化、生動化，帶來的好處顯而易見。這似乎又回到了建材產品對於消費者面子的滿足上面。在我看來，這始終是一種畸形消費。店面展示，在於其空間的合理利用以及產品的合理搭配，在於有限的空間內價值的最大化。上千平米的展廳所投入的運營成本，最終只能分攤到消費者的頭上。對於目前這個炫富的社會而言，似乎沒有什麼問題，但是這種虛浮的繁榮能夠繁榮到幾時？反正我是不看好。浪費是可恥的。在大店的浪潮下，有苦難言的人大有人在。看來擴大營業面積，也不能盲目。
然後是提升店面形象。好一些的建材企業都會配備自己的店面設計師，無論是在企業上班的還是企業外聘的，只要他們能夠提供合理的設計圖紙，並且能夠不折不扣的執行下去，就都可以達到提升店面形象的目的。打造良好的店面整體形象，對於產品價格的提升有著良好的促進作用，生意好的老闆，每年恨不得裝修好幾次，而生意沒有起色的老闆，多半幾年都沒有變化。
通過不斷的走訪，我發現經營的好壞，與店面形象的好壞有著很大的關聯。特別是店面光源的設置，燈火通明的店面總會吸引更多的消費者進門，有專家總結這是人類的一種本性使然。這一條我非常認可。但是如果僅僅是提升店面形象，而沒有其他方面的改善的話，經營業績並不見得會有多大的改善，我們只能說，店面形象的提升有助於經營業績的改善，但卻不是一定就會改善。我們往往忽略了一點，店面形象不僅僅包括硬體設施的升級，店面的經營者與我們的導購人員同樣是店面形象的一部分。就像五星級酒店一樣，門迎也是那樣的有風度，有禮貌。消費者需要的是整體的感受，而不是單純的視覺豪華盛宴。
4增加銷售渠道與增加進店人數
增加銷售渠道與增加進店人數有共性。經營業績的好壞，是靠意向客戶的數量堆積出來的。培訓課上講師們不厭其煩的告訴大家，要去拓展裝修公司，拓展設計師，開展品牌聯盟，參加團購會，開展小區駐點，嘗試網上銷售等等。聽起來好像挺容易，但是實施起來才發現，並不是那麼簡單。最基本的一點，做這些事情需要人吧？身邊有做瓷磚的朋友告訴我，他的同行為了做小區與裝飾公司，光是業務就有幾十號人！確實是人多力量大。
在業績的提升上，增加銷售渠道所起到的作用是非常關鍵也是非常有效的。除了工程銷售我們很難把控之外，其他的銷售渠道都可以投入一定的精力與金錢來嘗試。別的本人沒有太多的招數，單單就與裝飾公司合作一塊，說說自己的經驗，就一句話：將自己轉變為對方的客戶！至於怎麼做，還需要行業內的朋友稍稍動動腦筋。互利互惠才有更多的合作。而對於增加進店人數而言，個人認為最關鍵的核心就是兩個字「免費」。當然，也要學會如何操作，免得賠錢賺吆喝。
5現有網路購物以及O2O對傳統門店的衝擊
網路有網路的優勢，同時也有劣勢。但不得不承認，現在很多人，特別是年輕人，喜歡在網路上購買自己需要的產品。至於購買動機，多半是便宜。特別是在對某些品牌的盲目追捧下，更是如此。當然，這裡只是討論建材產品這個範疇。在剔除了代理商的環節之後，某些產品的成本是會相應下降，但這不是價格便宜的主要原因。我到潮州同一些業內的老總聊起網路銷售的時候，他們也很迷茫。對於有些廠家而言，網路銷售並不是那樣美好，多半都賺不到錢。消費者是買到了實惠的產品，但是部分廠家卻並沒有賺取到合理的利潤。這讓我想起了金老師對馬雲的一些看法。
對於企業而言，合理的利潤才是企業生存的根本。在網路購物平台的遮掩下，大量粗糙的產品在傾銷。消費者們只看到了價格的低廉，卻忽視了低端產品對於行業的損害。對於消費者而言，既然能夠買到價格合理的產品，那為什麼不買呢？對於廠家而言，既然有一定的利潤，那為什麼不賣呢？這本來就沒有什麼錯。作為一個傳統建材門店的從業者，我一直都在思考，思考在網路衝擊下我們該如何生存。當我們無法投入足夠的資金來實現上述的方法的時候，我們該如何做才有機會走出困境。
O2O模式似乎給了我們一些思路。但對於大多數傳統建材門店而言，幾乎很難實現。目前來看，所謂的網上建材商城大多數都是擺設，還不如淘寶小店的銷售。一些市場與商場的運營者以為建個網站，將業主所經營的品牌與產品放到網上，然後標個價格，就是網上商城了，然後搞些與消費者的互動就是O2O了，可能是我落伍了吧，這樣做真的就能順應時代的潮流？這是建材行業的O2O嗎？這就是所謂的線上與線下么？我不止一次的向身邊人請教，卻總沒有一個合理的說法。
我只看到尚品宅配很用心的在做，也得到了回報，其他有效果的真的還沒有看到幾個，或許知道的朋友可以幫忙告知，好讓我也有一些可以研究的案例。喜歡盲目跟風的人不少，想當然的人更多。我感覺在我們不太理解其中的核心理念的時候，還是好好看看其他行業是如何做的，搞清楚其中的門道之後再嘗試。
6出路在何方？唯有思路的改變
當市場不斷擠壓，大環境無比蕭條，消費者都在觀望，當地低端劣質產品充斥市場，大賣場瘋狂漲租的情況下，我們這些從業者該如何才有機會度過這個危機？是盲目擴張？還是盲目緊隨潮流？還是乾脆轉行？上次在安徽銅陵遇到做瓷磚的施總，他在當地紅星美凱龍有近400平米的店面，一個月賣的錢連房租等基本開支都不夠。施總很無奈，但是也很樂觀，他也知道生意不好做，但他依舊想要通過自己的努力度過難關。只是他店裡的店長們就實際的多，沒有錢賺，她們自己也不知道能夠做多久。有業內人士這樣調侃：操的賣白粉的心，賺的賣白菜的錢。言歸正傳，在開篇的時候，我就嘗試分析過問題的根本：思路。只有思路才能決定出路。我們可以嘗試用思路的開拓作為切入點，然後找到一些實際的可以落地的執行方案分享給大家。
7老生常談的「名利」
舉個很簡單的例子：一個老闆在建材市場開張了，開業的時候就擺了幾個花籃，然後直到店面關門，這個市場的其他老闆都不知道這個老闆是誰，真是符合了那句「悄悄的來，又悄悄的走，揮一揮衣袖，不帶走一片雲彩」。粉絲經濟古已有之，有個成語叫「洛陽紙貴」。出名為的是什麼？還不是那句「名利雙收」。很多生意做得好的老闆都在做同樣的事情：每天上班之後，同市場里每個老闆都打招呼，發煙，然後到處去喝茶，更有甚者，連他那個市場里的所有的保安，所有的保潔都認識這個老闆，關係都是那麼的融洽。我們是來求財的，不是來樹敵的。
福建人生意為什麼經久不衰，就是因為他們喝茶的習慣，無論你是對手還是客戶，來了就是客人，先喝茶。這與「名利」有多大的關係？不但有，而且關係很大。當我們進入一個行業的時候，當我們在一個建材市場想要站住腳的時候，如果連這個小小的環境中都無法做到路人皆知，生意又如何能夠做的好？我到了一個市場考察一個客戶的時候，如果對方生意不是很好的話，我就想要問他這幾個問題：你們的市場有多少個商戶？有多少老闆你認識？又有多少老闆認識你？想要生意做得好，想清楚「名利」的關係，這只是第一步。
8現階段如何擴大規模
大店模式有過風光之時，但是在資源整合以及網路銷售的大勢所趨之下，大店已經很難作為銷量的保證。建材賣場的租金年年漲，新的賣場年年開張，難道真的要有新市場就進？這是不理智的行為。店大欺客不假，店多實力強也不假，但是同樣的店大店多費用就多。消費者越來越精明，信息越來越透明。這裡給出三個案例大家來參考下：
第一個：化整為零。化整為零實際上是一個很聰明的戰略，上次到鄭州，同一個老闆聊天的時候我就提出過這個觀點，同樣的一個大店，就算廠家要求做形象展示，做規模，也要以生存為前提。像我們這樣的小品類，本來店面需求就不是很大，那麼如果有一百平米的店面來操作的話，為什麼不將這個店面拆分成兩個店來做？五十平米也是夠用的，拿兩個品牌一起做是不是機會更多一些？
第二個：改變戰場。我常州的客戶，他現在已經開始嘗試做社區店。以往建材社區店只有那些做水暖電器的，現在很多品類也開始殺向社區，不但成本降低了，而且與消費者的距離更近了，再者就是產品品類可以更豐富，可謂一舉三得。
第三個：大整合。這次遇到一個蘇州的客戶，他們在紅星美凱龍一口氣拿了近兩千平方，等於是做了一個家裝主材館，裡面幾乎包含了建材市場所有的品類。我到過現場看過他們的規劃，很合理。幾個老闆各自負責各自的版塊，集團作戰，優勢互補。
從上面三個案例可以看出，不贊成擴大規模，而是想要給建材行業的老闆們提供一個思路：當大型賣場已經無法維持我們正常的銷售之後，我們該如何去擴大規模？
9不裝修行不行？
店面的產品展示很重要，工廠年年有新款，年年有新的風格，我們是與時俱進還是隨波逐流？看著其他老闆在裝修，我們是不是也咬緊牙關砸了重新裝修？這是很多老闆都面臨的問題。畢竟不是每個老闆都賺錢，建材行業同樣遵循二八定律，只有20%左右的老闆一直都在盈利，還有50%左右的老闆一直在堅持，而剩下的那部分，不改變，就只有被淘汰。我依舊要問：不裝修行不行？在我看來，還是思路的問題。如果裝修了之後還是換湯不換藥，那麼依舊會治標不治本。思路不改變，投入再多也是白乾！當然，有條件，該調整的還是要調整，該裝修的還是要裝修。那麼如果不裝修怎麼做出改變？下面我還是提出三個建議，大家一起來分析下這三個建議的可行性。
第一個：增加服務項目可不可行？
大家都去過藥店買葯，同樣的藥店賣同樣的葯，有的藥店門庭若市，有的藥店門可羅雀。細心觀察不難發現，生意好的藥店幾乎都有一個共性，服務好！很多藥店都有坐堂醫生，夠專業吧。這只是舉個例子。我想問在座的建材老闆們，你們有聽過圓方軟體吧？你們有聽過廣州有個公司叫三維家吧？這些是用來做什麼的你們有多少清楚的？如果消費者來到店面，他們在看完店面展示的樣板之後，能夠通過專業軟體模擬效果，再通過專業的人員解說，是不是印象更深刻，成交的幾率會更高？建材銷售與家裝設計本來就是應該緊密結合的。大型賣場都會搞個專門的設計區，那麼我們能不能嘗試在自己的店面也搞一個設計區？能有多大的投入？一套軟體，一個偶爾客串的專業設計師，一個可以做互動的壁掛電視，這樣投入下來比整體裝修要省錢吧？這只是其中的一個服務項目，其實在我看來，可以增加的服務項目還很多。這只是拋磚引玉。
第二個：增加互動環節可不可行？
人氣，還是人氣！我們怎麼才能將店面的人氣提升起來？怎麼才能有機會讓所有來到店裡的消費者能夠停留更長的時間？怎麼才能夠不讓消費者一進店就問價格？上面提到的互動又如何來理解？這裡我想起中山的一個服裝店，很小，這個店有個很有趣的細節，就是在試衣間里貼了很多溫馨的提示，讓我印象深刻，雖然第一次沒有買東西，但是後來每次路過那裡，都有想要進去看看的衝動，最終也在那裡消費了幾次。我想要表明的是，互動並不一定要我們主動，而是可以通過一些店面的布置，一些細節的處理來實現。其實現在我們很多老闆已經將互動運用到了店裡，比如做活動時開展的抽獎或者遊戲。我想建議的是，能否將這種遊戲也好，抽獎也好，變成常規化的內容。就是消費者隨時進來，都有機會參與，或者可以在一些明顯的位置做一些能夠有機會讓消費者產生互動的宣傳品？我們公司現在用的「砸不破」就是這樣的目的，能夠有機會讓消費者主動來詢問，主動來參與，就可以有更多的機會去與消費者建立關係，最終為成交打下伏筆。
第三個：增加新品類可不可行？
新品類，重點在「新」。怎麼個新法？這就需要我們自己來挖掘。這裡我給大家的思路是「延伸再延伸，借鑒再借鑒」。新東西是用來做什麼的？兩個目的：眼球與利潤。那麼哪些東西可以滿足上述的條件？我給出兩個關鍵詞：智能、潮流。很多老闆或許都沒有關注過一些生活上的智能化用品，馬桶蓋算不算？算，但是價格太高，且通過日本斷貨事件搞得路人皆知。我這裡說的智能產品是小型化的，金額不是很高但是卻又很吸引人的產品。智能感應類產品就是個很好的小品類，價格不是很高又很實用很多消費者都能夠接受。而潮流類的產品就更多，每年上海展會都有很多稀奇古怪的產品面世，我們有沒有機會從裡面發掘一些適合添加到店面的小品類呢？這裡我要強調下，為什麼要「小品類」？正是因為它小，所以不容易被發現，投入成本也很低。就如同以前比較流行的感應潔具，展示成本很低廉，卻又有機會創造很大的利潤。在這裡我不一一列舉。上海展會是一方面，另一方面我們也需要市場的關注日韓市場上那些接地氣的生活用品，這些用品同樣是用在衛生間和廚房，但現在基本都只是在網上銷售，我們是不是可以嘗試找一些比較特殊的產品來放在店面銷售呢？比如那個拖把架，牙刷架等等
TAG:深度評論 |